赵华老师的内训课程
商务谈判实战策略与技巧（2天）【课程背景】 商务谈判是企业利润的重要来源，同时也是控制后期回款风险的重要手段，谈判过程是双方实力、心理和能力的较量，然而大部分销售人员缺乏专业的商务谈判训练，面对客户额步步紧逼和不断提出需求，一味妥协合同签订条款和降价，甚至给客户承诺无法实现的项目目标，导致合同后期执行非常被动，有的项目利润微薄，有的付款苛刻，有的破环到了额客户关系，甚至给企业带来巨大的风险，所以专业的谈判策略学习和训练对于每个企业的营销人员是一项必不可少的训练。【课程目标】通过商务谈判IPCA系统的学习和演练，让营销人员学会并掌握商务的谈判的流程、方法、策略与技巧【
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深度接触 搞定线人（2天）【课程大纲】项目的信息收集信息收集的四大步骤 1、项目的五大类核心信息的价值 2、重要客户的十二条重要个人信息3、信息收集的十八招 4、突破门卫的十个方法 5、如何确认并筛选项目信息案例：十拿九稳的项目为何落单了？项目立项的五大要素 1、如何填报项目信息工具：项目信息登记表2、项目立项的五大要素3、项目立项评估的方法工具：项目立项评估表案例：相互踢皮球，800多万的项目可以立项吗？发展线人的策略与方法深度接触是项目成功的关键1、项目失败的三大原因2、提升项目成单率的两大应对策略案例：伊拉克战争的情报战案例：力拓情报门事件的启示3、深度接触的三大任务发展1-2名线人获
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项目型销售流程与管理(2天)【课程背景】项目型销售是工业品销售中的一种重要模式。这类销售模式的最大特点就是复杂，其特点有：一、销售周期长； 二、客户心理会在销项目推进过程中发生多次变化； 三、 组织结构容易了解，但是决策流程却不容易真实了解，如何剥丝抽茧，厘清关键。四、即使中基层认可您和您的产品，但是决策人难以见到，或者见到难以产生倾向性，对项目性销售来说也是一个难题；五、产品很重要，但是有的时候销售人员更加重要。由此可见， 项目性销售周期长，变化多，参与人员众多，过程往往比结果更重要。因此，通过认识和理解项目型销售这类复杂销售中客户的采购决策过程，进而确定了我们的销售策略以及销售动作。《项目
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《大客户关系的分层突围》(2天)【课程背景】本课程既从宏观层面系统的解析了影响客户成交的各个关键决策角色，并从情报网络布局、关键人布局、从识局、破局等方面给学员一整套宏观布局策略与方法；同时又从微观角度深度剖析不同决策角色内心深层次的本源性需求，找到影响决策的关键要素，并制定针对关键要素的攻关策略和方法，让客户快速与我们走向双赢，坚定的成为我们的支持者，帮助学员快速的拿到订单。【课程目标】1、系统的认识到传统关系营销的误区，建立新型关系营销的新思维。2、认识到影响成功销售的各关键决策角色，做到提前布局，防患于未然。3、真正了解影响不同决策角色的核心按钮，真正找到关系突破的核心要决。4、掌握不同
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大客户实战营销秘笈之一(2天) 【课程大纲】一、大客户营销的三把金钥匙前言：大客户营销的五个误区-大、小客户之间的差异-从7个维度对大客户分类管控-大客户对销售顾问的要求-key1大客户销售的四大步骤-key2顾问式营销的核心思维-key3成为职业化销售顾问的三个关键要素案例讨论：老客户450万的订单为何谈飞了？二、大客户开发的流程体系--天龙八部前言：客户采购流程的“天龙八部”-大客户销售失败的核心原因-大客户采购流程的分析（项目型、配套型）-天龙八部业务管控体系的四大核心要素 --里程碑 --开发进度 --任务清单 --阶段目标-开发过程的技巧与策略库----葵花宝典-大客
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SPIN顾问式销售实战技巧1引言“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得出的结论;“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;" SPIN顾问式销售实战技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。“SPIN顾问式销售实战技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界500强的60企业内做过试验，举办超过二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，