王伟华老师的文章
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顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口。 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实...
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没有追风的战略，只有最合适的战略。 企业追求多元化本是无可厚非的事情，也是大多数企业成长过程中必经的阶段，但很多企业的多元化表现出明显的贪大求全特色，如业务跨度很大，业务之间的协同性、一致性比较弱，甚至一些企业走到了为多元化而多元化的死胡同。韩国大宇集团大跃进式的前进，就走进了这样的死胡同；巨人集团...
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战略一词的希腊语是strategos，意思是将军指挥军队的艺术，原是一个军事术语。根据美国学者弗雷德middot;Rmiddot;戴维著的《战略管理》一书，战略管理(Strategicm anagement)可以被定义为：制定、实施和评价使组织能够达到其目标的，跨功能与决策的艺术与科学。战略管理致力...
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面对别人关于企业战略和流程之间关系的提问，海尔集团IT事业部部长梁旭认真地回答说：我觉得它们是一回事，海尔的全球化战略需要一个载体，流程系统创新就是这个载体。 更有形象的比喻说，如果企业是一艘船，那企业的战略就是船头，业务流程是船身，战略引导企业到达企业目标，而业务流程则承载着企业的部门、岗位、...
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听过不少培训，也做过一些培训。但一次一位员工跟我说的话让我感受颇深，它让我陷入深深的思考。那位睿智的员工跟我说：现在的培训，都是lsquo;垃圾rsquo;培训，都是培训给领导看的，领导看得很舒服，员工却什么都没学到！现在让我参加培训，我都不怎么愿意，因为学不到东西！是啊！企业大部分的培训，如企业文...
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谭老师常常会感受到培训经理的夹板气mdash;mdash;我们经常会听到参训学员这样抱怨：明明是上面的问题，却来培训我们，最应该培训的是领导。体制不变，领导不发话，培训再多也没用。而老板成天质问：花这么多钱培训，为什么没有效果你这个培训经理是怎么当的 是啊，不奇怪mdash;mdash;南郭先生...
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对于民营中小企业，培训的投入产出率直接影响到企业的盈利与生存。如何在降低企业培训成本的同时，增加培训的实际效果，就成了企业尤为关注的课题。 很多人从狭义的角度理解培训，似乎只有课堂教学才是培训，其实不然。广义的培训有多种形式，不同的形式适用于不同的个人、不同的问题。产生的效果、花费的成本也各不相...
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如今越来越多的企业开始重视人力资源的开发管理，员工培训在企业中的重要性得到了极大的提升。人已成为企业自身战略目标实现的关键因素，企业中人才的数量和质量决定了企业的兴衰与成败，人才之争是市场竞争中的核心内容之一。 企业管理层必须认识到培训和培养员工是任何意义上的人力资源管理的活动中心mdash;mda...
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当企业培训的重要性越来越被企业管理者所认识，人力资源部们开始通过培训提高员工素质，增强企业核心竞争力不遗余力时，企业绞尽脑汁推出的培训，因为种种原因，染上了流行性病毒。培训表现出来了典型性病症，不得不引起重视，并及时调整策略，采取措施，避免病情加重。要不然，会竹篮打水一场空，辛苦的投入换来的是无限的...
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精品包过班，滚动授课，不过全额退费。国考才落幕，不少公务员笔试、面试辅导班又冒了出来，早早瞄准了明年4月的重庆公务员考试。 公务员考前培训包过班、过关协议班、万元班等究竟学些什么？有没有效果？记者调查发现，在我市，公务员考试培训市场乱象重重，尤其是承诺的包过，实际上多为忽悠。 培训机构乱花渐欲迷人眼...
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建立一套对内具有公平性，对外具有竞争力的薪资体系，是目前我国很多公司人事经理和总经理的当务之急。员工怎样才会被激发起来，积极为企业做好工作，其中工资是最关键的一个手段。针对不同的职位，怎么样把工资结构设计好，能够最恰当地反映职位本身的劳动价值，这是工资管理理念的一个最基本的问题。 薪资福利要求 在相...
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要做好薪资福利工作大致有三项要求： 1．所有工作围绕企业的经营管理和业务效益展开 工作方向、内容、方法要与业务重点和经营战略相一致。 【案例】 娱乐费的使用，企业一般可能直接发现金给员工，这是一种做法；另外也可以组织大家旅游或者别的活动。这怎么跟企业的经营活动及管理结合起来呢？如果是一个高科技企业，...
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2010年2月24日，数千企业的招工者集聚在浙江省义乌市的人才资源市场周围，举着自制的纸板招工牌寻求工人，无奈用工荒来袭，前来应聘的外来务工者寥寥无几。 长三角缺工人！珠三角缺工人！春节刚过，一些沿海经济发达地区似乎在拉响新一轮用工警报：一边是堆积的订单让不少企业提前到初八初九开工，另一边却是人...
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一个企业想要激励员工的积极性，一个优良的薪资福利体系是非常重要的。科学的有效的薪资福利体系往往是非常透明化的。只有不藏着掖着，才能体现公司公平合理的薪酬福利体系，才能真正激发起员工工作的竞争和积极态度，从而在公司里才会呈现这样一种你追我赶的良好成长状态。 那么如何达到企业内部公平而合理的薪资福...
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现象： Q企业领导班子换届了，营销中心市场渠道总监小A觉得出头之日可能真的到了。新总裁上任伊始即对全公司反复表示：不要没事总往领导身边跑，大家工作怎么样，用结果说话。不是早请示、晚汇报就好，你们的岗位应在一线，而不是领导身边。这让不擅言谈的小A很是感动，以前由于会做的不如会说的，自己部门的工作一直得...
肖阳 373查看全文
【现象】 关于营销业务人员的费用报销方式，Q企业近年来一直十分头疼。一放就乱，一管就死。 为维护管理全国近300家一级代理商渠道，业务人员一个月的大半时间是在外地度过的。由于过去采用实报实销制，老板既要对费用总量进行管理，还要严控不同级别员工的出差标准。其中支出最大的费用有三种： 差旅费：业务人员长...
肖阳 505查看全文
【现象】 每年6月，都是Q企业销售的淡季。 营销中心管理团队反复讨论，均认为应在此时发起新一轮促销攻势。 为顺利得到批准，他们在众多促销方案中选择了风险最小、收益较有保证的一套。 效果预测表明，对全国代理商渠道仅投入不到30万元促销启动资金，就可增加近1000万元销售额和近300万的毛利，投入产出比...
肖阳 578查看全文
【现象】 为配合渠道扁平化措施，Q企业营销部门决定在全国建立属于自己的地方物流库。 具体而言，就是除北京总部之外，分别在华中、华南、东北、西北等地区大中城市，设立10家以上的成品库，方便代理商就近提货。 以往在提货时，代理商采用公路汽运，运输费用自行负担。 但扁平化之后，由于拆分出来的代理商大部分规...
肖阳 470查看全文
【现象】 厚德载物做事，踏踏实实做人一向是Q企业最重要的文化内涵与行为准则，但这却让营销部门感到异常苦恼。 在对外广告宣传中，行业中的竞争对手经常把产品关键性指标凭空提高，而Q企业的产品性能更高、质量更好，但只会老老实实地宣传，相反在声势上比不过别人。 最近发生的一件事让Q企业营销人员尤其郁闷。 T...
肖阳 558查看全文
【现象】 Q企业在全国有300多家地市级代理商。 每年都要制订十几项渠道管理制度，其核心是渠道奖励政策，对销量影响举足轻重。 营销中心Z总监走马上任，提出了特殊支持型奖励政策。 具体讲，就是对全国各代理商区别对待，依据市场潜力、竞争态势、代理商广告及促销计划投入量，给予各地区数额不等的费用支持，少则...
肖阳 607查看全文
【现象】 Q企业采用代理制销售模式，经过十几年积累，在全国已有近200万用户。其售后服务工作均由当地代理商负责。 为监督服务质量、维护品牌价值，Q企业制订了严格的售后服务管理规定，要求遍及全国的300多家地市一级代理商，必须对当年销售的产品建立售后服务档案，并于年末上报公司总部。 考虑到每年都会有部...
肖阳 654查看全文
【现象】 Q企业营销中心为了赶在年底前发起最后一次促销战役，全体市场干部加班至深夜。 第二天一早，满脸倦意的营销总监来到营销综合办公室，将彻夜修改、最终定稿的促销方案交与内勤小李，吩咐她马上通过公司网站向全国渠道公布，同时发短信提醒各代理商立刻上网下载。 由于全天都有重要会议，营销总监到下班时才想起...
肖阳 1028查看全文
【现象】 对于如何制订下一年度的招商政策，Q企业内部分歧严重。 新组建的营销管理团队一改过去凭感觉决策的方式，进行了大量的基础调研工作。 不但对具有典型意义的代理商进行了深入访谈，而且充分听取了一线业务人员的意见，最后集中讨论形成了全新的招商政策。 其基本思路是：根据目前公司业务人员偏少、广告费用紧...
肖阳 954查看全文
【现象】 为完成公司销售增长20的目标，Q企业营销中心内部下达了死命令。 在下一年度绩效考核中，对业务人员设定生死线。 完成任务重奖，完不成任务一分钱奖金都没有。 为鼓舞士气，绩效考核提高了奖励标准，达到往年的3倍以上。据推算，业务人员个人最高得奖可超过10万元。 如此大的力度，在企业历史上从未有过...
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【现象】 Q企业新一届营销管理团队走马上任。 作为外聘的空降兵部队，他们急需用业绩证明自己的能力。 虽然换了新行业、来到新企业，需要有一个熟悉的过程，但营销总监和团队成员均有多年实战经验，他们对自己信心满满。 如何使销售业绩短期内得到大幅增长？ 做好区域绩效考核是头等大事。 当时的Q企业在全国市场上...
肖阳 807查看全文
国内企业对业务员管理大多采用放养方式。 分散到各地市场，一人负责一片区域。 或大或小，或贫瘠或富庶，但在自己的一亩三分地里，业务员一脚踢，事无巨细都要管。 人人都是诸侯，个个列土封疆。 一般有两种形式： 常驻各地分公司或办事处的业务员，戏称自己被完全放养。 一年之中，只允许偶尔回家。除了休假、述职、...
肖阳 662查看全文
现象： 作为营销总监，有时候总会遇到棘手问题。管理与服务好渠道是职责之一，从长远看，能够在合作中维护代理商的利益，最终也必将使企业受益。但代理商的利益与企业利益毕竟有明显的不同，代理商不拥有品牌，短期的利润是他们最关注的焦点；而企业更注重长期，有时为了全局，还会放弃局部利益。此类分歧常会使具体的营销...
肖阳 426查看全文
【管理案例】 2008年，是Q企业的W总裁最感心力憔悴的一年。在此以前，Q公司是按照六中心、五部门的组织架构来运行的，六个业务中心分别为：营销中心、生产中心、研发中心、物流中心、质管中心和直销事业部，五个职能部门则为总裁办、财务部、行政部、发展规划部和人力资源部。每个业务中心一般还会包含一些二级子部...
肖阳 593查看全文
会议为何效果不佳？ 为了统一协调管理公司营销、生产等五大中心，及人力、财务等六大职能部门的工作，A企业每个月都要定期召开两次总裁办公会议。一般定在每个双周的周一下午，每次会议时间约为四至五小时。这可以看成是A企业公司层面的日常决策机构，许多重大决策都是在会议中出台，并发布至全公司进行执行。参与会议的...