谭长春老师的文章
可口可乐公司虽于2001年才确立其全方位饮料公司的定位，但其从进入中国开始，一直不遗余力地在中国一步紧湊一步地推进其本土化策略。无论在区域开发、建装瓶厂、与几大合作伙伴进行无隙合作，还是新产品推广、本土管理人员聘用、广告内容民俗和本土化等方面都为国际品牌企业做出了表率。 但可口可乐公司也并不是...
谭长春 2018-12-14查看全文
深度分销近些年来大行其道，各企业纷纷推行之，争先恐后，唯恐没沾上一点深度分销的气息。可是，经过多次市场走访，以及很多企业不时来找我咨询和培训，发觉大家其实都对深度分销模式存在很大的误解，甚至在推行该模式的基点上就出现重大的失误和偏差！ 在认识上存在偏差，在转型上没有权威的理论及方法作指引，这样...
谭长春 2018-12-14查看全文
经销商如何最大化利用从厂家争取到的资源？应该说，经销商是非常之擅长将资源夺到手的，但经销商却也是最“擅长”将企业的资源搁置，或者变成自己的纯粹的“收入”的。 限于经销商的原来的“短、平、快”的销售方式，经销商很多都不是进行企业化运作或者想取得长远发展的高手，作为企业投入的资源，经销商有时很难将...
谭长春 2018-12-14查看全文
有一个企业引进深度分销，并按部就班、有理有节地实行了一年多的时间，无论是渠道经销商管理、终端店的掌握及拜访，都取得了不俗的成绩。期间，由于企业的迅猛发展，该企业又紧锣密鼓地兼并了本省原来竞争最激烈的竞争对手，取得了省会城市市场占有率近90、全省市场占有率近60的业绩。 这样，该企业通过深度分销...
谭长春 2018-12-14查看全文
“轻轻地我走了，正如我轻轻地来”。这是经销商的利润被无形中流失逝去的最好写照！ 为什么现在的经销商虽然一年到头含辛茹苦地劳作，却到头来还是“竹篮打水一场空”似的白忙乎？难道有人运用了“吸血大法”，将经销商的利润都吸走了？ 看来，经销商是该好好检讨一下自己，仔细算一算账，来个全面的盘点，一定得...
谭长春 2018-12-14查看全文
经销商在经过激烈的市场竞争洗礼之后，真正的通过销售产品而能得到的产品价差（也就是毛利润）被同行竞争挤得一干二净。迫于市场同类产品竞相砸价的压力，价格也不得不越卖越低，利润变得异常之薄。再这样干下去，经销商们将面临着生存权的剥夺，将再也没有存在的空间！讨论经销商的新赢利模式问题迫在眉睫！ 都说经...
谭长春 2018-12-14查看全文
很多同仁身在销售部门，听到最多的就是领导的谆谆告诫：把经销商和终端管理好，将自己区域内的业务管理好。无论是他们还是他们的领导，都会认为渠道管理是业务管理的最重要部分，业务人员如果没有进行有效的渠道管理，就极有可能达不成预定的销售目标。 所有的销售政策、渠道促销、货款、信息、产品及其所有权的流程...
谭长春 2018-12-14查看全文
系列专题：团购模式研究 当节日临近，各企业正在为团购活动的开展绞尽脑汁时，一幕幕自己策划过或者参加过的团购活动又呈现到了眼前。 团购活动让我曾经几次超额完成了任务，也让我的一个非常优秀的分公司经理被摘下乌纱帽。让我处理过一批又一批的临期货，也让我差点掉进经销商的团购陷阱；团购可让你将一个新产品打...
谭长春 2018-12-14查看全文
到网上进行搜索，关于价值链的链接达几十万条！再仔细查查，竟然基本上没有一条能对渠道具体操作有用！供应链、价值链、物流、价值、知识、增值……各种类型的概念性词语充斥其中，却没有一条能清晰地得出产品流通过程中为什么要进行渠道管理、要进行渠道成员调整、要进行渠道模式的变革、要进行渠道成员的培训和提升等...
谭长春 2018-12-14查看全文
彭老师原来是一个销售精英，在朋友的推荐下，近期刚刚加入职业培训师行业，接到了一个去某啤酒企业内部培训的任务。老板将该企业发过来的的有关培训要求的邮件交给他，让他按照上面的要求写一份比较系统而有针对性的培训讲义。 彭老师在企业的时候，做过兼职培训师，但都是领导给他口头说一个培训的主要内容，或者按...
谭长春 2018-12-14查看全文
经常听到周围的人询问：“您在哪工作？您在哪高就？”问的都是你从事什么行业，做什么工作，在什么岗位上（而以前甚至以“你在什么工作单位”作为中国的询问的标准用语）。虽然现在时代进步了，不同体制的公司、企业、机构丰富了原来的“单位”的内容，各种不同的岗位名称如CEO、创始人、合伙人、长官、经理人相继涌...
谭长春 2018-12-14查看全文
企业划拨出一定的培训费用后，却经常不知道如何有效地去建立销售培训体系，如何对员工实施有意义的销售培训，只是盲目地接受一些专业培训公司的培训邀请，在公司中做过那么一两场相关人员参加的培训就了事。 一个至关企业发展的内部销售培训体系，一件关系到企业人员素质提升的大事，难道就这样被不内行的培训管理人...
谭长春 2018-12-14查看全文
引子 许多快速消费品企业由于深信企业与渠道之间的“博弈论”—双方对市场的话语权的争夺，生怕做诸如深度分销之类的渠道整改，在服务了原来基本属于二批商服务的售点后，也就触动了二批商的筋骨，在还没取得渠道的话语权前，就已经被二批商闹翻天，最终改革中途夭折。所以虽然渠道改革呼声很高，但很多企业仍战战...
谭长春 2018-12-14查看全文
在许多企业领导者和销售人员脑海里，销售组织的构建规则较简单，只要根据自己企业的实际，根据企业现状和发展目标，运用科特勒《营销管理》中的规则即可，没有什么更多的花样。 在许多营销管理类书籍上都对区域销售组织的构建进行了详尽的介绍和解析：市场营销组织的类型分为专业化组织和结构性组织。其中专业化组织...