吕云峰老师的文章
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高层大换血曾是去年联合利华调整中国区构架的大手笔。目前，一个联合利华的变革动作正波及其整个销售团队和经销商队伍。 近日，联合利华中国区出现部分销售总监换岗，销售经理相继离职事件。知情人士透露，这背后是在整合洗化和食品部门过程中，由于中国区的洗化业务相对强势，联合利华撤销了原来的食品机构，并将食品...
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2005年11月15日，重庆20多家家电供应商聚在一起，成立了一个名为JD的俱乐部， JD俱乐部成立后的第一个行为，是发出了《重庆家电厂家（供应商）代表给国美的一封公开信》。在公开信中，这些供应商列举出了重庆国美一系列quot;令人无法忍受的行为quot;：擅自给供应商降价、摊派各类费用、拖欠货款、...
马瑞光 279查看全文
说服性推销的步骤 说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。 1、概括情况 概括情况的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主的下列情况： ――需要？ ――爱好？ ――条件？ ――限制？ ――机会？ 这个步骤的第二个目...
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联想大客户市场策略的实质就是大客户市场的VIP模式。这种模式既关注短期利润，更注重长期收益；既关注单笔交易，更注重长期关系。它的核心是挖掘顾客终身价值。 20000多个行业大客户，我们用300个客户经理和1000多家渠道商一一锁定。联想集团副总裁、大客户业务部总经理蓝烨在接受《成功营销》记者专访时表...
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上周六在某公园我看到这样一幕：一位年轻的太太，推着一个大约不到一岁的孩子，正往前走着，从旁边走来一位老太太，和这位年轻的妈妈聊了起来，边聊边笑嘻嘻抱起孩子。这孩子真胖，长得像你，多大了？那位年轻的妈妈边笑边回答。接着老太太把孩子放到小车上，从她随身带的包中拿出两个小背心。唉，我那儿媳妇下岗了，卖点小...
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如今，雅芳（AVON）公司有机会在中国市场重塑颜面：一个个青春阳光、装扮得体的雅芳小姐笑容可掬地向顾客呼唤，或上门推销，或在各种聚会场合中介绍雅芳产品。与此同时，分散部署在中国市场上传统的装修精致、形象统一的专卖店、卖场里的开放架、商厦中的专柜、社区里的服务店，可能逐渐被改革。 这家有着117年历史...
284查看全文
刚坐上全球PC老大的宝座，还没来得及欢喜，戴尔的股票就开始跌落，市场占有率也出现下滑。难道，让戴尔称霸天下的直销模式(戴尔自称直接模式)真的不灵了吗？ 让戴尔最引以为豪、响彻世界的直销模式丢失锐气了吗？ 1984年，迈克尔middot;戴尔以1000美元起家创办了戴尔计算机公司。在随后...
239查看全文
戴尔计算机公司是美国一家大型的跨国公司，是全球领先的计算机系统直线订购公司。营销专家们普遍认为，戴尔制胜的法宝就是其销售模式mdash;mdash;mdash;直复营销。 在进入市场之初，戴尔不是利用现有的分销渠道来进行推销，而是在精选的电脑杂志上做广告，得到消费者直接反馈的信息再将电脑设备直接...
303查看全文
所谓销售漏斗是一个形象的概念，是销售人员直销时，系统集成商和增值服务商分销时普遍采用的一个销售工具。漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户，漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户，漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个)，漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有...
王晨光 422查看全文
对销售产生反感是人之常情，我们必须采取其他策略 最近，一项关于商业人士信任度及道德品质的问卷调查显示，保险推销员和汽车推销员的名誉最差。对此，你可能并不感到惊讶，但并不是只有保险推销员和汽车推销员才有如此坏的声誉，调查显示，85以上的顾客对销售人员没有好感。 其实，事情并非不可避免。如果销售...
259查看全文
作为一名职业销售员应力求最大的投资回报。新教的教义认为人有赚钱的义务，但不一定是为了物质享受。为了做到这一点，我们必须明白所有销售人员的地位是平等的。每天我们的投资对象是相同的，那就是时间。我们不仅仅有时间这个相同的投资对象，而且，我们所得到的数量也是一样的：一天24小时。这便意味着一个最善于利用时...
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| 播种与收获法则告诉人们：你播种什么，你就会收获什么。这其实是客户开发和职业销售的至理名言。我们以电话销售来说明这个法则。下两表所列为为销售记录中反映的信息。 电话数与销售总额的关系 拔打电话数 实际完成数 约见次数 推荐次数 销售笔数 销售总额 100 50 13 13 5 ￥200000 电话...
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1．销售目标实现的关键 企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。 middot;目标分解 销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别...
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FAB是feature，（特征）；Advantage（优点），benefit（利益）的三个英文词汇组成的。具体描述了传统销售人员在销售产品时的三种陈述 ，展示产品的方式。企业通常都有产品说明书，销售人员开始销售企业产品时，通常都是先接触的企业产品说明书。而传统的产品说明书一般 都集中在产品的特征方面...
441查看全文
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高建华 432查看全文
人人都可以成为销售明星。这是每个投身于销售行业的人的激励和梦想，这是每个销售经理的责任和目标，这也是每个公司的要求和期盼。为了实现所有销售人员的梦想，公司需要在销售人员成长的各个阶段，向他们提供不同的基本规范动作和标准行为的培训。 这就好比一个最精美的艺术品的完成只靠天马行空、灵感触动是不行的，还需...
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替代方案是谈判中非常重要的因素，但却被大部分人所忽视。在很多失败的商务谈判中，究其原因多是替代方案不利或没有备选方案，在双方争执不下的时候，没有其他的解决方案，从而使谈判进入僵局最终走向单赢。 举一个简单的例子，你向老板提出提薪的要求，你罗列了许多精心准备的依据试图说服老板，出乎意料，老板拒绝了你的...
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销售是每家公司管理的重中之重，谁都想拥有一支深刻了解客户、具有敏锐的市场洞察力、强大的冲击力、良性的团队协作能力，并能够不达目的不罢休地跟踪客户的销售团队。 如何在竞争中生存 今天的市场竞争日益激烈，需要销售员快速地提升以下三个方面的能力： ● 更快地捕捉商机的能力。商机无处不在，关键哪个商机是你的...
卞维林 644查看全文
区域经理作为区域市场开发、维护与管理的钦差大臣，在区域市场上往往扮演以下几种角色：第一种角色是单独飞行型区域经理，孤家寡人纵横驰骋于区域市场，其主要职责是区域市场开拓、维护、管理，主要依赖于经销商/代理商等渠道商。这种角色多为市县级小区区域经理，当然也有省级经理；第二种是先锋官型区域经理，受总部委派...
贾昌荣 305查看全文
营销部魏经理被天利公司老板从竞争对手那里挖来已半年有余，可是魏经理觉得越干越没劲。魏经理刚到公司时，手下的六位销售员都是企业元老级人物。虽然企业成立到现在仅有三年多的时间，可这六位销售员从一建厂就在这儿工作。对于魏经理的到来，他们显然是不欢迎的，更确切地说他们对企业老板如此用人感到失望。虽然这些老销...
贾昌荣 314查看全文
|先有满意的顾客，才有满意的股东 市场营销战略是公司业务战略的一部分，这是句大白话，但很多企业恰恰做不到。有些企业领导者认为，市场营销战略和我的公司的业务战略没有什么关系，或者说，一个公司的战略就是市场营销，全公司的宝都押在市场营销上。 你的业务战略是什么？ 那么，什么是业务战略呢？所...
卫哲 271查看全文
主题一：商务谈判的语言技巧 商务谈判的语言技巧mdash;成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言。 主题二：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。 谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现...
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制造短缺 生意人一定十分怀念上世纪的80年代，那时候什么东西都好卖，只要你有产品基本上就不用为销路发愁，因为商家销售的产品是短缺的，市场是卖方市场，所以那时候的生意好做。然而时过境迁，现在市场上销售的绝大多数产品都是供过于求的，也就是说市场是买方市场，生意当然不好做。 既然大家都知道短缺的产品是好卖...
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纽约市泰勒木材公司的推销员克洛里，因为当面指责客户错误，得到过许多深刻的教训。他说：多少次上当吃亏，使我认识到，当面指责客户是一件多么可笑的事。你可以赢得辩论，但你什么东西也卖不出去。那些木材检验员，顽固得就象球场上的裁判，一旦判错，绝不悔改 有一天下午刚上班，电话铃就响了。克洛里拿起听筒，对方传来...
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对于销售人员来说，商业谈判是必不可少的。尤其对于大客户销售来说，在谈判桌上的表现，将会直接决定销售活动的成败。我们说，要想成交，必须抓好两件事：一件事是找对人，另一件事是说对话。如果说，找对人为成交做好了基础和铺垫，那么说对话则是成交前最关键的一步。倘若在谈判时出现差错，之前的一切努力就会付之东流。...
孟昭春 380查看全文
如何建立贯彻业务战略的IT战略和IT体系？如何实现IT系统的灵活性和互操作性？如何管理IT结构的复杂性？hellip;hellip; IT规划像一股热潮席卷了很多企业，有些企业尝到了整体规划的甜头，而有些企业却因为实施效果差强人意而郁郁寡欢。那么IT规划究竟是为了什么？本文从IT体系架构谈起，对企业...
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内线也称教练。教练这个词汇，我们是再熟悉不过的了。在运动场上，指挥若定、挥洒自如的教练比比皆是。那些不时对运动员面授机宜、运筹帷幄的身影，在很大程度上影响甚至决定了比赛的结果，所以教练的作用在运动场上是无可比拟的。 其实，在我们的销售行为中，尤其是在大客户销售中，教练的作用一点也不比运动场上的差。销...
孟昭春 527查看全文
引言 客户关怀中的成本和质量并不是一场此消彼长的零和游戏。下面的文章将向您介绍一种接触客户的新方法，该方法能够让客户关怀既具有竞争差异化优势、又具有高性价比的成本优势。 下面，请您做一次简短的测试，其目的是了解您对通信和高科技行业中客户服务质量和成本所做的假设是否正确。 1. 判断题：必须...
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狄保莱，Dianne Ledingham, Mark Kovac, Heidi Locke Simon 聪明的销售管理人员知道：他们不能再完全依靠有限的几个销售代表来实现持续性的销售增长了。 让销售系统更科学 优秀的销售人员是培养出来的，还是天生的？通用电气金融业务部门发现：优秀的销售人员应该是培养...
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如果想详细了解万豪国际集团旗下风格各异、形形色色的酒店类型，大概我需要滔滔不绝的讲上几天几夜！ 当Edwin Fuller在越南战争中端着机枪忍受战争煎熬的时候，他绝不会想到在退役之后，将竭尽余生为创最奢侈舒适的生活而奋斗。作为万豪国际集团国际酒店部总裁兼董事总经理，Edwin Fuller举止优雅...