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五粮液依靠品牌买断成为中国酒市的霸主。从品牌买断的形式来看，这是一种创新的多品牌策略。只不过这些品牌不是由企业本身来经营管理，而是借助外部资源的整合来达到市场占有的目的。然而，从多品牌策略对市场占有的贡献来看，这种策略对于五粮液巩固自身的市场地位有着重要的作用。在许多人看来,白酒的多品牌竞争会引起经...
何足奇 244查看全文
白酒区域市场营销实践中，餐饮、商超、批发渠道是实现销量的三大支柱渠道。大部分白酒企业在进入区域市场的时候，都采用起动一个渠道，带动两个渠道的策略。但是，由于区域市场白酒品牌与品牌之间的竞争激烈，各种营销手段层出不穷，渠道上的争斗也趋向白刃化，很多白酒品牌往往一个渠道没有起动，就陷入市场的危机。有时候...
何足奇 286查看全文
乱糟糟的行业，乱糟糟的营销手法，在白酒行业早已是司空见惯。从吉尼斯世界记录的大白鲨是为了吸引经销商的注意，百万包房仅仅是为了圈经销商的钱，请来亚洲第一高人也是为了吸引经销商的眼球。很多号称大师级别的策划人，在大把大把花完企业的资金，提出一堆新概念之后甩手走人，而营销却丝毫不见起色，市场也不见得好起来...
何足奇 160查看全文
有一段时间没有这样费劲地为白酒“劳神”了，但还时时刻刻关注着白酒，琢磨着白酒，普及着白酒，与各样的白酒人士打着深深浅浅的交道。今天是8月27日，一年又过去了大半年。渐近秋天了。这几天的天气一直很阴沉。在阴沉的看不见太阳的日子里总是不自觉地想想些什么。 想想些什么？还是想想白酒吧，在商言商，在酒言酒...
王建军 230查看全文
引 子 宁夏栽培枸杞已有500多年的历史。得益于独特的地理气候条件，宁夏枸杞品质远远胜过其他地区所产，也是唯一被载入新中国药典的枸杞品种，因此备受世人推崇，有着“宁夏枸杞甲天下”的美誉！《本草汇言》中记载“枸杞能使气可充，血可补，阳可生，阴可长，风湿可去，有十全之妙焉。” 现 状 宁夏枸杞有着很...
王云 144查看全文
经过2002年、2003年两年的快速发展，进入2004年，枸杞酒的发展步伐明显慢了下来。按市场占有率划分，香山宁夏红是该行业的领导者，恒生西夏王的杞浓是一个强有力的挑战者，其余均为跟随者。目前，该行业集中度高，宁夏红与杞浓占据了90之多的市场份额。 制约枸杞酒发展的因素： 1、枸杞酒消费推广及...
王云 126查看全文
葡萄酒个性化是厂家为更好的服务消费者、集团客户，而为其提供个性化酒标设计的服务，即在酒标上印刷上消费者、集团客户的形象照片，同时加上祝福词语或为其特别制作的字样等；目的为满足客户个性化需求和扩大销量。自2000年起，笔者对国内某知名厂家（简称A）的葡萄酒个性化工作进行了跟踪观察，结果不尽如人意，且出...
何华 147查看全文
最近笔者发表了一篇题为《新华山论剑－冷观后群殴时代白酒行业高手过招》的文章。该文主要研判现代白酒市场竞争已经发展成为无可劝阻的群殴混战的局面。昔日清晰可寻的营销脉络被五花八门的招式打乱。倘若仅仅由于招式的诡异致使市场陷入“珍珑棋局”般的困境，倒也罢了，可是事情的关键症结恰恰在于经营战略上的迷思。博奕...
张驰 205查看全文
酒就是酒，原本应和文化无太大的关系，但喝的人多了，便以酒为媒，演绎出许多有关酒文化的事来。特别是那些文人墨客，在酒的刺激下，酒后说了许多平时不敢说的话，干了那原本不曾敢干的事，酒后的诗词歌赋、酒后的放浪形骸、酒后的闲情逸致、酒后的风花雪月、酒后的亲情至爱、酒后的小桥流水……等等不一而足，酒成了更多人...
王君 357查看全文
没有哪一种战略能像定位战略那样影响20世纪的营销观念。2001年，美国营销学会评选有史以来对美国影响最大的观念，结果既不是劳斯.瑞夫斯的USP（独特的销售主张）、大卫.奥格威的品牌形象，也不是菲利蒲.科特勒所架构的营销管理，迈克尔.波特的竞争价值链理论，而是艾.里斯与杰克.特劳特提出的“定位”理论。...
潘好龙 154查看全文
近两年来，随着市场竞争的加剧,终端建设已成为白酒等日用消费品企业市场竞争的最主要手段，尤其是白酒企业由于产品同质化强、市场进入的门槛比较低以及暴利倾向的引导，“决战终端”已成为一些白酒企业的口号和市场竞争的利器，而且这种倾向似乎有一种向食品行业蔓延的趋势。终端建设作为市场营销方式方法中渠道建设非常重...
潘好龙 175查看全文
1996年以前，拥有几个品牌或者某品牌有几个不同价位、包装的产品的白酒企业是非常少见的，而这几年，随着白酒市场竞争的加剧和白酒市场总体规模的下滑，不断推出新产品、新品牌已成为白酒企业很重要的一个竞争战略。而这种情况反过来又加剧了市场竞争的激烈，甚至出现“一年喝倒一个牌子，两年喝倒一个厂子”的状况。 ...
潘好龙 334查看全文
收购乌苏 近日，国际啤酒巨头丹麦嘉士伯宣布出手收购新疆乌苏啤酒有限责任公司34.5的股份，该公司同时宣布，将进一步扩大在中国西北部地区的投资。据悉嘉士伯是从新加坡的一家公司和其他一些小股东手中购得上述股份，并将与蓝剑集团组建的一家合资企业共同负责啤酒厂的运营。 事实上，在8月18日，嘉士伯啤酒有...
赵红梅 161查看全文
烟草在线专稿 在1992年卷烟价格放开后，有能力的烟厂大都开发了150元/条的高端品牌，至1997年这样的品牌有100多个。然而，高端品牌成功的要素不仅仅是企业的雄心壮志，过硬的产品质量，高档的产品包装，大力度的广告宣传，还要给消费者带来高价值的体验。所以7年的光阴过去了，他们中的绝大多数已如烟随...
张俊英 255查看全文
春天的故事――螳螂捕蝉资本和品牌正在改写着中国啤酒业的布局。在中国啤酒市场基本上成型之际，啤酒行业的整合、并购就成了国内啤酒业发展的必由之路。同时也是整合兼并的大好时机。当时在市场竞争中，所有的企业都处于同一起跑线上，都是快鱼(顺应变化者)，怎样成为大鱼(市场主导者)是每家企业都面临的机遇。领先企业...
吴金河 170查看全文
营销战略理论中提出企业发展的三大营销战略：低成本战略、差异化战略和聚焦化战略。虽然从严格意义来分析聚焦化战略属于差异化战略的一种，但是针对于白酒产品来说，由于其产品功能个性的同质化很强，消费者对产品理念消费价值标准的要求很高，企业在成本战略和差异化战略突现方面，很难形成企业个性和持续发展优势动力，特...
张卓东 113查看全文
5年前中国白酒界的谈论主题是广告酒，一帮白酒“疯子”狂轰乱炸，靠着简单而又“实用”的广告策略，在中国白酒行业发展史册上留下了不可磨灭的一笔；3年前中国白酒界的谈论主题是文化酒，靠着“酒是物质的，更是精神的”的营销理念，成就了很大一批较现代化的白酒精英，也令很多跟风着苦不堪言；时至2003年，要说白酒...
张卓东 140查看全文
现在的白酒行业，出于太多的原因，企业在招商方面都是花尽心思，但还是不可避免的出现了很多不愉快的事情。恶性招商、盲目招商、强行招商、圈钱招商搅乱了情感脆弱的白酒行业。经销商也在绞尽脑汁得想方法应付，你不仁，我就不义，恶性循环长此以往，使得白酒行业成为一个无诚信可言的行业。要摈弃企业招商中的恶习，恢复白...
何足奇 156查看全文
经销商的开发与管理作者: 潘好龙 对于渠道的建设与管理，不论是二级还是三级渠道模式，从本质上讲，就是对经销商的开发与管理。即使是一级渠道模式，从厂家的管理角度分析，在发展到一定阶段后，也是将自己的区域性销售公司进行股份制改造或按经销商对待和管理。本文将紧密结合白酒企业实践，谈谈渠道建设中的关键——...
潘好龙 356查看全文
新产品上市，对于白酒企业来说是个老问题，也是大问题。有的白酒品牌选择广告轰炸，有的白酒企业选择地面蚕食，有的白酒企业选择从单一渠道突破。但是，无论是采用怎样的新品上市策略，好象都离不开铺货，广告，促销。很多专著都对新产品上市有专门的步骤论述，但是在实际运用中，在产品的同质化越来越明显的市场上，固定的...
何足奇 334查看全文
2003 年的中国市场营销呈现出以下的特征： 特征一：终端由点成线，再由线成面，形成了营销的第三方势力，对渠道商构成威胁。 特征二：面对新型的各类销售业态，厂家如何构建自己的销售渠道已成为一个重大课题。 特征三：厂商之间的博弈能否实现双赢，如何实现双赢，关键在于如何实现渠道转型。在各种纷繁复杂...
何足奇 332查看全文
高档白酒的不断出现好象成为白酒业界的“造星”运动，你方唱罢我登场。吃螃蟹的是“水井坊”，跟随的是众多的名酒、二名酒或者不知名的贴牌酒。于是，激烈的高档白酒招商战、渠道战、终端战随即爆发。激战下来，高档白酒市场依然是“茅五剑”的天下，只有一两个拥有独特的品牌定位和系统品牌战略的品牌撕开了高档白酒的市场...
何足奇 144查看全文
品牌酒劲来源于文化先明工作室首席咨询室 刘先明品牌的背后一定是“文化先进又先行+规范管理+有效创新”等三个方面的内容支撑的。“金六福”——中国传统优良文化的深化和升华——“借酒消费”替代“借酒消愁”，丰富酒文化在市场竞争中，如果类似企业员工个体素质划分的方法，对企业进行市场档次划分的话，可以把企业在...
刘先明 260查看全文
二． 纵观中国自九六年开始的新一轮葡萄酒市场热潮，风起云涌，潮起潮落；可是整个市场却一直没有进入良性发展的成熟阶段，混乱导致的结果就是迷茫、徘徊，或横冲直撞；做的该怎么做？卖的该怎么卖？喝的该怎么喝？各式各样的营销理论、各式各样的策划方案满天飞；并不断有什么都懂的“行家”冒出来天马行空，东拼拼西凑...
张乐平 152查看全文
第三，在物质极大丰富，世界葡萄酒行业过剩的大市场中，世界和中国的市场并不缺少葡萄酒；随着加入世界贸易组织，中国关税的壁垒会逐步被打开，品质优异、价格合理的葡萄酒会越来越多地进入中国市场。以消费市场为导向，就要真正站在消费者的立场来看问题。因此，比埋头自行种植酿造低档产品（高档产品的成型是需要相当长时...
张乐平 275查看全文
一. 党中央和人民政府经过多年的不懈努力，终于将喝着白酒长大的中国人民领进了世界大家庭地球村的大门；至今已是要庆祝周年的时候了。 大家庭中的大多数民族也同样奉行着“民以食为天”，“饮食饮食饮为食先”的原则，其中仅次于啤酒的大众大宗含酒精饮料是一种叫“葡萄酒”的东西。 有需求就有人把它当一门生意...
张乐平 343查看全文
朱波，男，毕业于兰州理工大学，曾就职于科龙集团，现任职国内某大型家电集团高级策划。来自市场一线的真正实战家，坚持从市场中来再到市场中去的营销理念；专致于家电营销领域的研究，擅长消费者心理剖析。现为国内多家营销媒体、网站特约撰稿人。个人职业发展目标：通过市场营销，让销售成为多余，让销售人员的工作变得轻...
朱波 283查看全文
日前美的制冷家电集团总裁方洪波年后首次高调发表了目前对空调行业的一些看法，其中一些代表性观点的确具有很高的战略意义，下面我们摘取其中的部分精彩内容，对其进行深入的探讨分析，希望藉此业界共看2006年空调业走势。 观点一：空调企业没几个赚钱 分析：从目前空调专业公司公开年报来看，除了行业内...
扬帆 176查看全文
近日，浙江慈溪祈禧电器有限公司在京召开了新闻发布会，并邀请了中国家用电器协会领导出席，该企业在发布会上宣称：占国内市场份额99.3的家用热胆饮水机“有毒”，这等于宣判了占国内市场份额超过99的家用热胆饮水机“死刑”。这则消息一经媒体曝光，举国惊哗。 家用饮水机自投放市场已有近２０年，目前中国约有上...