第一课 销售心态1、销售的不二法门做好销售的最基础能力2、积极主动的心态 1）积极心态—对的事情第一时间投入 2）主动心态—为自己拓展生意机会3、空杯及双赢心态 1）空杯心态—快速提升自身能力 2）双赢心态—要兼顾多方的利益4、包容及自信的心态1）包容心态—包容他人的不同喜好及挑剔 2）自信心态—销售成功的源泉5、给予及行动的心态1）给予心态—工欲取之必先予之 2）行动心态—千里之行始于足下6、学习及老板的心态1）学习心态—持续学习，终身学习 2）老板心态—站在老板的角度思考问题第二课 资深销售激励1、 资深销售的职业瓶颈与危机1） 销售发展的职业瓶颈2） 信息社会对销售的更高要求3） 行业销

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一、 课程背景销售是企业前进的龙头，没有销售可能就没有一切，销售业绩决定着企业的生存和发展。可以说，没有销售就没有企业，而要提高销量，就必须持续对销售人员进行培训，以持续提升销售人员的销售能力，从而使其业绩稳步提升。  推销产品也是在推销自己，要成功推销产品对销售人员的培训是企业推销工作的一个重要组成部份。可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能力，增强其销售竞争力。企业要在竞争激烈的市场上获得生存和发展，就必须培养销售人员的随机应变能力。可以克服销售人员的孤独感。很多情况下，销售人员需要独立思考、独立作战，因而很容易产生孤独感，而适时的销售训练则有助于保持其冲劲和斗志。摆脱恐怖感和自卑感。

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第一招 销售赞美力一、赞美是成功的基础二、销售赞美的最根本原则三、赞美客户的十二种方法1. 妙至毫巅2. 见微知著3. 先发制人4. 欲扬先抑5. 独具慧眼6. 对酒当歌7. 自愧不如8. 更上层楼9. 千金一诺10. 他山之石11. 意外之喜12. 绝代双骄四、赞美改变人生第二招 销售场景的营造第一讲 什么是场景化1. 时代、场景与社交货币2. 用场景抢占用户时间3. 用场景制造社交货币第二讲 场景洞察方法论1. 场景洞察方法总论2. 微观洞察3. 中观洞察4. 宏观洞察第三讲 场景价格方法论1. 定价的学问2. 场景价格方法总论3. 如何放大产品的价值第四讲 场景制造方法论1. 场景制造的

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【课程目标】 通过本课程的学习，使学生掌握客户关系管理的理论、通过寻找客户、开发客户、突破客户、维护客户四个方面就客户关系管理进行理论及技巧的教授，结合招商全流程的各个关键节点，如何更好地为客户关系管理提供支撑，提供具体的方法指导。理论结合实际培养学生在客户关系管理系统方面的实际应用能力，为从事客户关系管理工作和研究、开发、实施奠定坚实的基础。【课程时间】线下1天 6小时/天【课程大纲】 第一课 客户关系管理概念及方法论第一讲 什么是客户关系管理1. 客户关系管理的意义2. 客户关系管理的目的3. 影响客户关系的因素4. 关系的作用第二讲 客户关系管理的方法1. 客户价值：购买行为的核心2

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课程背景： 信息社会的到来，云计算、大数据、物联网、人工智能等新技术不断改变着人们的工作和生活，各行业需要不断地将新技术应用到实际的产品、方案当中，新产品与方案的价值传递得到了前所未有的重视，客户在选择产品或方案供应商的时候，也更倾向与专业的卖家合作，传统的关系型销售受到了很大的挑战。每个销售的场景，都要尽可能地传递产品价值，梳理专业形象，需要销售在每个销售细节都要全情投入，精雕细琢每一个动作，争取项目的最终胜利。 本课程面向大客户销售需要具备的基础技能进行全方位的讲授和训练，比较业界传统的销售训练，本课程从更深层次分析了销售取得客户信任的原理，给出了更有效、更易操作、更标准化的方法。同时，

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课程导入商业模式是什么。商业模式描述了企业如何创造价值，传递价值和获取价值的基本原理。 商业模式画布是什么。一种用来描述商业模式、可视化商业模式、评估商业模式以及改变商业模式的通用语言。模块一 商业模式画布介绍 第一讲：客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织，客户细分群体类型：1.大众市场：价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题。2.利基市场：价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商采购商的关系中找到。3.区隔化市场：客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的

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