冯文老师的内训课程
章、银行外拓路演概述一、外拓路演的起源与发展二、外拓路演的主要特征三、外拓路演的重要作用四、外拓路演的主要形式1．户外路演2．室内路演3．财经路演4．网上路演五、外拓路演的分类第二章、银行外拓路演策划一、确定外拓路演的目标1．总目标与分目标2．目标与主题二、外拓路演的准备工作1．外拓路演人员及组织2．外拓路演策划书写作3．外拓路演活动的全面准备工作4．赠品、奖品的准备和选择5．外拓路演活动的报(审)批6．外拓路演本身的宣传三、制定可行的现场活动方案1．选择恰当的时间2．选择佳路演地址3．安排好现场活动内容4．现场活动的步骤四、计划执行前的预测1．把握好来自政策方面的影响2．注意气候方面因素的影
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部分：客户维系与挽留的核心概论1、了解客户价值与客户生命周期管理1)考察期的维挽策略2)成熟期的维挽策略3)衰退期的维挽策略4)消户期的维挽策略2、 认识客户关系管理1)不同级别客户的接触频率2)不同级别客户的接触方式3)不同级别客户的接触内容3、 了解客户为什么要离开？1)客户满意与离网率2)客户期望值4、 不满客户的心理分析1)情感需求2)理性需求5、 把握维系挽留时机1)转销预警2)降级预警第二部分：取得客户信任的五个要素案例阅读和研讨：如何取得客户信任？1、 被客户所接受1)“赞美”是沟通中的润滑剂2)“同理心”的应用是沟通中的另一润滑剂3)积极倾听更容易让我们成为被客户接受的人4)了
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章、商业银行的“服务”蜕变一、金融业面临的机遇与挑战l“人人都是服务员、行行都是服务业”的大环境给银行业带来的冲击l日益提高的客户的胃口与银行服务满意之间的落差l在激烈的竞争中脱颖而出的秘诀二、商业银行网点服务质量分析与解决l满意缺口——顾客原因分析1.顾客满意度的定义2.顾客对银行服务感知的三大来源3.顾客满意度与期望值4.顾客期值管理：KEI VS CEIl认知缺口——闭门造车VS集思广益1.对客户需求的认知与我们所提供的服务2.客户需求感知的基础：服务接触3.客户需求分析方法4.服务流程设计：营销导向还是服务导向5.‘营销导向’与‘服务导向’的差别6.尊重客户还是漠视客户的表现7.网点转
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章、银行新员工如何完成角色转换一、银行新员工如何完成角色转换l从大学生到员工的变化l自我舒适区域l新入职员工如何积极转换角色？l平和心态l重视入职培训l让自己顺利融入部门l对自己的成长负责l成功＝优秀品质的叠加二、银行新员工赢在职场的六大超越l自信——精神超越l速度——起点超越l勤奋——时间超越l担当——问题超越l学习——标杆超越l创新——方法超越三、银行新员工的工作观l工作：成功之路的起点l忠诚：卓越一生的基础l逆境：唤醒心中的巨人l信念：铸造生命的奇迹l目标：奔向人生的彼岸四、银行新员工的人生银行l人际银行l财富银行l知识银行l找到不足与充实的方法l确定自己的阶段性目标l了解理想与现实的差
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前言:你是如何理解个人理财的？1、理财那是富人的事！2、人无横财不富！3、理财等于投资？4、在钱上斤斤计较的人成不了大事！5、理财就应该放在银行里！6、花多少并不重要，重要的是挣多少？7、省大钱比省小钱重要8、省钱不重要，快乐重要！……章、理财基础知识讲解一、理财的基本概念二、为什么要进行个人理财三、什么是个人理财四、什么是个人理财规划三、理财的目标、价值与内容四、理财的基本原理和有关公式五、理财规划的基本流程第二章、宏观环境与理财工具一、当前经济环境下的理财思路和原则二、各种理财渠道的分析与比较三、当前环境下投资理财策略和思路第三章、如何理财一、理财的三个基本条件1、积累财富（赚钱）2、安排
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章、销售的基本概念一、每个人都在做无意识的销售二、销售是当今热门的职业之一三、销售创造奇迹（卖梳子的故事）第二章、信用卡销售的目标与计划一、我在哪里？---销售定位二、到哪里去？--销售目标三、如何去？--销售计划第三章、信用卡销售的前期准备一、访前准备的目的二、访前准备的步骤1、拟订拜访计划l拜访对象的拟定l拜访时间的拟定l拜访路线的拟定2、推销演练l早会的学习l组会的参与l日常的切磋l专案的研讨3、电话预约l告知身份l得到进行通话的允许l告知约访的目的l请求约见l处理拒绝l确认会面的时间、地点l致谢4、自查携带工具营销手册、宣传彩页、白纸、2支笔名片、小礼品、展示资料、基本着装、地图、身份