销售技巧问听说你有没有发现：明明非常努力的电话、拜访客户，业绩缺始终达不到您的满意？明明非常积极的沟通了，客户却不买账？明明把产品说得很好，却始终打动不了客户？你缺少的不是运气、努力，更不是天赋，你缺少的仅仅是一点方法以及技巧。 1. 销售技巧之问： 唯有合适的发问才能充分的了解客户真实的想法，而且能够通过问获得客户的认可 ，好的发问是打开心灵窗户及成交的重要技巧之一。 1、正确的发问方式： 开放式发问 清单式发问 假设式发问 重复式发问 激励式发问 封闭式发问

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国内、国际销售商务礼仪【课程收获】1、销售人员和服务人员学会商务礼仪和接待，体现销售人员和服务人员的风度风范，展示个人魅力， 体现个人修养，体现销售团队的整体精神风貌；2、维护公司整体形象，塑造单位品牌服务形象，提升企业公众形象和美誉度；3、增强销售团队和服务团队的竞争力和战斗力【课程大纲】国内礼仪：第一部分： 商务社交礼仪与训练从容应对潇洒大方第一节中西商务用餐的礼仪中餐点菜礼仪中餐座位安排敬酒与喝酒礼仪饭桌话题的禁忌目标：使您与客户用餐时文明、高雅、彬彬有礼第二节商务出行的礼仪陪同步行礼仪上下电梯礼仪上下楼梯礼仪轿车上的尊卑座次目标：使

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商务谈判实战策略与技巧（2天）【课程背景】 商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险，所以专业的谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。【课程目标】通过商务谈判IPCA系统的学习和演练，让营销人员学会并掌握商务的谈判的流程、方法、策略与技巧【

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深度接触 搞定线人（2天）【课程大纲】项目的信息收集信息收集的四大步骤 1、项目的五大类核心信息的价值 2、重要客户的十二条重要个人信息3、信息收集的十八招 4、突破门卫的十个方法 5、如何确认并筛选项目信息案例：十拿九稳的项目为何落单了？项目立项的五大要素 1、如何填报项目信息工具：项目信息登记表2、项目立项的五大要素3、项目立项评估的方法工具：项目立项评估表案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？发展线人的策略与方法深度接触是项目成功的关键1、项目失败的三大原因2、提升项目成单率的两大应对策略案例：伊拉克战争的情报战案例：力拓情报门事件的启示3、深度接触的三大任务发展12名线人获取

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项目型销售流程与管理(2天)【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的最大特点就是复杂，其特点有：一、销售周期长； 二、客户心理会在销项目推进过程中发生多次变化； 三、 组织结构容易了解，但是决策流程却不容易真实了解，如何剥丝抽茧，厘清关键。四、即使中基层认可您和您的产品，但是决策人难以见到，或者见到难以产生倾向性，对项目性销售来说也是一个难题；五、产品很重要，但是有的时候销售人员更加重要。由此可见， 项目性销售周期长，变化多，参与人员众多，过程往往比结果更重要。因此，通过认识和理解项目型销售这类复杂销售中客户的采购决策过程，进而确定了我们的销售策略以及销售动作。《项目

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《大客户关系的分层突围》(2天)【课程背景】本课程既从宏观层面系统的解析了影响客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响决策的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户快速与我们走向双赢，坚定的成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。【课程目标】1、系统的认识到传统关系营销的误区，建立新型关系营销的新思维。2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影响不同决策角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。4、掌握不同

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