李竹老师的内训课程
《理财产品营销与高净值客户开发及维护》 主讲：李竹老师 12 课时课程目标 ← 使学员掌握基本的理财观念 ← 了解证券行业的理财产品知识 ← 学习将理财知识特性和客户投资特征进行匹配 ← 掌握与客户交流过程中的基本方式，为客户提供解决方案 ← 高净值客户的开发及维护技巧课程对象1、证券公司投顾人员。2、证券公司团队管理人员。3、证券公司资深客户经理授课方式 课堂讲授+案例分析+互动交流工作解析课程大纲|课程内容：
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部分进行高净值客户身份识别（1.5H）一、高端客户价值度分析（0.5H）【利用案例梳理理念，确定以销售为主的工作思路】1、高端客户营销是财富管理战略的基础2、建立高端客户营销体系的重要性Oslash;销售观念转变：客户导向型Oslash;建立客户导向型的营销管理系统Oslash;服务理念的梳理：客户利益为重3、高端客户的分类Oslash;对公高端客户Oslash;私人高端客户【案例】组建销售型队伍，专项营销高端客户二、高端客户信息收集与分析（1H）【三种资源三个案例，为客户经理提供新的营销思路，打造“平台”的理念，并进行小型讨论，梳理如何利用资源的手段。工具：CRM系统分析】1、常用吸引高端客
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一、银行营销现状分析1、营销差距产生的5个方面：员工、制度、产品、渠道、方法等问题2、围绕5个方面的营销建议二、开门红营销实施步骤1、资源盘整（公共资源、公司资源、个人资源）2、制定目标、指标、策略、计划Oslash;目标：3个层次Oslash;指标：SMART原则及活动量管理Oslash;策略：活动策划、团队组建、荣誉机制、资源调动等Oslash;计划：流程设定及落实中的监督机制3、营销实施Oslash;发布信息Oslash;组织培训布置目标Oslash;动员大会Oslash;GPS跟踪汇报Oslash;专项经营管理会议Oslash;优秀案例汇总4、营销总结及表彰三、开门红营销八大方向1、引
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一、课程导入（0.5H）1、课程目标讲述2、讲师自我介绍3、员工互动交流二、正确理解渠道经营的困难（0.5H）1、渠道经营的困难分析Oslash;渠道分类及重点渠道Oslash;以组为单位讨论渠道经营的现状Oslash;两个“不”现象Oslash;导致困难的原因分析2、渠道价值度分析Oslash;银行价值Oslash;政府价值3、渠道及客户经营应对策略Oslash;心态管理Oslash;目标管理Oslash;客户管理Oslash;过程管理三、渠道经营的步骤和技巧（3.5H）1、渠道经营的步骤Oslash;步骤一、目标设定和指标分解sup2;目标设定的SMART原则和目标的三个高度sup2;目标
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天单元一常规管理任务一、管理中处理好三个重点1、用合适的人2、做正确的事3、调剂正确的环境和气氛二、常规管理动作1、会议经营——早夕会的运作Oslash;重新认识“会议”——此乃经营之核心Oslash;会议经营的内容Oslash;如何开好每日早会、暮会——每月换一种形式Oslash;如何开好每周、每月经营分析会Oslash;会议经营管理工具设计与使用（会开会，开好会）2、活动量管理——业绩的保障Oslash;活动量管理的精髓——绩效是做出来的Oslash;前台员工的活动量管理Oslash;后台员工的活动量管理1、日常激励与沟通Oslash;有效沟通Oslash;激励的方式及运用2、营销策划与执
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一、模零售业务拓展的常用方式1、银行零售业务6种常见销售方式2、优劣势分析3、案例集锦及解读Oslash;网点为主的营销方式sup2;案例集锦：案例1：某银行网点公益活动引流案例2：道具营销及员工联动案例3：电子银行专项营销活动组织和管理案例4：商户活动sup2;客户消费的关注点在于需求的把握。sup2;CRM系统建设和管理中的重点问题分析Oslash;外拓为主的营销方式sup2;存量客户挖掘过程中的营销活动组织策划案例1：客户活动中的体验营销案例2：客户营销中的连带销售案例3：大学生金融体验日活动sup2;金融产品销售过程中的重点sup2;实现销售的有效工具是建立客户信任。二、零售业务经营管