房地产专业销售技巧实战训练 张岚

  培训讲师:张岚

讲师背景:
讲师介绍张岚老师(LilianZhang)张岚老师拥有上海财经大学MBA学位,并在上海大学国际商学院获得学士学位。1994-2009年期间,她曾先后供职于通用电气中国(GE)、飞利浦中国和国内上市公司,任总经理、业务总监等高层管理工作。她带 详细>>

张岚
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房地产专业销售技巧实战训练 张岚详细内容

房地产专业销售技巧实战训练 张岚

**单元:销售人员的基本素质 

**节:推销单车理论 

1、什么是能力? 

2、销售人员的21种能力   

3、推销员基本素质   

4、顶尖推销员素质 

5、推销缺一不可的八大方面 

6、推销员五层级修炼   

7、推销“霸(八)气” 

8、销售人员的职责  

9、访客前的点检表 

第二节:销售动力的链条 

第三节:建立积极自信的形象 

1、建立良好**印象的三要素   

2、心理暗示法(早晨颂) 

3、推销员的自我训练 

第四节:专业销售人员应具备的二种基本能力 

第二单元:专业房地产销售人员要改变的14种观念 

1、买房是为了生活而不仅是为了居住  

2、买房不仅为了居住而是为了投资理财的需要  

3、不是卖房屋而是卖价值

4、不单纯卖硬件还要注重卖感受

5、不是单纯在做买卖 

6、要将产品观念转变为价值观念

7、不要等待,而要主动出击

8、将推销的身份转变为“顾问”身份 

9、将刻板的工作态度转变为热诚友善的态度 

10、将沉闷的销售洽谈转变为精彩的表演 

11、将顾客拒绝视为成交的契机 

12、将每一个抱怨转变为改善工作的一面镜子 

13、将每一个顾客都视为实现市场穿透的机遇 

14、成交并非单纯的技巧,成交是由整个销售系统和过程构成

第三单元:房地产销售“五步循环” 

**节:寒喧的技巧 

第二节:了解顾客需求与相关背景   

1、顾客需求“三位一体” 

2、物业销售“瞄准器”-手记工具    

3、顾客择居所注重的16项要素 

第三节:销售介绍  

房产的三个价值层面 

第四节:处理异议的技巧 

1、什么是异议   

2、异议的三大功能   

3、辨明假异议    

4、处理异议的注意事项   

5、处理异议的态度与技巧 

1)保持轻松和冷静 

2)真诚有礼,聚神聆听  

3)复述问题表示理解 

4)审慎回答圆滑应对 

5)光荣撤退,保留后路 

第四单元:成交话术与成交技巧 

**节:成交话术 

1、排解疑难法    

2、以退为进法

3、推他一把 

4、询问法

5、逆反技巧法   

6、钱不是问题   

7、得弊比较法 

第二节:成交技巧 

1、直接成交法   

1、二者择一法 

2、推定承诺法 

3、反问成交法  

5、优惠协定法  

6、本利比较法 

7、得弊比较法 

8、独一无二法 

9、心理暗示法 

10、发问成交法 

(六步骤:开门见山、诱敌深入、引蛇出洞、拔云见日、一网打尽、皆大欢喜)

第五单元:顾客购买心理行为分析 

一、顾客购买行为分类法    

二、顾客购买决策过程分析与销售控制 

三、顾客购买七个心理阶段的操控术   

案例:引起注意、产生兴趣、使用联想 

四、购买心理的“比较法则”痛苦、快乐、成交三步曲

1、  **步:给他痛苦  

2、  第二步:给他快乐   

第三步:成交     

五、销售就是售卖结果和感受  

1、练习一:例:举一个例子来说明以下程序    

2、练习二:“从众心理” 的引导法则   

3、练习三:“与众不同” 引导法则

第六单元:顾客购买心理行为分析 

一、不同视角与层级的推销比较  

二、价值联想  

1、产品推销的价值思考    

2、空间价值环建构 

三、购买行为分析     

1、购买行为的基本模式      

2、购买动机 

第七单元:销售关键按钮 

一、销售的关键按钮_价值观     

1、顾客首先买的是价值观 

2、崇尚名牌是一种高消费者所认同的价值观 

3、实惠耐用就是低消费者所认同的价值观   

二、价值观背后是信念    

三、改变的工具-转移视焦  

练习:(1)原有信念、新建信念  

(2)顾客分类  

四、顾客分类法      

五、顾客语言

第八单元:产品介绍之四步骤 

1、产品介绍之四步骤    

2、产品介绍之四个步骤

3、展示“独特的卖点”    

4、练习 

第九单元:建立强而有力的销售服务 

一、服务的时代    

二、服务的重要性          

三、服务品质的因素 

四、服务的10项特质  

五、我们要谨记如下服务要点   

六、服务承诺      

七、物业销售服务中的十大缺口   

八、优质服务实施程序   

九、特殊的关键时刻  

十、影响关键时刻要素 

十一、服务圈的描绘 


第十单元:攻守之道-高效的客户谈判策略

1、客户谈判原则-贴切客户需求

2、如何使用价格陷阱战略

3、如何做到巧妙的谈判让步

4、如何让客户感到自己是赢家

5、与客户谈判的八大注意事项

6、掌握如何在关键环节逼定技巧


第十一单元:楼盘的促销策略 

一、“一口价” 促销   

二、购楼“附送” 促销   

三、灵活付款方式促销  

四、物业回租促销 

五、名人促销        

六、以优惠折扣为主题,举行公关活动促销       

七、举办展销会促销      

八、以创新生活为主题的促销 

第十二单元:销售剧场(演练)





 

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