专业销售谈判-双赢谈判攻略与实战训练

　　专业销售谈判 – 双赢谈判攻略与实战训练课程大纲：　　1．销售谈判定位　　先销售，后谈判　　销售谈判的四个阶段和可变因素　　专业谈判的七项特征和关键事项　　2．开局谈判手段　　开出高于预期的条件　　绝不接受次还价　　学会感到意外；扮演不情愿的卖家　　运用钳子策略；避免对抗性的谈判　　3．中场谈判技法　　应对没有决定权的谈判对手　　不要过早让步；不要轻易折中　　懂得索取回报；应对谈判僵局　　4．终局谈判策略　　白脸 – 黑脸策略　　蚕食策略　　减少让步幅度；收回报价条件　　运用平衡策略；起草书面协议　　5．谈判进程控制　　实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等　　信息 – 客户动机、限制条

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高效销售教导-销售人员训练与技能优化

　　效销售教导 – 销售人员训练与技能优化课程大纲：　　1．销售教导定位　　观察他人行为表现　　提供反馈、建议和指导　　为持续改进而建立合作伙伴关系　　2．情境领导模型　　指示 – 提供具体指导，提升专业技能　　教导 – 鼓励，表扬，倾听并继续指导　　支持 – 帮助，谈心，支持并建立信心　　授权 – 鼓励独立工作，发挥下属潜能　　3．销售教导循环　　策划 – 拟定访谈策略，确定首要行为　　行动 – 观察和分析推销访谈　　回顾 – 总结访谈得失，取得一致意见　　4．教导对象类型　　明星　　表现优秀者　　表现差劲者　　表现不足者　　5．销售教导的四个误区　　低估被教导者负面感受　　将观点强加于人　

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