王鉴老师的内训课程
天：专业销售技巧解析部分 总论 什么是销售 购买心理分析（A.I.D.M.A.S.） 成功销售的“两轮”法则第二部分 销售风格 销售的四种风格：大使，倡导者，管理者，业务顾问 销售风格的界定：客户关系和取得承诺第三部分 销售目标 目标层次和制定：SMART原则 销售目标的分类：搜索信息和引发决定第四部分 销售步骤1．事前准备 长期准备和短期准备 职业形象检视要点2．接近客户 接近的方法和重点：M.A.N.模式 引起注意的四种开场白：事实，问题，推荐，工具3．调查需求 客户需求分析 调查程序：观察，提问，倾听，解决方案4．产品介绍 FAB概念：特征，优点，利益 FAB转化流程：卖产品就是卖利益5
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课程大纲： 1．专业销售核心 成功销售人员的五大特质 AIDMA购买心理模型 专业销售流程的七个阶段与角色定位 2．销售准备与目标 寻找潜在客户的两大途径 编制销售计划与路线 设定销售目标–搜集信息与引发决定 3．接近客户与开场 有效接近客户的步骤要领 OPA销售暖场内容设计 四种引起注意的开场白 角色演练：获得好感与引起注意 4．客户需求调查 理性需求与感性需求分析 调查四步：观察、提问、倾听、记录 提问的三种类型–调查、探究和确认 角色演练：问题策划与倾听技巧 5．产品说明与演示 FAB–特征利益转化法则
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课程大纲： 1．销售教导定位 观察他人行为表现 提供反馈、建议和指导#61607; 为持续改进而建立合作伙伴关系 2．情境领导模型 指示–提供具体指导，提升专业技能 教导–#61607;鼓励，表扬，倾听并继续指导 支持–#61607;帮助，谈心，支持并建立信心 授权–#61607;鼓励独立工作，发挥下属潜能 3．销售教导循环 策划–拟定访谈策略，确定首要行为 行动–#61607;观察和分析推销访谈 回顾–#61607;总结访谈得失，取得一致意见 4．教导对象类型 明星 表现优秀者#61607; 表现差劲者 表现不足者#61
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课程大纲： 1．客户购买决策循环 从需求到购买–大客户决策心理分析 价格异议真相–销售行为的三大误区 客户购买决策的六个阶段及特征 2．客户切入–聚焦三类关键人员 接纳者–采购执行者、信息提供者 影响者–技术把关者、产品使用者 权力者–有决策权但不易接近者 制定客户切入路径–目标与策略 3．需求认知–发掘购买的需求度 揭示和扩展客户问题、困难和不满 识别客户从需求到决定购买的信号 提供解决方案，取得客户认同 4．评估选择–解决产品的匹配度 客户用哪些标准评估和选择供应商？ 为何失去客户–供需方匹配度分析 影响客户购买决策准则的
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课程大纲： 1．销售谈判定位 先销售，后谈判 销售谈判的四个阶段和可变因素 专业谈判的七项特征和关键事项 2．开局谈判手段 开出高于预期的条件 绝不接受次还价 学会感到意外；扮演不情愿的卖家 运用钳子策略；避免对抗性的谈判 3．中场谈判技法 应对没有决定权的谈判对手 不要过早让步；不要轻易折中 懂得索取回报；应对谈判僵局 4．终局谈判策略 白脸–黑脸策略 蚕食策略 减少让步幅度；收回报价条件 运用平衡策略；起草书面协议 5．谈判进程控制 实力–客户关系、谈判投入、可选方案等 信息–客户动机、限制条件、观点看法等