课程特点：对于企业：每一个成功企业背后，都有一支成功的销售部队。每一支成功的销售部队背后，都有出手不凡的TOP SALES；   TOP SALES意味着成功、荣耀、成就感。。。。。。一支拥有众多TOP SALES的销售部队，将为企业带来：1）、利润2）、自信3）、生产力4）、市场份额5）、对未来的无限憧憬；每个企业都应努力拥有一支配备多名TOP SALES的销售部队，努力的代价是：不惜代价！因为对企业而言，最大的成本就是没能被训练好的SALES！对于个人：销售是一场竞赛，如同经过艰苦训练最终赢得比赛的运动员一样：心理与生理的准备、临战的技巧、获胜的欲望。。。都是或不可缺的要素。不幸的是，并非

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一：课程特点：狼性销售是华为坚决落地的“销售精神”，以良好的嗅觉、敏捷的反应和发现猎物集体攻击的鲜明特点被任正非鼎力推崇，21年来华为始终认为市场就是核心竞争力，“客户选择我而不选择你，就是竞争力”。成千上万的一线营销人员前仆后继，以华为人独具特色的“狼性”在前线冲锋陷阵，“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，他们集体奋斗，他们兢兢业业，伴随企业一起成长。华为高管对狼性的彻悟：狼性就是一种团队精神，一种创新精神和顽强的拼搏精神，是一种在有限(或劣势）环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。任正非

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用PSS建立销售习惯，用CSS提升销售效能！一：销售人员客户开发与成交率低的原因统计对客户背景资料的分析整理缺乏科学的收集方法，没有准备就准备失败！不重视对客户采购流程与购买环境分析，不能给客户最佳的建议！对销售行为和购买行为缺乏正确认识和对比，销售过程管理混乱！不会整理客户的需求结构，不能做出最佳的重要性排序，销售工作没有重点！对整个顾问式销售的各个阶段核心任务不清，跟不上客户的节奏！对SPIN的需求探寻技巧生搬硬套，对客户信息不能做出灵活的确定！销售话术使用临场发挥，依赖经验，不能再事前的功课中有效整理和演练驾驭！挖掘客户对问题和痛苦的关注话术技巧冲击力不够，客户购买的理由不充分！从PSS

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一：销售谈判中集中存在的障碍：障碍之一：营销精英不擅长对整个谈判做出整体规划和计划，谈判开局即被动！障碍之二：对对方抱着消极的认识，认为自己的价值是最重要的；立场对立！障碍之三：自己拼命“固守”，忽视交涉双方的共同需求和利益！障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失！障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”，死在立场！障碍之六：不能掌控销售谈判的过程发展阶段，失去谈判的主动权！障碍之七：不能整合谈判资源，把谈判当成资源交换，不能实现资源的以小博大！障碍之八：不能识别对方的谈判角色，不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦，从而纠结于小利益而失去

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企业销售人员必备专业技能一：中国企业销售合同风险管理的误区误区一：合同只是双方协议，一切问题都可以商量！误区二：只要符合企业利益，合同 怎么签都可以！误区三：有合同法，协议签订的条款粗糙一点无所谓！误区四：合同风险有法律条款控制或者公司有法务专员，不用平时多操心！误区五：只要有负责人签字盖章就行，责任自然有人承担！误区六：合同中约定的只是理想的状态，现实情况很复杂，以实际情况为准！误区七：只要在法院有关系，合同纠纷就不是事！误区八：合同中的权利和义务只是约定，双方还是要按实际情况办！误区九：风险是公司的事，与销售人员无关！二：本课程对企业的价值与承诺：销售团队成员必备的法律工具和法律常识；如何

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一：销售谈判中集中存在的障碍：障碍之一：销售人员不擅长对整个谈判做出整体规划和计划，谈判开局即被动！障碍之二：对对方抱着消极的认识，认为自己的价值是最重要的；立场对立！障碍之三：自己拼命“固守”，忽视交涉双方的共同需求和利益！障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗和消极回避,目标迷失！障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的争斗”，死在立场！障碍之六：不能掌控销售谈判的过程发展阶段，失去谈判的主动权！障碍之七：不能整合谈判资源，把谈判当成资源交换，不能实现资源的以小博大！障碍之八：不能识别对方的谈判角色，不能引导谈判对象对利益和方向的聚焦，从而纠结于小利益而失去

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