客户关系管理

  培训讲师:张岚

讲师背景:
讲师介绍张岚老师(LilianZhang)张岚老师拥有上海财经大学MBA学位,并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。她带 详细>>

张岚
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客户关系管理详细内容

客户关系管理
一、破冰

1. 讲师介绍
2. 破冰小游戏
3. 课程介绍

二、市场形势分析

1. 宏观经济形势
- 国际
- 国内
2. 工业品市场形势
3. 细分市场形势
4. 练习与讨论:SWOT分析---公司当前的市场形势

三、大客户管理

1. 工业品销售的特点
2. 工业品销售的基本步骤
3. 大客户的标准和分类
4. 大客户开发的关键
- 找对人
- 说对话
- 做对事
5. 大客户关系发展
- 公司关系发展的五大台阶
- 大客户服务提升的五个核心
- 大客户关系发展的五个阶段
6. 大客户业绩管理
7. 案例分析与练习

四、代理商合作与管理

1. 代理商和企业的关系
- 企业销售团队的延伸
- 利益共同体
- 当地市场的开拓者
2. 充分运用代理商渠道拓展市场
- 充分了解下游销售渠道
- 帮助代理商拓展下游通道
- 帮助代理商进行库存/财务管理
3. 代理商管理
- 业绩管理
- 销售能力管理
- 下游客户管理
4. 冲突管理
- 渠道冲突
- 区域冲突
5. 案例分析与练习


五、回顾与总结

1. 要点回顾
2. 重要工具回顾
3. Q&A
4. 总结

 

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理财规划培训   01.01

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一丶国内外私人银行发展现状1丶国外私人银行发展模式及业务特点2丶国内私人银行发展模式及业务特点3丶差异化分析二丶新形势下高净值客户需求变化分析三丶家族信托基本概念解读1丶基础知识2丶国内外差异3丶案例分析四丶跨境资产配置操作实务1丶概念及基础知识2丶涉及的监管条例解读3丶常见的操作方法及实务案例分析4丶新形势下的创新思路(案例分析)五丶小结

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部分:大客户的开发与维护一、大客户销售的流程1.大客户销售的特点2.大客户销售的基本步骤1)寻找销售线索2)制定客户开发策略3)客户需求了解4)弄清客户采购组织及流程5)接近客户6)提升客户关系7)销售谈判8)促进成交事宜二、大客户开发的技巧1.电话约见2.初次拜访前的准备工作3.四种不同的开场白4.探寻客户需求a)提问的技巧b)倾听的技巧c)观察肢体语言5

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