冯文老师的内训课程
#216;课程开场：团队策略游戏#216;描绘轮廓：优秀的私人银行客户经理的轮廓描绘（四个维度）#216;自我剖析：针对现状对自我进行剖析与评估#216;厘清障碍：针对个人业绩目标所面临的障碍和困难#216;课程期望：分组讨论对课程的期待并进行集中呈现#216;概述小结：私人银行客户经理的综合能力素质模型图解天：章、寻找目标客户，知已知彼一、众里寻他千百度，市场开拓法宝多#216;MAN法则：GPS目标客户群定位#216;用择优法选定目标客户#216;用资料法查找目标客户#216;用陌生法寻找目标客户#216;用缘故法寻找目标客户#216;用连锁法开发目标客户#216;寻找高价值目标客户#21
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一、顾问式大客户销售课程导入(一)销售中你对客户为什么会说是？1.为什么客户会拒绝你2.你会被客户反推销吗(二)大客户顾问式销售模式(三)顾问式大客户销售的流程1.所有销售对话都围绕着客户异议和回避异议展开。2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点5.每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点二、客户采购“五阶段”VS人员销售“五步骤”(一)客户采购“五阶段”1.开放的态度。2.关心焦点。3.获得信息。4.评估。5.决策(二)顾问式销售的实施的步骤：1.细分
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章：什么是谈判一、谈判贯穿于我们生活的方方面面。二、如何制订谈判策略？如何组织谈判？如何在谈判中实现既定目标？第二章：如何提升外在的职业素养一、什么要提升外在的职业素养？二、如何给人留下好印象第三章：如何提高内在的职业素养一、了解自己产品的优劣势二、了解客户的供应商选择方式三、如何扬长避短第四章：如何制订谈判策略一、理解交易的原则二、你的底线是什么？为什么？三、确定目标四、评估对手五、选择谈判策略第五章：组织谈判一、需要那些人参与谈判二、每个人的分工三、拟定日程第六章：谈判过程中的问题处理艺术一、如何开局二、谈判中的还价与让步：#216;谈判僵局的处理#216;控制谈判节奏#216;兵不厌诈#
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讲 另眼看银行业营销 1、银行营销分析 2、行长是营销人员的n个理由 3、客户经理制与现代营销导向 4、知识链接：银行全员营销银行行长营销银行经理营销银行柜员营销第二讲 银行大客户的销售策略 目的：大客户的类型及各自关心什么，从而找出销售策略与方法。 1.银行业的客户分类 2. 80/20原则的作用 3.大客户的几种类型 4.不同类型大客户的业务重点 5.有那些策略与战术进行合作第三讲 做对事比什么都重要 目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做业务决策的主要因素，从而确立在进行大客户营销时应该把握的工作重点。 1.国内银行营销管理的现状 2.战略性客户营销计划的框
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开篇问题：1.自我轮廓描绘：一名优秀的对公客户经理是怎么样的？2.优秀客户经理应具备的正确工作理念？3.优秀客户经理正确的自我角色定位？4.优秀客户经理的工作职责和主要工作任务？部分：对公业务流程概览1.甄选优质客户2.拜访前的准备3.客户有效接洽4.客户建立信任5.客户需求确认6.服务方案呈现7.方案实施成交8.客户关系管理第二部分：优秀客户经理如何甄选优质客户1.客户群体分类2.优质客户定位3.如何寻找客户A.资讯查阅法B.关联寻找法C.鱼塘合作法D.客户转介绍第三部分：拜访客户前应该做哪些准备1.商务形象准备2.积极心态准备3.销售工具准备4.客户信息准备A.企业所处行业的信息B.决策人
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部分：个人客户经理职业化与阳光心态塑造讲 个人客户经理角色定位个人客户经理的定位、价值、使命、职责个人客户经理的工作内容和业务范围市场对个人客户经理的需求有哪些？第二讲 个人客户经理职业化塑造个人客户经理的仪容仪表与言谈举止如何做一个诚信、自律的人建立良好的人际关系科学的工作方法第三讲 个人客户经理阳光心态塑造评估自己的真实状态如何拥有良好职业心态做情绪的主人—工作并快乐着积极的信念，积极人生凡事一体两面、转个观念天地宽问题是楼梯，困难是雕刻机一切灾难都是为你重任的考验你的价值就是解决问题从依赖走向独立停止抱怨——要让事情变得要好，先让自己变得更好。杜绝借口、解决问题，创造结果。强烈的企图心是