【课程背景】针对大额产品的销售顾问，利用35000个销售案例研究出的销售智慧，全球500强企业中60的企业用于培训销售精英的必修课程！【课程对象】销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等【课程收益】大额商品的销售特征：分类小额产品销售大额产品销售特征可在一次销售活动中解决成交货币值较小重产品不重人以产品为为中心1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要  举例一本书.一支笔.可乐……电气自动化、工

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【课程背景】如何打造一支高效的销售团队是企业管理层最关心的问题之一，优秀的销售人才不好招，新人成长不起来，明星销售人员的激情与动力不断下降，老人不愿带新人，销售目标难以执行和落地，企业缺乏销售团队的成长通道和培养系统，如何培养一批能够带领销售团队的销售管理团队是企业高层的首要任务，本课程主要面向销售经理打造高效营销团队的实操实战课程。【课程目标】培训销售经理打造高效营销团队的思路方法，解决销售经理（总监）以下问题1、如何提升销售团队的凝聚力和向心力2、如何提升销售人员的动力，化解销售人员的阻力3、如何提升销售团队的执行力4、如何帮助销售人员及时分析诊断大客户和项目开发过程中碰到的问题并协助突破

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【课程背景】 工业品企业，产品与技术并存，直销与渠道同在，工业品的渠道，与快消品的深、广、宽相比，具有自己明显的特性。因为工业品企业销售周期长，人脉关系依赖程度高，技术支持的作用明显，资金压力较大，所以工业品企业可以依托经销商，借助人脉管理，解决资金压力，解决售后服务问题，就成为迅速扩大销售额，增高市场占有率，提升品牌拉动力，增强企业发展的主要销售途径。【课程目标】针对公司渠道事业部的成员进行辅导，解决渠道开发与管理的如下问题：快消品与工业品渠道的区别；评估与审核经销商的标准重建；与代理商如何进行有效谈判，来平衡厂商和代理商之间的管理，形成合力；如何支持代理商的发展，培养代理商忠诚度；如何有效

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【课程背景】工业品的销售周期长，金额大，客户是有评估小组来进行决策，对服务要求比较高，对人的要求也非常高，如何在销售的不同阶段抽丝剥茧，找到核心的人和作对核心的事情就显得尤为重要，同时，销售人员基本上是以行业或者区域为导向的销售模式，那么如何对每个销售所负责的区域进行竞争对手的分析和采取相应的策略以及客户的规划和销售的推进就显得尤为重要。【课程目标】培训销售打造高效营销团队的思路方法，解决销售团队以下问题1、了解大单的销售应该具备什么样的素质和心态，顾问式销售的重要三要素分别是什么。2、了解客户的不同类型以及如何应对。3、掌握销售核心技巧九字诀：“找对人，说对话，做对事”4、掌握区域市场规划的

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【课程背景】1、目前商业已经从开发新客户，维护新客户，改变产品结构向维护老客户，改变产品结构，开发新客户进行转变。2、无论是新客户的开发，还是老客户的维护，客户服务已经在2010年后成为企业营销战略层面要解决的问题。3、客户无处不在，如何识别有效的客户和效能客户，如何规避时间和资源的浪费成为企业关注的问题，如何快速有效的识别有效客户并且进行立项跟进。4、很多公司都是结果导向的管理方式，如何建立销售流程，建立过程导向的销售体系。5、老客户有自己独立的运作系统，小客户因为管理及运营能力耗掉销售人员大量的时间和精力，结果，老客户受冷落而流失，小客户不赚钱，如何建立老客户的分级及管理系统。【课程收益】

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【课程大纲】项目的信息收集信息收集的四大步骤1、项目的五大类核心信息的价值2、重要客户的十二条重要个人信息3、信息收集的十八招4、突破门卫的十个方法5、如何确认并筛选项目信息案例：十拿九稳的项目为何落单了？项目立项的五大要素1、如何填报项目信息工具：项目信息登记表2、项目立项的五大要素3、项目立项评估的方法工具：项目立项评估表案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？发展线人的策略与方法深度接触是项目成功的关键1、项目失败的三大原因2、提升项目成单率的两大应对策略案例：伊拉克战争的情报战3、深度接触的三大任务发展12名线人获取3大核心情报制定竞争策略与客户突破策略4、线人的四大优势5、线人

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