基于心理学的顾问式销售
基于心理学的顾问式销售详细内容
基于心理学的顾问式销售
基于心理学的顾问式销售（2天）
1引言
“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;
“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,也说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;
" SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。
“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60%企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。
2课程目标
我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果；
通过问话的方式了解客户的需求，并且建立信任；
通过客户对需求的确认，挖掘需求背后的根源，区别于竞争对手的痛苦挖掘，促进客户行动；
针对客户的核心需求，进行对应的方案展示，取得方案和客户的对应关系，让客户认识到与我方合作的价值与好处；
通过沟通，与客户建立更加紧密的合作关系，让客户做出我方预定好的决定，客户既有成就感，有能够与我方建立长久的联系。
3课程收益
课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
课程大纲
高级销售人员的职业化素养
销售人员的4层境界？
优秀销售员的3把金钥匙
销售人员5大能力需求
工业品销售的4大步骤
顾问式营销的核心秘诀（心理学：专家的力量）
成功的开场白（重点）
成功启动的三步骤
打开话题的技巧
30S内建立亲活力的秘诀
如何赢得客户的好感
成功开场白的标准是什么？（一分钟公司介绍的威力）
客户真正想要的―需求调查分析（重点）
如何了解客户需求（心理学：承诺与一致性原理的应用）
售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键（心理学：互惠原理的根源及应用）
需求调查提问四步骤
隐含需求与明确需求的辨析（心理学：唯有行动才能产生有效结果）
如何听出话中话？
如何让客户感觉痛苦，产生行动
如何与不同客户打交道
有效沟通的秘诀（社会心理学：同流才能交流）
不同客户如何应付
不同客户沟通风格分析（心理学：DISC模型的应用）
有效人际关系的建立(陌生—熟悉—朋友—合作伙伴—信仰共同的关系推进)
如何让客户为你做准介绍介绍产品的竞争优势
客户要的产品是什么？
FABE分析 （心理学：权威的作用）
特点、优点、好处对成单的影响
产品卖点提炼（USP优势提炼—顾问式销售的前提）
如何做产品竞争优势分析
如何推销产品的益处
客户心理分析与异议处理（重点）
如何用提问来了解客户想要什么
如何通过举止透视客户的个人意愿
如何让客户感觉自己是赢家（双赢谈判—口头上双赢，感觉上客户赢，骨子里自己赢）
如何摸清客户拒绝的理由
客户常见的六种异议
客户异议处理的五步骤
价格异议方面案例
运用“SPIN”销售实战模拟
获取承诺的战术（重点）
如何发现购买信号
如何分析销售项目进展(梳理项目性销售里程碑及七步分析法)
传统收尾技巧的利弊
如何判断是否可以开始销售的最后冲刺
如何达到双赢成交
最后阶段经常使用的战术（心理学：根据一致性原理，扩大战果）
怎样打破最后僵局
拜访总结与客户忠诚度建立
拜访后的客户分析（项目分析的方法暨下一步行动）
如何维持并发展现有的客户
如何能让客户做推荐？
让客户做推荐的时机
如何在客户心中建立品牌忠诚度
赵华老师的其它课程
工业品渠道开发和管理 01.11
工业品渠道开发与管理（2天）1引言工业品企业，产品与技术并存，直销与渠道同在，工业品的渠道，与快消品的深、广、宽相比，具有自己明显的特性。因为工业品企业销售周期长，人脉关系依赖程度高，技术支持的作用明显，资金压力较大，所以工业品企业可以依托经销商，借助人脉管理，解决资金压力，解决售后服务问题，就成为迅速扩大销售额，增高市场占有率，提升品牌拉动力，增强企业发展
讲师：赵华详情
基于心理学的双赢商务谈判 01.11
[双赢商务谈判]（2天）——提升谈判谋略布局能力，掌握谈判专业战术技巧——适用于任何需要提升谈判技巧的人士课程背景：古之谈判，三寸之舌可挡百万雄师；今之商务谈判，大至国家争端、领土边界；中至企业并购、甲乙买卖；小至个人恩怨、职责划分，可谓谈判无所不在。好的谈判可一言兴邦、福泽家国；差的谈判则害人害己、祸起萧墙。作为“商务人士”的您，可曾遇到过这些情况之一二？
讲师：赵华详情
《销售商务礼仪》 01.11
销售商务礼仪1天培训形式：讲授、训练、游戏、案例、角色体验、情景演练培训特点：互动性、参与性、实操性强课程收获：1、销售人员和服务人员学会商务礼仪和接待，体现销售人员和服务人员的风度风范，展示个人魅力，体现个人修养，体现销售团队的整体精神风貌；2、维护公司整体形象，塑造单位品牌服务形象，提升企业公众形象和美誉度；3、增强销售团队和服务团队的竞争力和战斗力课程
讲师：赵华详情
SPIN—顾问式销售技巧 01.11
SPIN—顾问式销售技巧针对大额产品的销售顾问，利用35000个销售案例研究出的销售智慧，全球500强企业中60的企业用于培训销售精英的必修课程！参加对象：销售经理、销售主管、大客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等课程收获：大额商品的销售特征：|分类|小额产品销售|大额产品销售|||可在一次销售活动中解|1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问||特|
讲师：赵华详情
打造营销团队高效执行力 01.11
打造营销团队高效执行力(2天)课程大纲一、商业人格是执行力的基因前言：商业人格是团队执行力的强大基因-优秀团队的三大要素-优秀团队的九大特质视频：《狼性团队》--讨论-职业化团队的自主化、市场化与合作化-团队执行力不足的文化障碍（面子、含糊、人情）-商业人格的两大要素（按原则做事和拿结果交换）案例：销售冠军迟到了罚款吗？讨论：公司是家吗？案例：IBM露西的故
讲师：赵华详情
大客户关系之高层公关 01.11
《大客户关系之高层公关》(2天)本课程从宏观层面系统的解析了影响政府、国企和民企大客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响关键决策人的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户高层坚定成为我们的支持者，帮助学员快速
讲师：赵华详情
大客户开发与管理 01.11
大客户开发与管理(2天)本课程既从宏观层面系统的解析了什么是大客户，大客户的界定标准、大客户的开发流程、大客户的关系突破及维护、影响客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响决策的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，
讲师：赵华详情
工业品（B2B）企业营销战略新思维 01.11
工业品（B2B）企业营销战略新思维课程大纲【课程背景】营销战略规划是企业的重要职能战略之一，从某种角度来看，营销战略即企业战略。企业所面临的很多看似无解的问题，都可以归结为战略短视、战略失误或战略缺失的问题。最近20年以来，我们称之为VUCA(Volatile/Uncertain/Complex/Ambiguous)世界：市场环境动荡、无常、复杂、模糊，产品
讲师：赵华详情
《商务礼仪》国内、国际 01.11
国内、国际销售商务礼仪培训形式：讲授、训练、游戏、案例、角色体验、情景演练培训特点：互动性、参与性、实操性强课程收获：1、销售人员和服务人员学会商务礼仪和接待，体现销售人员和服务人员的风度风范，展示个人魅力，体现个人修养，体现销售团队的整体精神风貌；2、维护公司整体形象，塑造单位品牌服务形象，提升企业公众形象和美誉度；3、增强销售团队和服务团队的竞争力和战斗
讲师：赵华详情
- [潘文富] 中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富] 优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富] 厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富] 经销商的产品驱动与管理驱
- [潘文富] 消费行为的背后
- [王晓楠] 辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠] 西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠] 西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠] 什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠] 2024年陕西省及西安市最
- 1社会保障基础知识(ppt) 21152
- 2安全生产事故案例分析(ppt) 20215
- 3行政专员岗位职责 19038
- 4品管部岗位职责与任职要求 16213
- 5员工守则 15453
- 6软件验收报告 15389
- 7问卷调查表(范例) 15105
- 8工资发放明细表 14545
- 9文件签收单 14189
