一、大客户销售技巧 第一讲 基于场景的标准化销售拜访动作一、标准化销售的五个常规动作1. 电话预约七步法2. 开场白 1）个人介绍技巧及话术 2）公司介绍技巧及话术 3）案例介绍技巧及话术 4）避免尴尬聊天的技巧及话术3. 询问激发客户需求的问题循环1）背景问题——与客户产生共鸣的提问2）难点问题——激发客户说出他的隐性需求3）暗示问题——帮助客户认清结果，激发思考4）需求效益问题——提高提议的价值和意义工具：《SPIN话术集》4. 客户需求分析1）客户需求常见词分析2）获取清晰的需求3）需求完整性排序4）多方共识需求5. 说服1）发现说服的时机2）FABES说服法6. 达成协议 成功的销售人

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研讨题目一：如何应对客户的讨价还价一、价格谈判策略1. 确定价格定位2. 制定价格目标及底线3. 制定报价和欲望终止线4. 报价策略表二、价格谈判三部曲1. 控制客户期望值2. 价格磋商3. 终止谈判三、价格谈判陷阱及应对方法1. 预算不足2. 红白脸3. 情感游戏4. 以势压人5. 价格折中6. 整存零取7. 空头支票四、研讨应对客户价格的基本话术流程研讨题目二：大客户公关流程一、 客户选择供应商的十二个关注点二、 销售必须向客户说明的三个问题1. 公司价值传递方法及流程2. 个人价值传递方法及流程3. 案例机制传递方法及流程三、 研讨大客户公关的基本流程研讨题目三：如何判断一个客户可以长（

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课程背景： 本课程面向销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，本课程从客户购买产品决策流程的角度全方位解读购买每一个关键节点，在每一个关键节点销售需要做什么，客户期望获取什么都有明确的讲解和方法指导。本课程帮助销售全流程场景化地系统学习销售套路及技巧，快速具备产品的价值传递能力。 课程收益：l 从销售基本规律入手，掌握客户在购买不同阶段的心态和需求特点l 从销售日常工作入手，建设积极的销售从业心态l 基于心理学，从人性规律入手，把握客户的心理状态l 从客户的业务场景入手，

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课程导入： 案例分享：中国化工集团总部无线网络改造后的服务咨询项目推动 第一讲：高科技企业服务营销的重要性与历史契机1. 传统产品服务的优劣势分析2. 厂商与集成商的服务区别与困顿3. 信息社会产品服务的历史契机第二讲：服务营销创新的原则及方法原则一：基于框架的微创新原则二：基于客户视角的服务流程及产品创新原则三：基于场景的服务创新第三讲：服务营销创新的策略1. 基于框架的微创新策略1) 减法策略² 减法策略实施的五步骤² 减法策略实施的注意事项案例：腾讯会议产品创新分析案例：强生公司麻醉设备创新策略2) 除法策略² 减法策略实施的五步骤² 减法策略实施的注意事项案例：新华社MPLSVPN国内

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课程导入洞察力测试1 送午餐的女孩观察力测试1 图里有几个人洞察力与观察力的区别授课过程中穿插洞察力引导测试环节洞察力测试2 谁能种出好吃的西红柿洞察力测试3 哪家店的东西更容易卖出洞察力测试4 如何才能不暴露喜好洞察力测试5 迷人的报告是怎样的洞察力测试6 你适合做新项目么洞察力测试7何时让人帮忙是最好的洞察力测试8 借钱的学问洞察力测试9 谁跟容易获得帮助洞察力测试10 谁更容易退出会议洞察力测试11 谁更容易生气第一讲 客户洞察的五个重要变化1. 时代、场景与社交货币1) 信息时代催生的“五个重要变化”2) 新生活方式与9000岁消费新习惯3) 新商业逻辑“从产品供应链走进顾客需求链”2

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课程导入洞察力测试1 送午餐的女孩观察力测试1 图里有几个人洞察力与观察力的区别授课过程中穿插洞察力引导测试环节洞察力测试2 谁能种出好吃的西红柿洞察力测试3 哪家店的东西更容易卖出洞察力测试4 如何才能不暴露喜好洞察力测试5 迷人的报告是怎样的洞察力测试6 你适合做新项目么洞察力测试7何时让人帮忙是最好的洞察力测试8 借钱的学问洞察力测试9 谁跟容易获得帮助洞察力测试10 谁更容易退出会议洞察力测试11 谁更容易生气第一讲 客户洞察的五个重要变化1. 时代、场景与社交货币1) 信息时代催生的“五个重要变化”2) 新生活方式与9000岁消费新习惯3) 新商业逻辑“从产品供应链走进顾客需求链”2

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