高春利老师的内训课程
一、工业品营销的七大困惑1.工业品行业特征明显，我们需要品牌吗？2.工业品靠关系营销，我们需要“四度理论”吗？3.工业品竞争靠买产品、拼价格，我们能够买解决方案吗？4.工业品营销历来靠销售精英的个人公关，我们需要职业化的销售顾问吗？5.工业品靠感性营销，我们需要精细化营销吗？6.工业品靠大客户，我们需要靠项目团队来创造新的利润吗？7.工业品靠项目营销，我们需要把客户发展成为战略伙伴吗？Oslash;经典案例：施耐德《执掌未来-源创力·中国2007全球巡展中国站》并《施耐德(中国)电气二十周年庆典》的大型活动对电气自动化行业的借鉴Oslash;分享：电气自动化行业的“七大趋势”二、工业品营销发展
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一、单店状况分析要素1.单店是如何选址的理论和背后隐藏的商机分析2.单店客户潜在容量测定方法3.单店消费者消费状况和消费能力4.单店类型特征分析以及销售定位方法5.单店促销活动类型分析6.相关案例分享：沃尔玛选址以及如何评估消费者消费能力案例讨论（20分钟）：若要在一乡镇中销售产品，有哪些要素需要重点关注？二、顾客心理分析1.顾客心中的顾忌以及原因2.顾客满意经营分析3.顾客的类型分析和应对策略4.顾客的角色和应对策略5.服务理念与顾客购买心理八阶段6.详细解剖爱的买法则（AIDMA）案例讨论：（20分钟）：顾客是如何形成购买决定的？三、单店的营销要素分析1.重点关注竞争对手的反应¨选择主要竞
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1.国内渠道现状和面临的问题1)当前状况解读2)渠道发展的历史与趋势3)渠道变革的必然性4)通路厂商一体化的具体内容5)渠道建设目标6)相关案例共享2.渠道精耕细作的理论支撑1)渠道效率的提升是精耕细作的根本2)实现渠道效率三个关键点3)深度分销的基本模式4)深度分销的厂商关系原理5)深度分销区域no1战略的实施路径图6)相关案例共享3.市场调研分析1)市场定性分析与规划2)消费者分析与锁定3)竞争对手分析与选择4)市场状况的基本判断5)相关案例共享4.渠道隐形的六大核心关键点分析1)经销商2)厂家区域业务员3)经销商业务员4)导购促销员5)零售商6)零售商业务员7)相关案例共享5.针对性渠道
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1.业务员素质和自我认知1)自信是合格业务员要素2)“三勤”的标准和重要性分析3)韧性和脾气决定业绩的规模4)"性格决定命运,气度决定隔绝,态度决定高度"的商业本意5)微笑是破局和化解冲突神奇的武器6)成功的要素和特质分析7)在竞争的时代唯有偏执狂才能胜出2.顾客惯常的九大消费心理分享1)客户的潜在警戒心理分析以及应对方法2)价格的背后隐藏的心理学奥秘3)顾客的自我重要感觉4)顾客博弈心理学决定了购买是一个双方满意过程5)顾客从众心理剖析6)客户人为的追求低价心理剖析7)渴望被关怀心理应用8)贵宾的感觉是人性的大弱点和需求9)名牌效应分析3.从细节上洞察客户的心理变化1)空间关系学（坐姿、站姿
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【课程大纲】 一、实战营销案例点评： 课前秀之一：解读小米手机基于移动互联的营销生态 课前秀之二：解读海底捞的基于服务创新的营销生态 导出一个问题？----在移动互联时代发生了什么？ 二、创客的理解以及释义 1.创客的概念以及解释 2.出现创客的原因分析 3.创客在行动是一种潮流和趋势 三、源点：消费者（用户）心理和特征分析 1.移动互联带来的消费者六大心理需求特征 2.移动互联导致的消费者六种典型购买行为分析 3.从心理学和社会学角度解读消费者原始欲望、动机、需求模型 4.营销3.0背景条件下的营销真谛（从产品-）品牌-》服务—》人文精神） 5.回归营销本质思考商业形态根本 四、创客的
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1、国内企业发展现状以及品牌营销战略困局解读1)温州企业模式的前世和今生分析2)做品牌还是做销量，这是所以企业面临的一个困局3)中国式品牌战略实施的四大误区（缺资源、缺创意、缺灵魂、缺系统）2、品牌营销战略的环境和背景分析1)如何看大势，随潮走---解读国家12.5规划2)中国消费者消费能力和消费趋势解读3)品牌未来发展的三大趋势3、中国式品牌营销战略模式选择1)宝洁多品牌运作模式的优势以及局限性：VS滇虹药业的品牌扩张战略2)美的品牌的跟随性扩张VS海尔品牌的高举高打3)茅台品牌走奢饰品之路VS县级小酒厂原浆酒的品牌运作4)ZARA的品牌塑造VS361度品牌的迅速崛起5)肯德基的品牌标准化V