王鉴老师的内训课程
天上午：一、客户需求发掘及成交技法1、销售模式分析（1）大宗生意销售的四大难点 （2）成功销售访谈的三项原则 （3）顾问角色分析：解决问题型销售2、销售访谈流程 （1）开场：引起注意，获得好感 （2）调查：沟通现状，引导需求 （3）显示能力：推介产品利益与方案 （4）取得承诺：实现销售进展与突破3、销售开场控制 （1）以客户话题为中心，灵活应变 （2）寻找机会开始提问，主导会谈 （3）角色演练：控制销售会谈天下午：4、SPIN 技法解析 （1）让客户说“买”的四种提问技法 （2）问题诊断：调查客户难点与不满 （3）需求发掘：引发解决与购买意愿 （4）角色演练：SPIN 策划运用5、产品方案设计
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1．总论大宗生意的四大难点销售模式比对与分析SPIN销售策略的“卖点”案例解读：陈述利益开场白的失败3万5千个销售拜访告诉我们什么？2．顾问式销售流程顾问式销售访谈的四个阶段如何认知你的关键段3．开始销售访谈销售开场以谁为中心？使销售开场有效的三种做法4．销售策略运用从“约翰的新车”看SPIN效应顾问式销售SPIN策略详解案例解读：如何让竞争对手出局？角色操演：SPIN问题策划和运用5．客户需求分析隐含需求vs.明显需求销售的“让马口渴”法则你能跳过“需求陷阱”吗？6．显示能力显示能力的三种途径特征、优点和效益的利弊分析情境练习：策划你的产品效益7．异议防范异议防范vs.异议应对如何运用SPI
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1．总论买家如何作出购买决定？认知客户购买决策循环案例：丢单的N个理由2．客户切入策略客户切入的三个焦点有效的客户切入路线案例：商业公司的叩门策略3．需求认知阶段理性需求vs.感性需求SPIN--销售模式解析与演练案例：施乐公司的销售之道4．评估选择阶段影响客户决策准则的四大策略改善决策准则匹配的四种方法案例：伊莱克斯的客户攻略练习：失去生意的三个差异5．竞争分析硬准则 vs. 软准则弱势“V”型分析式及对策案例：IBM公司的客户教育计划6．消除顾虑阶段负面后果的存在迹象和处理原则第三只眼睛看价格案例：负面后果处理“秘笈”7．执行阶段付出与结果曲线图认知新玩具期、学习期、收效期如何处理客户的“
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1．总论AIDMAS购买心理分析专业销售步骤与程序图解2．销售风格测评：你离“业务顾问”有多远？案例：带着构想拜访客户3．销售目标你的销售目标有实效吗销售目标举证练习4．销售步骤（1）事前准备长期准备 vs. 短期准备职业形象检视要点（2）接近客户找到你的M.A.N.四种引起注意的开场（3）调查需求客户动机分析“TWINS”模型开放式问题与倾听技巧视频：控制销售会谈的方法（4）产品介绍FAB法则 - 卖产品就是卖利益视频：介绍产品利益的手段（5）演示演示目标 - 加强客户购买欲望案例：“失而复得”的酒杯（6）提案建议为什么做提案？提案结构和制作要领（7）缔结拜访缔结的三个步骤和七种技巧视频：达
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顾问式销售技术 - 客户需求发掘及成交技法课程大纲： 1．销售模式分析 大宗生意销售的四大难点 成功销售访谈的三项原则 顾问角色分析 – 解决问题型销售 2．销售访谈流程 开场 – 引起注意，获得好感 调查 – 沟通现状，引导需求 显示能力 – 推介产品利益与方案 取得承诺 – 实现销售进展与突破 3．销售开场控制 以客户话题为中心，灵活应变 寻找机会开始提问，主导会谈 角色演练：控制销售会谈 4．SPIN 技法解析 让客户说“买”的四种提问技法 问题诊断 – 调查客户难点与不满 需求发掘 – 引发解决与购买意愿 角色演练：SPIN 策划运用 5．客户