杜子逸老师的文章
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企业客户的管理团队的职业化程度越来越高了，管理咨询、营销咨询从金饭碗变成了泥饭碗，平庸的咨询师也许都顶不上客户企业的一个经理人。试想，凭着咨询公司的几条枪，又如何给洋枪洋炮做参谋呢？营销咨询行业，咋看上去机会通道确实越收越紧。其实，企业客户的高层团队素质和能力越高，中层和基层团队的步伐就越跟不上。高...
叶敦明 152查看全文
客户偏好，是工业品销售的核心议题，销售前期的很多精力，也都是花在客户偏好的分析研究上。不管是自行采购，还是公开招标，通常都有35家候选品牌同台竞技。若是与技术、品牌和实力相近的对手在竞争，客户偏好就起到了决定性的作用。叶敦明觉得，可以从购买、竞争、经营和多维角度，剖析客户偏好，洞察客户需求，把握销售...
叶敦明 154查看全文
蒙牛，品牌营销的邪恶教主。以化学手段造天然牛奶，是蒙牛对人类的一大贡献。三十多年前的人造肉，好歹还是大豆等植物蛋白质，外表和口感弄得像猪肉，小孩子误当猪肉了，也就是空欢喜了一场。而蒙牛的贡献，则是让很多想搞好身体的人自觉地搞垮了自己，一杯牛奶掏空中国人，蒙牛真的很努力。叶敦明觉得，马尔萨斯要是活着，...
叶敦明 131查看全文
三心，市场经理最朴素的从业动机。开放之心，是独善其身；包容之心，是团队融合；而图强之心，则是职业抱负。三心，市场经理的内在素质。素质有了，还要有能力，毕竟好人未必干好事。于是，叶敦明继续为你说到市场经理的五种能力，一家之言，姑且听之吧。2、用心之处必用力，竭尽全力促营销客户需求洞察力，市场经理会点题...
叶敦明 118查看全文
要说给工业品市场经理上个几天课，这种事几年前就有不少人开始干了。可是，连续给一家行业顶尖企业的30多个市场经理连续上3个月的课，恐怕国内也不多见。叶敦明及所在的联纵智达咨询集团，从2011年10月15日至2012年1月12日，就为国内一家销售额近200亿元的工业品企业，开设了为期三个月的市场经理班。...
叶敦明 120查看全文
物流展中的叉车秀亚洲物流展，于2011年10月28日，在上海新国际博览中心落下帷幕。亚洲物流站的英文为CeMAT ASIA，以其实力被公认为中国第一物流展，同时也是亚洲地区最为重要的专业物流展会之一。本次展会展品覆盖了物料搬运技术及其零部件、仓储技术及车间设备、装载技术、物流控制和软件、物流服务与外...
叶敦明 124查看全文
工业品企业开设4S店、6S店，其根本价值就在于拉近产品与客户的距离，以体验促进产品和品牌的认知和认同。有了品牌的独享展示空间，还需要打造展厅的生动化。好产品固然会说话，可只有精致营造的软环境、精心培训的导览员，才能完全释放品牌展厅的感染力。有了高质量的展厅体验，后续的销售推进工作就会省心省力又高效。...
叶敦明 152查看全文
作为德马吉公司传统的市场活动，开放参观日（Open House）历来被该公司认为是加强与市场和客户间沟通的最佳形式之一。2005年12月13日—16日，德马吉国内第一届open house正式举办，来自全国各地、分属汽车、航空、兵工、模具等行业的172家公司、372位用户欢聚上海，在德马吉上海工厂，...
叶敦明 123查看全文
从2011年10月份开始，一直到2012年1月中旬，三个多月的时间，叶敦明主要从事两件事情：工业品市场经理班和产品经理班的营销教育实训工作。所谓营销教育实训，是用营销咨询开头，捕捉客户企业战略目标、人力资源方向和培训岗位的需求交叉点，然后开发合适教育实训体系，包括课程、讲师、市场实训、论文选题、论文...
叶敦明 129查看全文
营销咨询不好干。能够贩卖战略的，自然和头道汤；在品牌传播和营销策略领域有所建树的，也还可以享受一下食脑族的悲欢；而靠执行力谋生的主，贴身贴的太累，不贴身又拿不出真家伙。刚拿下的订单，一过蜜月期就会顿生是非。想吃好咨询饭，就照着规律办。叶敦明觉得，没有专业建树、行业积累、团队默契的营销咨询公司，基础始...
叶敦明 123查看全文
人生不可以重来，经典电影却可反复观赏。黑泽明的三巨片之一：《罗生门》，也是一部值得仔细玩味的人性大片。读懂人、用好人、尊重人、尊崇人，也许善待人性的一种方式。作为营销咨询人员，人，是我们唯一的服务对象；人性，则是我们必须读懂的首要任务。否则，屡次三番地陷入罗生门的困惑，就会误读客户需求、瞎鼓捣产品和...
叶敦明 133查看全文
一个月的课堂训练，市场经理班的学员们，按捺不住跑市场的冲动，学以致用的心情溢于言表。叶敦明带着苏南组的9个市场经理，花了五天时间，一天半全体在上海，然后分成三个小组分赴苏州、无锡和常州，而我则在苏州和无锡两城市奔走。剩下的一天时间，全体组员集结在上海，租用了锦江之星的小会议室，开干市场市场实训报告。...
叶敦明 104查看全文
营销实训，也就是实战式营销培训，以实战、实用为终点价值，构思和实施营销培训，旨在帮助企业训练中看又中用的中高层营销管理人员。了解客户行业发展动态、熟知客户企业营销瓶颈、掌握学员能力潜质，是营销实训的前提，这就不是一套通用课程+几个相关案例能够解决的了。像叶敦明最近参与的两个营销实训班，市场经理班为期...
叶敦明 127查看全文
32个市场经理学员，3个月封闭培训。一个月过去了，营销基础知识体系、实用工具功法，已经播下了种子。学员们的心，早已飞到市场中，逃离小游泳池，奔向大江大海的雄心，一直在激荡。为期三个月的市场经理班，有三次市场实训，每次为期一周，分别对应销售流程环节的了解、市场运作关键点、重点突破方向等三个递进的主题。...
叶敦明 148查看全文
课堂学习一个月，不敌市场实训一周。最近一周，叶敦明带着九个市场经理学员，在沪苏锡常四个城市实训了一把，学员在大呼过瘾的同时，也感到了工作量之大、跟经销商业务员沟通协调之困难。磨刀不误砍柴工，到达上海后，并没有立即投入到访谈时间中。于是，带着市场经理学员们，发散思考、小组讨论、针对指导，帮助他们写成了...
叶敦明 123查看全文
工业品企业和营销顾问达成合作共识之后，下一个问题就是服务目标的设定。顾问服务提供的是间接价值，目标的可考量牵涉到服务价值的评判问题。不可评判、或者不可量化评判的服务，是暗流，随时能吞没客户的口头好评。叶敦明认为，营销顾问的价值评判，可以学习围棋的复盘。不管市场目标是否实现，都以该成果点作为原点，然后...
叶敦明 134查看全文
聘请营销顾问，是一件慎重的事情。营销顾问是一种运营介入型服务，搞得好就是一条鲶鱼，激活了企业内部众多的休克鱼。弄不好就是一条乌贼，染黑了氛围、搞乱了秩序，反受其害。叶敦明认为，营销顾问与工业品企业之间，并非单纯的客与主的关系，而是一种相互成就、共同成长的伙伴关系。如果企业老是抱着我买单、我就是爷的想...
叶敦明 141查看全文
请一家营销咨询公司，为企业把把脉、出出主意、梳理结构，对于工业品企业而言，还不多见。即使那些市场规模不小、知名度不低的工业品企业，也只是零散地采购一些广告、媒体、展会或者设计服务，并没有紧迫到请一家营销咨询公司，全盘地诊断和咨询。究其原因，有两个。第一，企业方觉得自己的行业很独特，不熟悉本行业的咨询...
叶敦明 132查看全文
工业品营销培训，基本上走过了单纯的概念灌输时代，讲师不能把学员当成一张白纸。你所要做的，恰恰是以浅显易懂的工业品营销思维体系，把有实战营销经历的资深学员，逐步导入到一种“语言互通、思维互动、行动互助”的境界。语言互通，是指大家能够基本运用规范的术语、定义和概念，探讨问题的指向性更为明确。思维互动，则...
叶敦明 135查看全文
工业品营销培训，简单与复杂，就在一水之隔。说简单就简单，把工业品营销和销售的基本概念说清楚了，简单地结合一下学员工作实践，来几个你问我答，或者是互动讨论，学员通常会心满意足。一阵阵掌声中，讲师笑了，学员们也满载而归了。然而，这就是工业品营销培训的定式吗？工业品营销培训，说复杂就复杂，人家苦巴巴地等着...
叶敦明 139查看全文
无论学员是否听过某个课程，他们都不是一张白纸。空杯，也许是学习的一种心态。把学员整成“空脑”，就不是一个自信的培训师所眷顾的了。工业品营销咨询服务+咨询式培训，是叶敦明的核心工作和价值体现。我把学员当成是沟通的对象，某个知识点学员可能不知道，经过讲师的讲解和引导，帮助他们迅速地与实际工作结合，并以你...
叶敦明 130查看全文
赵本山一定是东北人，因为东北人的幽默细胞太发达了。最近，在沈阳的一个为期三个月的工业品市场经理训练营中，叶敦明对沈阳人的风趣、机智和表演才智那是相当的佩服。在工业品销售环节解析与透视的课程上，我拿出从西安带回的两件小吃，请学员们当场推销。两袋不起眼的物件，两位同学居然能一口气说出一大串优点，现场又是...
叶敦明 136查看全文
B2B传播战略，营销管理大师科特勒给出了自己的解答。他从传播价值、传播分类的角度说起，然后提及了传播化三角形、传播传播的三种类型。这两个图示化工具，很是好用，打从第一眼看到它们，就开始现学现用了。可用着用着，就发现了一个问题：科老得三类传播与三种营销没有办法对接起来。叶敦明认为：这是一个大遗憾！你想...
叶敦明 136查看全文
黑泽明的《七武士》，武士的英雄主义淡了很多，群体心理和领导艺术，却着墨颇多。毫无疑问，勘兵卫这个久经沙场的老兵，自然是众武士的精神领袖和行动指挥者。武士是帮山民抗击山贼的，武士只有七个，而组织起来的山民，数量达到数十人。战前训练、战时指挥，主要是由武士负责。可山民心理引导、重大意见的裁决、武士与山民...
叶敦明 156查看全文
工业品市场经理最为重要能力之一，便是协调。协调的对象是人，人的因素变化最大，很难有一套固定的模式可以包打天下的。即使你一个资浅的工业品市场经理，打交道的人数、信息的复杂性、专业知识积累、团队能力修炼，会把你压得喘不过气来。贪多，又想嚼得烂，真的不可能吗？叶敦明认为：对于一个工业品市场经理新人而言，知...
叶敦明 139查看全文
营销的本质在于资源与目标的匹配，担当主要角色的市场经理们，自然需要很强的运筹与协调能力。运筹，主要对事。工业品市场经理，要把握外部的价值链和内部的利润链，就能初步达成运筹帷幄的效果。协调，主要对人。工业品市场经理，在充分理解内部依赖、外部依赖后，就能主动地与其他部门协调，促成一个个临时组织，推动一对...
叶敦明 159查看全文
人的心情，似流水，过于平缓易生倦怠，而湍急之处则见激情四溢。流水，有地势缓解的驱使，而人呢？自我激励的人，心中有大目标，看似平淡的一言一行，都是直指目标。功成之时，别人艳羡不已时，他则淡然一笑。成功，只是印证了自己的努力而已，是身外之物。而更多的人，则需要他人的激励。他们容易丧失目标，容易被琐事搞得...
叶敦明 157查看全文
工业品营销，能否得通吗？这是一个很务实的话题，尽由着我们这帮从事工业品营销咨询人士来评说，似乎有王婆卖瓜之嫌。这些天，叶敦明在给一家世界排名第二、近200亿元销售额的工业品企业，提供《工业品营销基础知识》培训课程时，特地设置了一个互动话题，活跃课堂气氛之余，大家集思广益，看看工业品营销如何从概念落脚...
叶敦明 141查看全文
消费品营销，有一个基础的分析工具:4P。尽管4P有点老套，且有产品导向之嫌，但毕竟易学易用。工业品营销呢，有些人还停留在忽视冷漠的阶段，还有些人虽认为工业品营销有自己的特点，但一时找不到适用的分析工具。有需求，就会有满足。工业品营销的4E，几年前就有人提出。从本意上讲，叶敦明认为它有点牵强附会，刻意...