销售心理学和谈判技巧_高春利_企业内训课程

销售心理学和谈判技巧

培训讲师：高春利

讲师背景：
高春利老师★和君咨询有限公司资深咨询师与合伙人★曾任安瑞尔科技（北京）有限公司总经理★曾任滇虹康王营销副总★清华大学、北京大学总裁班特聘讲师简介著名营销实战与战略研究专家，《销售与市场》、《中国营销传播网》、《价值中国》、《博瑞管理在线》的详细>>

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销售心理学和谈判技巧详细内容

销售心理学和谈判技巧

1. 业务员素质和自我认知

1) 自信是合格业务员**要素

2) “三勤”的标准和重要性分析

3) 韧性和脾气决定业绩的规模

4) "性格决定命运,气度决定隔绝,态度决定高度"的商业本意

5) 微笑是破局和化解冲突神奇的武器

6) 成功的要素和特质分析

7) 在竞争的时代唯有偏执狂才能胜出

2. 顾客惯常的九大消费心理分享

1) 客户的潜在警戒心理分析以及应对方法

2) 价格的背后隐藏的心理学奥秘

3) 顾客的自我重要感觉

4) 顾客博弈心理学决定了购买是一个双方满意过程

5) 顾客从众心理剖析

6) 客户人为的追求低价心理剖析

7) 渴望被关怀心理应用

8) 贵宾的感觉是人性的大弱点和需求

9) 名牌效应分析

3. 从细节上洞察客户的心理变化

1) 空间关系学（坐姿、站姿、凝视）

2) 非语言行为

a) 衣着特征（爱洁净不会死）

b) 佩戴符号特征

c) 眼睛是心灵窗户（凝视、眨眼、翻白眼、走神、游离）

d) 嘴唇特征（清喉、颤动、）

e) 脸部特征（摸脸、摸后颈、手抵住下巴）

f) 胳膊特征（抱臂、后仰、十指交叉、手放在扶手上）

g) 腿脚特征（抖动、交叉、二郎腿）

h) 其他行为特征（看表、弹灰、抽线头）

3) **反应至关重要

4. 14招搞定客户谈判中的核心问题

1) 软化压力技巧

2) 足够的耐心

3) 适当的沉默

4) 为对方设置高期望值（抬举）

5) 讲故事

6) 讲师的力量，老师和学生

7) 倾听并引导客户多讲

8) 假痴不癫

9) 利用其怕后悔心理设定后期限

10) 建立统一战线，获得心理认同

11) 低姿态

12) 说服而不是压迫，博弈心理作祟

13) 再次约谈，多次重复给对方造成心理压力

14) 销售员绝对不能说的9类语言

5. 十大客户类型分析以及应对策略

1) 专断型客户心理分析

2) 随和型客户心理分析

3) 爱慕虚荣型客户心理分析

4) 精明型客户心理分析

5) 外向型客户心理分析

6) 炫耀型客户心理分析

7) 内敛型客户心理分析

8) 犹豫不决型客户心理分析

9) 标新立异型客户心理分析

10) 墨守成规型客户心理分析

6. 与客户沟通的九大“攻心秘笈”

1) 如何站在客户角度思考问题

2) 由卖产品转型为卖服务和方案

3) 用人情留住老客户的心并提高客户粘度

4) 真诚地赞美你的客户

5) “谦谦君子，温良如玉”的人生处事原则

6) 抱怨的客户往往都是对公司创新和改良帮助大的客户

7) 对待投诉就是提高品牌知名度和美誉度的佳捷径

8) 客户体验是加深印象的不二法门

9) 价值传递是永恒不变的真理

7. 案例讨论和分享以及提问

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