王鉴老师的内训课程
课程大纲： 天 1．总论 大宗生意的四大难点 销售模式对比与分析 2．顾问式销售流程 顾问式销售访谈的四个阶段 业务顾问的角色定位 3．开始销售访谈 使销售开场有效的三种做法 视频：开场为何失败？ 4．客户需求调查 顾问式销售SPIN技法解析 角色操演：SPIN提问策划和运用 5．需求分析 认知客户“需求陷阱” 处理客户“价值天平” 6．显示产品能力 显示能力的FAB法则 情境练习：提供解决方案 7．异议防范 异议防范vs.异议应对 应对异议的三种技巧 8．取得客户承诺 销售访谈结果分类与设计
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1．销售顾问定位需求调查、产品切入、关系建立咨询式、专业化、方案型的销售案例分析：解决方案销售2．专业访谈流程启动 – 引起注意，获得好感调查 – 沟通现状，引导需求显示能力 – 推介产品利益与方案取得承诺 – 实现销售进展与成交3．SPIN技法解析让客户说“买”的四种提问技法问题诊断 – 调查客户难点与不满需求发掘 – 引导解决方案与购买角色演练：SPIN策划运用4．深度销售策略理解客户的运行现状与业务要求结合产品的技术优势与利益诉求角色演练：客户深度经营 5．客户需求分析遵循“先需求后方案”原则区分明显需求和隐含需求运用“购买价值等式”分析角色演练：规避需求陷阱#616;7; 6．产品方案
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课程大纲1．客户关系管理–目标与实现路径从产品营销到服务营销的市场战略转型客户忠诚度决定企业持续盈利能力客户管理循环–让客户重复购买的路径实现客户价值大化的入口与策略2．实施客户识别–谁是的客户？在客户价值贡献与企业服务资源间找到平衡识别重要核心客户的四项定位指标服务营销四元素–需求，成本，便利与沟通客户管理工具箱–客户策略规划表3．建立客户联络–回访与客户关怀（一）建立和使用客户数据库，实行动态管理实行主动性回访与客户关怀计划客户联络五项职能–从信息传递到服务提供客户管理工具箱–客户回访工作表4．建立客户联络–人性化客户接触（二）易于接近，鼓励客户以多种方式与企业接触及时响应，对客户意见迅速
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天上午： 一、技巧教导要领 1、明确关注事项 2、观察行为表现 3、促成变化发生 二、销售教导循环 1、策划：确定首要行为 2、行动：观察与分析 3、回顾：总结访谈得失 天下午： 三、策划阶段 1、对进展的界定一致 2、共同设计销售访谈 3、选择教导重点 四、回顾阶段 1、促使被教导者容纳 2、提问启示对方 3、取得一致意见 第二天上午： 五、销售教导四大误区 1、低估被教导者负面感受 2、教导者将观点强加于人 3、教导者引入太多的要点 4、没有策划和后续的行动 六、教导对象角色分类 1、明星 2、表现优秀者 3、表现差劲者 4、表现
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1．解决方案销售 – 帮助客户成功 解决客户问题的一对一营销 全过程、多方位的咨询与服务 提供定制化的解决方案 2．客户采购流程 – 决策循环分析 采购需求提出与立项 购买决策准则建立与供应商选择 解决方案评估与采购风险预分析 购买决定与项目实施 3．方案销售一步 –了解客户心理 客户需求发掘 组织需求的三个领域 – 赢利、竞争、效率 个人利益的五个层级 – 从生理到自我实现 SPIN销售模式解析及应用策略 4．方案销售二步 – 解决方案定制 竞争的五项策略 – 从正面进攻到战略巩固 认知客户购买决策准则，调整方案匹配 基于客户组织需求与个人利