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龙威酒业（为叙述方面，本文所有企业、品牌、人物均为化名）是W市一家本地的白酒生产企业，创建于1999年。经过多年的精耕细作， 龙威酒业打败了强劲的竞争对手，成为W市中低档白酒的“地头蛇”，从2002年起就一直稳坐中低档酒的第一品牌位置，得到当地消费者的一致认可，销量遥遥领先。 然而，受到国家白...
席加省 139查看全文
中国的一二级市场竞争日益惨烈。不仅僧多粥少，而且伴随竞争的加剧，企业成本急剧增加、组织急剧膨胀，原有市场的成长空间已经接近极限，越来越多的企业感受到持续成长的巨大压力，主动或被迫寻找新的战略空间。而三四级市场以广阔的市场空间、众多的市场机会迅速吸引了企业的注意力。这使三四级市场迅速从理论走向实践...
席加省 138查看全文
考虑业绩、绩效、职级三个纬度 兼顾产品、通路、区域三者特点 营销队伍的薪酬体系一直是企业薪酬体系的重点与难点，而在营销薪酬体系中，设置提成又是一个难点问题。特别是随着越来越多的企业采用深度营销的战略与管理方式，多通路、多产品、多区域的营销体系成为未来的发展趋势。这首先对营销队伍的能力提成了更高...
席加省 141查看全文
作为公司最优秀的经理之一，赵鹏以做事果断、善于处理复杂问题而著称，而现在，他因为成为沈阳分公司经理而面临困局。困局分公司业务员12名，出纳1名，会计1名，维修人员1名。业务人员与总部派驻人员由于工资、业务问题冲突严重，内讧不断，业务骨干流失严重，所以沈阳分公司被同行称为“黄埔军校”。在市场运作上，由...
席加省 143查看全文
调研，把握消费者需求动态 定位，构建产品核心利益点 产品定位首先要进行深入的市场调研，以建立对市场宏观环境、竞争格局、渠道终端状况、消费者行为、心理特征的认知范式，从而准确把握消费者需求市场动态，准确构建产品的利益点，建立准确的产品定位。 那么，如何才能利用市场调研，准确地进行产品定位呢？本...
席加省 106查看全文
转变市场维护的重心， 促进市场战略性成长. 传统市场维护的重心 作为一项重要的营销职能，市场维护工作一直受到厂家的特别重视，是企业规范市场秩序，实现其营销战略的重要保障。但长期以来，市场维护工作一直被限定在狭小的范围内，无法对市场的发育与成长做出更大的贡献。就目前的市场维护工作来说...
席加省 120查看全文
不同类型整体协调 同种类型合理覆盖 随着行业竞争的加剧，越来越多的企业认识到掌控终端的重要性，因此在终端投入重兵，集中力量开发、管理终端成为现实的选择与主要策略。在这种情况下，不管是企业直接经营终端还是通过经销商经营终端，都不约而同的采取密集开发终端的策略，希望通过数量庞大的终端实现区域占位、挤...
席加省 135查看全文
当前，随着传统渠道的变革以及新兴渠道的崛起，流通领域正在发生着深刻的变革。与流通领域的变革相适应，生产厂家开始重新认识流通领域的作用，并以满足消费者需求为根本出发点，构建更有效的渠道模式。这有着深刻的历史原因，主要有以下几点： 1．传统经销商出现两极分化，优秀者初步具备系统运作市场的实力和能力。中...
席加省 144查看全文
俗语说“百闻不如一见”，现场考察是并购、融资前尽职调查中至关重要的一环。有经验的投资方往往“阅人无数”，在数以百计的现场调研中形成一种直觉，这种直觉能够帮助其迅速识别项目，洞察经营团队，发掘出需要融资或被并购企业真正的成长点，或者辨别出商业计划书中失真之处。即便对处于概况了解阶段的合作方而言，被并...
崔凯 147查看全文
转基因食品（Genetically Modified Foods，GMF）就是利用现代分子生物技术，将某些生物的基因转移到其他物种中去，改造生物的遗传性质，使其在形状、营养品质、消费品质等方面向人们所需要的目标转变。以转基因生物为直接食品或为原料加工生产的食品就是“转基因食品”。2009年11月27...
崔凯 183查看全文
从某种意义上说，中粮集团能够闻名中国商界并非源于其产品，而是源于其在资本运营领域的长袖善舞。玩资本的人喜欢讲故事，2009年以来，中粮“打造全产业链”的战略构想开始广为传播。所谓“全产业链”，是指打造从田间到餐桌、从贸易到加工到消费者到品牌整个全产业链。作为一种食品营销策略，“全产业链”概念可圈可点...
崔凯 170查看全文
PE经理不是“万金油”，PE公司本身在产业资源方面也相对匮乏。但这不是说PE经理将“无所作为”。企业家专注于具体的产业和内部管理，难免“闭门造车”，PE经理经常调研不同的企业，相对“见多识广”。PE的思维方式是“从未来看现在，由全局看局部”，而企业家的思路则偏向于“从现在看未来，由局部看全局”。因此...
崔凯 140查看全文
在成为参股公司股东以后，投资公司将会按照股权比例选派董事、监事，行使相应责权。其中审定经营计划是一项至关重要的工作。企业在完成一轮增资后，通常要进入新的发展阶段，企业在扩张进程中可能面临的挑战对创业团队来说也是全新的，在这种情况下，股东与董事会的正确决策显得更为重要。在审定经营计划时，应重点关注以下...
崔凯 174查看全文
以笔者的经验，以下环节在合同中应该加以关注：1.明确签约主体很多企业集团都存在资产关系混乱的问题。虽说“投资就是投人”，但在投资的时候，把钱打到哪家企业的账户上还是要“亲兄弟明算账”的。老板的集团下可能有若干业务以及与之对应的子公司，老板或许觉得都是自己的公司，PE把钱打到那个账户上都一样，但PE却...
崔凯 213查看全文
谈判过程是投融资各方斗智斗勇、有进有退、有攻有守的过程。谈判中首要是要建立双方认可的价值标准，切忌站在各自的要求上进行意志较量。由于投资方和融资方的出发点和利益不同,双方经常在估值和合同条款清单的谈判中产生分歧，因为解决这些分歧的技术要求高，所以不仅需要谈判技巧，有时还需要第三方顾问“穿针引线”的协...
崔凯 124查看全文
通常，影响企业经营价值的要素包括：公司的定位和商业模式、行业的成长空间、在行业中的竞争地位、垄断能力、品牌价值、渠道资源、预期盈利增幅、销售利润率、净资产收益率、财务健康状况、公司治理结构等。 以客户结构为例，好的企业的客户应该包括三类：赚钱的、赚名的与赚现金流的。企业实践中也有很多这样的实例。我...
崔凯 192查看全文
价值评估的方法包括资产负债、市场价值、可比公司和现金流折现等。基于上述四种基本方法，再加上每种方法有若干个变型，就会得出一套价值指标，然后将这些得自不同方法的指标进行合成，最后得出公司的最终价值。1.利用资产负债表进行评估通过资产负债表进行价值评估的最为简单的办法，是公司的账面价值。这一方法的问题在...
崔凯 218查看全文
“冬猎”序曲奏响“冬眠不觉晓，处处闹萧条。夜来风雨声，兼并知多少。”古往今来，乱世中总有人发“国难财”，七十年前，美国人甚至借二战的机会大发战争财。每一轮经济衰退或危机，总是有一大批的企业陷入困境或倒闭，相应的大量的企业股权和投资性资产出现“无承接”的贬值；与此同时，总有一些商家在经济周期进入谷底的...
崔凯 140查看全文
尽职调查，也叫审慎调查，译自英文quot;Due Diligencequot;，其原意是“适当的或应有的勤勉”。对PE而言，尽职调查就是对投资对象进行调查并审核投资对象所提供的各项内容是否属实的过程，在此基础上再决定是否投资。正所谓“买的不如卖的精”，钱不能稀里糊涂的放到别人的账户上，一定要有“不见...
崔凯 152查看全文
这世上几乎没有不缺钱的企业，即使是世界500强。从商业的角度，企业经营本质上是以钱生钱的一个过程。如果一个企业说自己没有一分钱的负债，那么这不能算是一个好企业。在货币政策从紧的大环境下，企业对资金的渴望愈发强烈，但能够获得PE青睐的企业应该具备什么条件呢？首先，这家企业应该想上市，因为对PE来说，在...
崔凯 162查看全文
1.没有不好的行业，只有不好的企业经验丰富的投资经理往往会有这样的感受：所谓好行业和差行业是相对的。现实中不存在一种持续的“高收益、低风险”行业，否则秃鹫般的资本会一拥而上，行业的获利能力迅速被稀释，资本拂袖而去，跑的比来的都快－1997年亚洲金融危机就是前车之鉴。“好的行业”里有人在赔钱，“差的行...
崔凯 149查看全文
钱是个烫手的山芋，没钱的日子难过，有钱却想不好该干什么也难过。“好的开始是成功的一半” ，一流大学的学生素质高诚然与学校良好的培养条件有关，但更重要的是这些学校录取的学生本身就是一流的。PE的游戏规则是“锦上添花”，有时甚至是“趁火打劫”，但很少是“雪中送炭”，所以选择优质项目至关重要。找项目本身就...
崔凯 136查看全文
投资，顾名思义，首先要有资可投。钱不是天上掉下来的，作为一种专家型理财行为，PE也是靠品牌和信誉来获得投资人的青睐。或许在众多投融资峰会上，你看到PE经理端然稳坐，指点江山，俨然是“甲方”。当PE找钱的时候，他们也要经历融资的艰辛与甘苦，也要看投资人的眼色，做“乙方”。这恰恰应验了一句俗话：要想人前...
崔凯 129查看全文
并购基金英文名为“buyout fund”，100控股或绝对控股更成熟的大型企业。通常这些目标成熟企业具有以下特点：业务稳定、因“大企业病”陷入财务与经营困境。PE专家通过自身的知识、经验、交际和管理人员挑选技巧以及稳健的参与，通过以下途径获得增值：发现有利可图的机会、财务重组或企业重组、优化治理结...
崔凯 153查看全文
“对赌协议”英文原名是ValuationAdjustmentMechanism（VAM），直译过来就是“估值调整协议”，是指投资方(或收购方)与融资方(或出让方)在达成融资(或并购)协议时，对将来不确定情况进行的约定。假如约定条件出现，投资方可以行使一种权利；如约定条件不出现，融资方则行使一种权利。...
崔凯 178查看全文
杠杆收购一词在英语中为Leveraged Buyout，一般缩写为LBO，这种收购战略曾于80年代风行美国。该方式实际上是举债收购，通过投资银行安排过渡性贷款，并购企业只要很少部分资金就可买下目标企业，以目标企业的资产为担保对外举债，并且还可通过投资银行安排发行高息债券来偿还过渡性贷款。在收购之后，...
崔凯 182查看全文
在美国，PE的市场足足占到GDP的4～5，但中国本土的PE市场规模笔者估计仅为1000亿元，不到超过GDP的0.5。北大大学、清华大学、复旦大学纷纷开办私募股权投资基金班。目前在国内活跃的PE投资机构，绝大部分是国外的PE基金。2007年以来，虽然有数量众多的国内机构涉足PE，但在资金实力、业务资源...
崔凯 150查看全文
PE在中国走过了十年发展历程，其中的主角一直是跨国PE在饰演，近年来本土PE也开始有所作为。从某种意义上说，中国改革开放三十年，狭隘的对外资企业、国有企业和民营企业进行硬性的比较意义不大，都是中国经济的组成部分，能够在市场经济中站稳脚跟，也有各自的竞争优势。中国是机会与挑战并存的“新东方冒险乐园”...