讲 华为精神与狼性文化1.解读华为愿景、使命和核心价值观2.解读“华为的狼性文化”第二讲 华为是如何打开市场以及分析市场的1.如何开拓和维护客户关系2.了解客户的运作方式3.如何组织答标和技术沟通会4.宏观分析方法5.竞争力分析第三讲 华为如何认知大客户1.什么是大客户核心客户2.客户销售分级的必要性与理论3.帕累托80/20法则4.大客户资料的收集5.客户资料6.竞争对手资料7.项目资料8.客户个人资料第四讲 华为以大客户为导向的行销策略1.如何对市场进行战略布局a)点、线、面布控b)一揽子解决方案销售c)如何把握机会点d)售前规划与研究e)制定项目干系人分析图f)区分决策人、影响人、参与人

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天：讲：什么是谈判l 谈判贯穿于我们生活的方方面面。l 什么是目标、策略、实施？？第二讲：如何提高外在的职业素养l 为什么要提高外在的职业素养？l 如何给人留下好印象。互动：互相检查一下你们的外在职业修养第三讲：如何提高内在的职业素养l 了解自己产品的优劣势l 了解客户的供应商选择方式l 如何扬长避短互动：你能简洁地说明你们产品的特点吗？能说明一下客户的供应商选择方式吗？第四讲：如何制订谈判策略Oslash; 理解交易的原则Oslash; 你的底线是什么？为什么？Oslash; 确定目标Oslash; 评估对手Oslash; 选择谈判策略第二天：第五讲：组织谈判Oslash; 需要那些人参与谈

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　　模块 高端客户服务人员服务意识提升　　——“空姐式服务”服务的品牌意识　　1、什么是服务？什么是优质服务？　　2、客人是什么？　　3、 优质服务的制胜法宝——三A法则　　（1） 接受服务对象　　（2） 尊重服务对象　　（3） 赞美服务对象　　4、 处理好与客户的人际关系——白金法则　　（1） 摆正位置——服务于人　　（2） 端正态度——尊重他人　　5、 企业员工的角色定位　　（1） 服务于人　　（2） 塑造角色　　第二模块 高端客户服务人员微笑服务礼仪　　——体验魅力空姐的微笑服务技巧　　1、微笑是服务的生命、微笑是服务的灵魂　　2、微笑的服务原则　　3、如何训练空姐般的微笑　　4、微笑服

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部分：行销实战提升与商务谈判技巧（一天）课程前言对于一个销售职业经理人而言：1、 如何应该掌握打开市场的方法？如何分析市场与客户？2、 尤其作为行销采购一身的职业经理人，如何做好与客户、与供应商谈判？如何提高自身的职业素养？如何制订谈判策略？如何组织谈判？如何在谈判中实现既定目标？ 课程收获Oslash; 掌握打开市场的方法Oslash; 掌握分析市场的方法Oslash; 掌握占领市场的强大武器Oslash; 掌握团队化作战的主要方法Oslash; 掌握快速复制成功经验的方法Oslash; 理解什么是谈判Oslash; 提高自身的职业素养Oslash; 能够制订谈判策略Oslash; 能够组

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讲：中高层管理干部的角色认知1. 我们的困惑在哪里？a) 自己解决问题到推动他人解决问题b) 刚性和弹性的掌握c) 从管事到管人与事的转变；d) 从发现问题到推动解决问题的转变；e) 从发现问题到推动解决问题的转变；2. 为什么会产生这些困惑a) 心理障碍b) 行动障碍3. 公司的希望及我们的职业通道a) 为什么要从研发提拔管理者？b) 我们的职业通道是什么？4. 中高层管理者有什么不同a) 个人绩效转化为团队绩效b) 要有全局观念c) 从正确做事转变为做正确的事d) 从团队的跟随者转变为领路人e) 公司文化的接受者转变为宣传者第二讲：如何知人和知事1. 马斯洛的人类需求理论2. 如何知错？如

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部分：如何进行角色的转换1.我们的困惑在哪里？a)自己解决问题到推动他人解决问题b)刚性和弹性的掌握c)从管事到管人与事的转变；d)从发现问题到推动解决问题的转变；e)从发现问题到推动解决问题的转变；2.为什么会产生这些困惑a)心理障碍b)行动障碍3.公司的希望及我们的职业通道a)为什么要从研发提拔管理者？b)我们的职业通道是什么？4.研发人员与管理者有什么不同a)个人绩效转化为团队绩效b)要有全局观念c)从正确做事转变为做正确的事d)从团队的跟随者转变为领路人e)公司文化的接受者转变为宣传者第二部分：如何做团队管理1.如何组建一个团队？a)团队和部门的区别b)你需要什么样的人c)专职还是兼职

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