《装饰公司夺单策略与精益管控》

  一、一生的成本

     二、如何成为千万销售冠军

     三、快速提升成功意识

     实践作业：规划人生 点亮生命

**讲、认识家装、公装成功签单要素

    一、签单常见失败原因解读

      【典型案例】一次失败的公装签单深度剖析

    二、成功签单的系统方法论

     1、客户采购流程分析

        在不了解客户如何购买而擅自行动，是销售大的失败

     2、我方销售流程规划

        清晰成功签单关键环节的六个控制点

     3、阶段关键成功要素与可验证成果

        关键环节之可验证成果，是保障终赢单的必要条件

     4、关键任务之策略与工具包

        每一项策略、方法与工具包是达成每一成果的有效保障

     5、销售进程之精细化管控

        **过程管控，实现结果的可控，提升赢单率

   小节目标：认识家装、公装赢单的系统方法论

第二讲、销售进程推进

  **节、信息收集，商机评估

    一、信息收集

     1、发现商机的渠道和路径MECE

     2、商机发现的多元渠道规划

    小节目标：掌握商机寻找的路径和方法

   二、商机评估

    1、商机甄选的三N法则

    2、商机验证的五个纬度

    3、商机评估的三级漏斗法则

   案例：错失良机的客户经理

  小节目标：明确商机获取步骤，精准找到黄金商机

  第二节、销售规划，策略布局

     一、销售规划

     1、如何接触目标客户

     模拟练习：接触客户黄金话题引入

     2、如何把握不同时机下的迅速切入

     情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

     3、探讨式开场的要领和话术提炼

     情景案例：在服务的过程中把握销售时机，迅速切入

    小节目标：挑动客户兴趣，切入客户采购流程

二、识别成交路径

     1、识别关键决策角色：推荐者、影响者、权力者

     2、对接购买方向：商务、技术、财务

     3、定位决策态度：支持者、中立者、反对者

     4、决定接触方式：浅接触、多接触、深接触

    三、策略布局

     1、采购组织与决策链分析

      工具：组织权利地图

     2、如何布局内线，巧妙“潜伏”

     3、如何结盟教练，找到我们的引路人

      案例：伪装的严丝合缝的老江湖

    4、如何策划布局，为赢单成功“埋线”

  小节目标：布好局，打好桩，先胜而后求战

第三节、需求识别，方案制定

   一、潜在需求挖掘

     1、组织需求的三个领域– 赢利、竞争与效率

     2、个人需求的五个层次 - 从生理到自我实现

     3、不同需求的“冰山模型”

     案例：三个街边小贩销售法详解

     4、如何辨别显性和隐性需求的不同

     5、SPIN需求挖掘技术与应用策略

    小节目标：深度挖掘客户需求，识别客户购买欲望

   二、差异化方案设计

     1、差异化目标：三项价值 两项成本

     2、客户价值全景图

     3、差异化战术的五要素

     4、认知客户购买决策准则，调整方案匹配

    案例：三个卖狗人

    落地工具：《差异化卖点提炼方格图》、《差异化方案制定一览表》

   小节目标：制定既能打动客户又能够区隔对手的优秀方案

   三、方案呈现特别技术

     1、基于客户组织与个人利益双赢呈现策略

     2、问题-需求-优势引导法

     3、方案呈现增值降本之“第九区”

    小节目标：让方案真正打动客户，让其采取行动

  第四节、标书制作，项目投标

      1、招投标阶段的工作任务与重要原则

     2、“我定规则、我选对手、我定评委”之控标策略

     3、商务与技术壁垒设置的八大雷区

     4、成功标书制作九步骤

     5、投标报价（构建利益阵地）与风险控制

      案例：中铁*局投标的大意失荆州

     6、投标失利后的应对策略

      案例：经典投标案例解读

   小节目标：亮剑出削，杀人于无形之中

  第五节、信任建立，关系突破

   一、信任建立

 1、快速建立信任的“信任树”法则

 2、建立信任的一体两面：做人与做事

     3、客户关注转移曲线

案例分享：给处长搽了一个月桌子的“大傻”如何抱得大单归

   小节目标：快速赢得不同决策角色的信任

   二、关系推进

 1、洞察人性，把握不同角色之“痛点”

 2、寻找真实的决策动力

 3、不同风格的客户攻关术

 4、客户关系推进的四个阶梯

     5、高层销售的六把利器

     案例分享：刀枪不入的局长如何拜在“他”的石榴裙下

   小节目标：夯实基础，占领制高点，排他性支持

第六节、商务谈判，合同签订

   一、商务谈判八大焦点要素

     1、谈判的八大要素：目标、风险、信任、关系、双赢、实力、准备、授权

     2、谈判的六种结果

     3、衡量成败的终标准

    小节目标：明确影响谈判的关键要素

   二、双赢谈判之双赢策略

     1、商务谈判的双赢思维

     2、商务谈判目标制定与议程规划

     3、谈判前信息获取与对手底牌评估

     4、双赢谈判策略制定与实施

   二、双赢谈判与合同签订

     1、商务谈判的博弈竞争与底牌评估

     2、谈判竞争策略制定

     3、商务谈判的交换策略

     4、双赢谈判之资源交换与完美收场

    小节目标： 在谈判中掌握主动权，达到预订的谈判目标

第三讲、销售精益化进程管控

   一、销售里程碑界定

1、 商机评估：里程碑、成功标准

2、 销售规划：里程碑、成功标准

3、 方案设计：里程碑、成功标准

4、 项目投标：里程碑、成功标准

5、 高层突破：里程碑、成功标准

6、 商务谈判：里程碑、成功标准

     实战演练：建立本企业销售进程与里程碑

    二、销售阶段关键任务制定

      1、衡量销售推进里程碑

2、明确里程碑阶段任务清单

3、明确里程碑的工作任务标准

4、关键检测要素与质量评估

     实战演练：明确每一阶段关键任务与评价标准

    三、精益化销售进程管控

       1、分析诊断项目进展，提升销售阶段

       2、分析评估销售局势，及时发现销售异常

 3、评估销售工作状态，提前杜绝意外发生

 4、全面过程管控，提升整体企业项目赢单率

    实战演练：分析具体项目推进状况，发现项目推进异常

   课程总结

   ——互动问答环节——

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