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奥美品牌360度管家最根本的一个理念，认为品牌不是单独存在的，而是立体的，有六大资产。 首先是产品，产品是根本，所以我们在做品牌扫描时，第一个要看的就是产品。不光是作为产品的拥有者企业要看产品，我们在为企业建立品牌时也是首先要看产品，看产品的竞争优势是什么，产品在市场上的表现如何，价格如何，产...
董华 141查看全文
Three Keys to Building Super Jewelry Brands题记：工欲善其事，必先利其器。——《论语·卫灵公》前言： 品牌即是顾客心中价值和利益的体现。 对于加盟连锁公司来说，顾客分为终端顾客即消费者和渠道顾客即加盟商。首先，珠宝品牌必须打造消费者心目中的“服务品牌”和“款...
陈国华 168查看全文
随着食品行业销售渠道的下沉和相互挤压，价格战、促销战以及终端拦截等等这些杀伤力最强、见效最快的打压手段，往往会被一些企业作为参与争夺市场份额的有力“武器”所采用，这时，白热化的市场往往呈现出刀光剑影、你来我往的打斗局面。对此，作为企业，是针锋相对，以牙还牙？还是迂回出击，以退为进？不同的企业会有...
崔自三 181查看全文
样板市场，也称为企业的“脸面”市场，或者说是“窗口”市场，通过样板市场的打造，不仅可以全面展示一个企业强大的经济实力和超前的运作思路，而且，企业还可以借助样板市场的力量，起到“星星之火，可以燎原”的影响和带动作用，因此，样板市场的打造，是企业快速成长的“起跳板”，也是其发展过程中的必然选择。但企...
崔自三 160查看全文
县乡市场经销商的管理向来是个难题，之所以这样说，是因为：1、县乡市场经销商的自身文化素质一般不高，接受先进经营管理思想往往较为滞后。2、这些经销商大多都是20世纪八、九十年代起家的“暴发户”，受传统经营观念和先入为主的影响，他们往往自以为是，厂家一般较难驾驭。 但县级经销商是一支日益活跃的销售...
崔自三 200查看全文
二三级市场的开发与维护，实质上是市场销售重心的下移，也是精细化营销在市场上的具体体现。但其运作，必将带来管理成本的大幅增加，具体表现为：人员的增加必然带来的人员费用的增加；对渠道的多重开发与维护必将带来的促销、推广成本的增加；将产品分流到二三级市场必然带来的物流费用的增加等等，这些都促使企业运作...
崔自三 263查看全文
随着市场竞争的日益加剧，人才的培养与素质的提升被日渐提上企业的日程，而作为打造优秀、高效营销员工队伍重要手段之一的培训，也被越来越多地广泛运用。从市场上近两年如雨后春笋般涌现出来的诸多培训机构来看，我们即可领会其中的魅力与奥妙。那么，企业应该如何合理地进行销售系统的培训规划，又该如何进行有效的实...
崔自三 129查看全文
中小企业由于自身资源的局限性，往往在营销培训方面缺乏系统、全面的整体规划，其培训要么是急功近利，功利性太强；要么是蜻蜓点水，流于形式。急功近利的培训结果是“头痛医头、脚痛医脚”，顾头不顾尾，没有传承性；蜻蜓点水式的培训结果是“浅尝辄止”、“雨过地皮湿”，缺乏系统性、深入性，培训不能真正地落到实处...
崔自三 132查看全文
05年8月底9月初，笔者一行三人对整个河南十八个地市进行了市场走访与调研，综合近半个月来的走访状况，针对目前河南方便面市场普遍存在的共性问题及未来市场走向发表一下自己的见解和看法，以备方便面行业同仁参考。 一、 行业趋势 综合河南市场方便面行业运行状况，可以发现如下的方便面行业发展趋势： ...
崔自三 303查看全文
中国已经进入后WTO时代，随着我国大型零售终端的对外开放，作为一线城市面临“千军万马过独木桥”的通路挤压态势，因此，渠道下沉，抢占更多的二、三线市场，实现产品的最大化覆盖，已成为各厂家的普遍共识。但作为二、三线市场的地级、县级市场，它不同于作为省会城市的一线市场，它有其自身的特征与属性，因此，根...
崔自三 337查看全文
系列专题：团购模式研究 当前，随着团购渠道开拓方式的日益雷同化，团购创新的话题又被提上日程，因此，如何通过团购渠道的创新以及模式的创新，来更好地开展团购工作，从而占领更大的团购市场份额，是当今团购企业聚焦的营销重点之一。那么，团购企业应该如何来构建自己的团购营销新体系呢？本文通过两个案例，来具体阐...
崔自三 118查看全文
系列专题：团购模式研究 团购的开发成败，在很大程度上体现了团购人员综合素质的高低。而团购作为典型的“一对一”营销，也确实是一项“眼力活”，它需要从业人员“到什么山，唱什么歌”，“见什么人说什么话”；善于察言观色，长于“见风使舵”，只有关注了团购的操作细节，注重了团购的开发技巧，团购工作才能实现关键...
崔自三 146查看全文
系列专题：团购模式研究 团购，作为一种特殊的销售渠道，也是需要讲求规划与实施、策略与方法的。团购中，营销组合策略的科学、合理设定与运用，将使团购工作“妙笔生花，“左右逢源”，从而与传统销售通路取长补短，相得益彰；相反，团购策略的“破绽百出”,缺乏战略眼光，追求短期利益等等，也将会使团购企业“祸起萧...
崔自三 156查看全文
2005年6月1日至3日，笔者以安阳健丰食品有限公司企划和营运总监的双重身份，组织了一场对新入职营销人员的别开生面的培训，由于这次培训准备充分，组织得力，而且形式新颖，多种培训方式并举，因此，场面反响热烈，盛况空前，取得了较为理想的培训效果，现予以归纳，以与营销培训界的同仁共勉。 打破坚冰，团队...
崔自三 155查看全文
2003年，是A酒公司较为艰难的一年，因为在这一年，A酒公司不仅面临原酒涨价、运费增加等不可抗逆的外部因素，更为致命的是，由于A酒定位为中低端产品，运营成本的大幅增加，致使企业没有了利润，相应地，也缺乏合理的市场操作空间，市场的各项支持更是难以为继，而营销人员也由于以上种种原因导致销量不断下滑，...
崔自三 137查看全文
系列专题：团购模式研究 团购，简言之，就是团体购买，或集体订购，是一种有别于传统通路的特殊销售渠道。随着目前市场竞争的日益惨烈和白热化，团购，作为一种低成本运作的销售模式，将越来越受到各厂商的重视和青睐。那么，应该如何来开拓团购客户呢，开发团购客户要做好哪些先期工作？ 第一步 详细的市场调研 ...
崔自三 160查看全文
定位营销是中国式营销在本土发展二十年来，经过激烈市场竞争的洗礼，而理性回归的一种历程见证，是中国营销在经历了大规模的价格战、促销战、渠道战、服务战等等一系列无序、惨烈的消耗战之后，而出现的营销史上的又一次的超越与提升。定位营销的“横空出世”，既是“时事造英雄”、迎合时代与市场的产物，同时，又是顺...
崔自三 140查看全文
2005年4月份，也就是在方便面行业“青黄不接”的时候，王斌被作为河南省十佳方便面企业之一的某面业公司营销中心派到了豫东B市去做市场的前期调研与开发工作，而这个市场是该面业公司决定拿下的“热山芋”，之所以说它热，不仅因为该市场竞争白热化，市场操作空间巨大，而且也是该公司营销中心所一直关注，但换了...
崔自三 223查看全文
雪洋食品是河南省面业十佳企业，这个企业的前身是一个账面上仅有8.4元，但却负债20余万元的街道小厂，然而今天，该企业却发展到占地138亩，年产值数亿元，并同时拥有数十条现代化的方便面和饮料生产线的大型食品企业，其产品畅销国内十余个省市，其市场、渠道的准确定位，还一度让企业的产品出现了供不应求的良...
崔自三 144查看全文
系列专题：旺季营销 现在是饮料旺季，可笔者经过一家饮品公司时，却发现了一个令人吃惊的现象，诺大的厂区，却quot;门前冷落鞍马稀quot;，没有车辆，没有人流，一片冷清落寞的景象，相比于其他一些饮料生产厂家此刻的熙来攘往，客流如织，简直是天壤之别，此情此景，真让人叹为观止，惊讶不已。 夏季是饮料...
崔自三 304查看全文
4月份，是瓶装纯净水淡旺季明显交替的过渡月份，然而就是在这个“青黄不接”的4月里，嘉利食品公司却迎来了2005年入春以来的第一场销售热潮，在省会C市的直铺行动中，嘉利公司的瓶装水共实现销售额170余万元，目标达成率158，取得了令人瞩目的销售佳绩。那么，嘉利食品公司是如何实现初战告捷“开门红”的...
崔自三 110查看全文
成功有其方法，失败有其原因。营销人员的目标达成亦是如此。一个企业的销售指标能否保质保量的完成，事关企业的发展大计，牵涉到企业战略目标规划能否顺利实现，也是企业月度、年度指标能否顺利分解的坚实物质基础。影响和阻碍目标达成的因素可谓很多，本文从目标设定、薪酬设计、营销管理、培训机制、营销执行的层面，...
崔自三 140查看全文
企业，你有真正的文化吗？ 这是一个多元化的时代，企业文化也是这样，以至有文化和没文化之间好象已经没有了区别，悲观主义者说我们正在步入一个文化的沙漠，乐观主义者说我们正在进入一个文化的丛林。实际上，正是由于这种有没有文化和企业文化差异的观念才会使持有悲观企业文化者感觉到了前所未有的孤立，企业人没有精...
王运启 369查看全文
在正常的市场竞争中，只要有多家竞争，就一定有个行业价格，这个价格不是某个企业单方决定的，而是多家企业搏弈而形成的，由卖方的供应程度，买方的需求程度，竞争的激烈程度决定，简单地来说由三个因素决定价格：供给、需求、竞争，这已经成为了常识。 但在市场上，我们听到很多企业声称“只赚取合理的利润，超过某...
郝志强 152查看全文
什么是老板？老板是资本的所有者，或是资本的代言人，这是常规的定义。有三种老板的另类定义，老板是老是拍板的人，老板是老是叫板的人，老板是老是板脸的人。很多老板很聪明，简直是眼观六路，耳听八方，他们对本行业非常精通，面对问题，敢于和善于做出拍板决断，所以是老是拍板的人。在面对社会不公，面对下属的叛变...
郝志强 219查看全文
有人说世界上最难的事情有两件，第一件是把自己的想法，从自己的脑袋里灌输到别人的脑袋里；另一件是把别人的钱，从别人的腰包里掏出来，装在自己的腰包里。事实如何呢？我看大致上这个说法是正确的。对外的营销在企业里是最难的工作，营销无非是把别人的钱赚回来而已，对内的管理，也无非是改变一些人的观念而已，所以...
郝志强 166查看全文
做为管理者，如何看待和上司、同僚、下属的关系，决定了他能否做好本职工作。西方的管理里说管理者要宽宏大度、要赞美员工、要公开公正公平、要实行透明管理，甚至有所谓的“金鱼缸”的管理原则。可是在企业管理的实践中，大多本土管理者正好相反，他们经常折磨下属、批评下属、不透明管理。难道本土的管理者做错了吗？...
郝志强 235查看全文
在培训市场上，有不同风格的讲师，也有不同种类的课程，有的课程是讲师自己开发的，有的课程是代理国外的，也有的课程是企业自行设计的。课程设计是培训的第一步，用不同方式设计的课程，讲师的讲法是不同的，最后的培训效果也是不同的。就象剧本决定了一出戏一样，课程设计是培训的第一步，也决定了课程的效果。那如何...
郝志强 149查看全文
优秀的高层经理，不是整天坐在办公室里“运筹帷幄”，而是要经常深入基层，检查市场一线的状况。从高层出台的销售政策，只有落实在每一个终端，才有效果，否则就只是浪费公司的资源。高层也只有了解到终端的信息和动态，才好指导基层的工作，树立管理者的权威。 那高层到终端做简单的拜访，到底要看什么？如何简单地...