房地产专业销售技巧实战训练 张岚
房地产专业销售技巧实战训练 张岚详细内容
房地产专业销售技巧实战训练 张岚
**单元:销售人员的基本素质
**节:推销单车理论
1、什么是能力?
2、销售人员的21种能力
3、推销员基本素质
4、顶尖推销员素质
5、推销缺一不可的八大方面
6、推销员五层级修炼
7、推销“霸(八)气”
8、销售人员的职责
9、访客前的点检表
第二节:销售动力的链条
第三节:建立积极自信的形象
1、建立良好**印象的三要素
2、心理暗示法(早晨颂)
3、推销员的自我训练
第四节:专业销售人员应具备的二种基本能力
第二单元:专业房地产销售人员要改变的14种观念
1、买房是为了生活而不仅是为了居住
2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要
3、不是卖房屋而是卖价值
4、不单纯卖硬件还要注重卖感受
5、不是单纯在做买卖
6、要将产品观念转变为价值观念
7、不要等待,而要主动出击
8、将推销的身份转变为“顾问”身份
9、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度
10、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演
11、将顾客拒绝视为成交的契机
12、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子
13、将每一个顾客都视为实现市场穿透的机遇
14、成交并非单纯的技巧,成交是由整个销售系统和过程构成
第三单元:房地产销售“五步循环”
**节:寒喧的技巧
第二节:了解顾客需求与相关背景
1、顾客需求“三位一体”
2、物业销售“瞄准器”-手记工具
3、顾客择居所注重的16项要素
第三节:销售介绍
房产的三个价值层面
第四节:处理异议的技巧
1、什么是异议
2、异议的三大功能
3、辨明假异议
4、处理异议的注意事项
5、处理异议的态度与技巧
1)保持轻松和冷静
2)真诚有礼,聚神聆听
3)复述问题表示理解
4)审慎回答圆滑应对
5)光荣撤退,保留后路
第四单元:成交话术与成交技巧
**节:成交话术
1、排解疑难法
2、以退为进法
3、推他一把
4、询问法
5、逆反技巧法
6、钱不是问题
7、得弊比较法
第二节:成交技巧
1、直接成交法
1、二者择一法
2、推定承诺法
3、反问成交法
5、优惠协定法
6、本利比较法
7、得弊比较法
8、独一无二法
9、心理暗示法
10、发问成交法
(六步骤:开门见山、诱敌深入、引蛇出洞、拔云见日、一网打尽、皆大欢喜)
第五单元:顾客购买心理行为分析
一、顾客购买行为分类法
二、顾客购买决策过程分析与销售控制
三、顾客购买七个心理阶段的操控术
案例:引起注意、产生兴趣、使用联想
四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲
1、 **步:给他痛苦
2、 第二步:给他快乐
第三步:成交
五、销售就是售卖结果和感受
1、练习一:例:举一个例子来说明以下程序
2、练习二:“从众心理” 的引导法则
3、练习三:“与众不同” 引导法则
第六单元:顾客购买心理行为分析
一、不同视角与层级的推销比较
二、价值联想
1、产品推销的价值思考
2、空间价值环建构
三、购买行为分析
1、购买行为的基本模式
2、购买动机
第七单元:销售关键按钮
一、销售的关键按钮_价值观
1、顾客首先买的是价值观
2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观
3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观
二、价值观背后是信念
三、改变的工具-转移视焦
练习:(1)原有信念、新建信念
(2)顾客分类
四、顾客分类法
五、顾客语言
第八单元:产品介绍之四步骤
1、产品介绍之四步骤
2、产品介绍之四个步骤
3、展示“独特的卖点”
4、练习
第九单元:建立强而有力的销售服务
一、服务的时代
二、服务的重要性
三、服务品质的因素
四、服务的10项特质
五、我们要谨记如下服务要点
六、服务承诺
七、物业销售服务中的十大缺口
八、优质服务实施程序
九、特殊的关键时刻
十、影响关键时刻要素
十一、服务圈的描绘
第十单元:攻守之道-高效的客户谈判策略
1、客户谈判原则-贴切客户需求
2、如何使用价格陷阱战略
3、如何做到巧妙的谈判让步
4、如何让客户感到自己是赢家
5、与客户谈判的八大注意事项
6、掌握如何在关键环节逼定技巧
第十一单元:楼盘的促销策略
一、“一口价” 促销
二、购楼“附送” 促销
三、灵活付款方式促销
四、物业回租促销
五、名人促销
六、以优惠折扣为主题,举行公关活动促销
七、举办展销会促销
八、以创新生活为主题的促销
第十二单元:销售剧场(演练)
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