张小强老师的文章
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机会，要么视而不见，要么是从未想起。对于工业品营销而言，媒体传播总是被置于冷冷的角落。有一种思维定势，在工业品行业中盛行，那就是产品方案开道、人际传播跟进、商务谈判搞定。这三板斧中，媒体传播很难找到自己的位置。媒体传播与人员销售，要调好默契的双人舞。而仅靠人员销售跳独舞，销售促进的效果就会大打折扣。...
叶敦明 209查看全文
明道、守法、正术，是工业品营销咨询的三个突破点。苦恼的是，工业品营销在国内的实践和理论，都还没有成型的套路可资借鉴。一边是要搞清楚工业品行业的特点，一边还要巧妙借鉴消费品营销的成功经验，游走在两大品类之间的工业品营销咨询人，必须在明道、守法之后，学会如何驾驭方法和工具，以使工业企业真正走向大营销之路...
叶敦明 191查看全文
战略洞察，是咨询人员的必修课。近来，有人批评咨询人员，只花了2个星期，就敢对一个企业的发展战略指点江山，是不是太快了？太相信所谓的战略分析方法和工具的能量了？叶敦明认为，专业与行业之间的一堵墙，对于实战修炼、专业素养、理论研究等三方面修得真经的咨询师来说，就是一层窗户纸。战略的本质是不分行业的，战术...
叶敦明 216查看全文
工业企业自身的战略选择，主要是依据他们的行业经验做出的自我反应，没有融合到行业演变轨迹、社会发展动态等大格局，战略成了行业内人士“针尖对麦芒”的暗战，而行业外的咨询人员，因为对行业、技术、产品、市场的陌生，也只能隔靴搔痒。近三年来，叶敦明接触了几十家工业企业决策层，发现他们对工业品营销有几个明显的认...
叶敦明 259查看全文
可能是因为之前在2家世界500强公司的工作经历，叶敦明一直认为工业品营销毫不逊色于快消品营销，无论是在体系结构、复杂程度，还是在价值创造、传播质量等专业块面上。反观国内的工业品营销，尚处在概念导入期，专业咨询人员主要还是在劝导企业决策层重视营销。引导是好事。问题是，一旦客户接受了营销观念，又该如何把...
叶敦明 227查看全文
在工业品行业中，叉车行业规模并不大，2010年的国内总销量20多万台，市场总份额也就在200亿以内，还抵不上一个中型钢厂的规模。就是这么一个不起眼的行业，也有许多不平凡的故事：美科斯董事长陆金红，玩滑翔伞一不小心就进了国家队，有点甲骨文拉尔森的风范；叉车经销大户广东天力的白军火要给每个新员工看相、掐...
叶敦明 172查看全文
今年2月底，与客户的销售总监一道，在广州市场进行了3天的短暂考察。期间，拜访了一家工业品经销大户，有幸与他们的候总和周副总畅谈了4个多小时，对他们的公司化经营能力有了一定的了解。联想到今年春节期间，我与另一拨经销商在聊天时，就发现公司化经营这个话题，始终是经销商生意做大之后的关注焦点。是呀，每个经销...
叶敦明 195查看全文
通常来说，大多数工业品销售，其利润主要来自价格顺差。品牌知名、产品附加值高时，价格空间比较大，一番比拼下来还是能保持合理利润。而通路货则没有这么幸运，销售好不容易上去了，价格却惨不忍睹。单打销售利润这张牌，一遇到客户砍价、对手出恶招，就会前功尽弃。叶敦明最近在北京、广州市场考察时，发现叉车行业改变了...
叶敦明 242查看全文
销售最大的困难，在于不确定性。一段时间内，付出与回报往往阴错阳差，客观的压力就会击倒主观的激情。工业品销售人员，面临着品牌、技术和团队的三重考验，更是难上加难。日前，叶敦明对10多个工业品销售人员，进行了一次小范围调研，意在发现一些鲜活的个性现象，为抽象、枯燥的工业品销售研究，提供更多的观察视角、更...
叶敦明 209查看全文
春节前的一天晚上，正在等待央视一套的焦点访谈节目播出时，猛然间看到了中联重科的品牌广告，一句“思想构筑未来”，道明了中联重科在工程机械行业的勃勃雄心。其实，早在2004年，他们就在央视播放了《建设者》和《追求者》两条广告短片，广告诉求为“至诚，志远，中联重科”。从之前的品质和诚信的自我诉求，跳转到引...
叶敦明 221查看全文
9、竞争对手什么样的企业设计，最让你害怕？ 孙子兵法中的庙算，相当于今天的战略规划。知此知彼，方能百战不殆。叶敦明在《工业企业赢利模式12问》的上篇和中篇中，陆续提出了8个问题，这些问题更多的是围绕着自己的企业和目标客户。而这第9个问题，就是要你洞察一下最厉害的竞争对手的棋路了。 先是从客户...
叶敦明 186查看全文
5、如何让客户选择我？ 赢得客户就像谈恋爱，自己要中意，对方也要投桃报李，讲的是你情我愿。工业企业的营销素养不高，市场调研的功夫下的又少，经常是从自己的单方面考虑目标客户。我都做得这么好了，难道客户还不认账吗？这是一种常见的客户选择心态。殊不知，客户对你的了解甚少，你的产品在他的企业运作...
叶敦明 180查看全文
兔年春节，陈光标最忙，台湾撒钱之旅，又让他的温暖辐射到海峡对岸，更加奠定了他的中国首善的地位。2月17 日的重庆之行，陈光标道出了自己的烦心事：自从2010年11月以来，三个多月了，企业一单业务都没有，月月打白板。按照他的算法，江苏黄埔再生资源有4600名员工，没有业务的时候工资减半，月薪在20...
叶敦明 211查看全文
企业战略设计，摒弃了战略空想，把壮志雄心结晶为四大构成要素，成就了企业特有的赢利模式。客户选择、价值获取、战略控制和业务范围，这四个要素是战略设计的落脚点，与企业经营策略息息相关，决定一个工业企业的赢利空间和持续发展力。然而，对于那些战略素养不高的工业企业而言，过于结构化的思维过程，不仅是痛苦的，也...
叶敦明 231查看全文
春节期间，叶敦明服务的一家工业企业，邀请其代理商小聚了一下，我也顺道作陪。这些经销商，分别来自郑州、东莞、济南、兰州、天津和成都，他们从事工程机械的经销和售后业已十载有余。闲谈的话题，从春节期间的麻将开始。有几个经销商，春节期间基本上都在麻将牌桌上，几天下来，面黄肌瘦，昏昏欲睡，但自个儿却乐在其...
叶敦明 172查看全文
销售经理的成长环境，一个是自我的内心历练，另一个就是公司用人的大环境。赵经理所在的这家企业，中高层管理充满了创业的激情，而且也都有着同行大企业的“中层打工经验”，适合于自我定位清晰、职业发展规划良好的“创业人”，而期望规范有序、责权利清晰的“职业经理人”，就会感到无所适从，搞不好就会牢骚满腹。赵...
叶敦明 203查看全文
一个自我感觉良好，而另一个却不知如何用他。相识相知了三年，为什么还有如此大的分歧呢？360度绩效评估的缺失，的确是一个主因，但除此之外，应该另有隐情。赵经理是苏北人，而公司位于苏南，他平时很少回家，老婆孩子在老家，自己可以支配的时间很充足。三年的朝夕相处，促膝谈心的机会多的是，按说销售上的分歧问...
叶敦明 199查看全文
天空有些灰暗，2011年1月要比往年冷了一些。出了苏州火车站，刚坐进魏副总的车子，她就劈头说了一句：我们公司最近闹了一场小地震。我未解其意，于是她就娓娓道来。分管销售的赵经理，昨天提出了辞呈。公司现在是用人之际，新的战略规划已经出炉，中高管理层信心高涨、情绪饱满之际，一个关键角色居然提出辞职，有...
叶敦明 218查看全文
如何破局被动销售呢？在本文中，将继续与你探讨三种可能的破局方法。 1、学习LED行业的EMC方式 LED行业，目前也处在客户被动需求的囧境。较高的启动成本、政府收支两条线等因素，阻碍了LED的普及化应用。市政路灯靠着政府补贴，勉强有些项目，而巨大的商业市场却纹丝不动。一方面是国内电能紧缺、...
叶敦明 226查看全文
工业品的被动销售，有两种典型的状况：一种是低成本、低价格、低利润的通货型产品销售，采购主动权完全控制在客户手中，即使长期合作的客户，也可能随时把订单交给另一个竞争对手；另一种则是具有高技术含量的创新型产品销售，由于客户认知度低、既有消费习惯顽固，叫好不叫座的现象经常发生。叶敦明之前在韩国现代电子...
叶敦明 258查看全文
战略，源自于战争术语，是对阵双方运筹帷幄的制胜法宝。孙子兵法，是全世界最为经典的战略分析工具，而《战争论》则是现代企业战略的直接范本。美国是二战的最大受益者，他们把军事上的优势，又顺势转化为货币、企业经营等方面的优势，至今60余载，战略领先的地位还是无人能够撼动。而中国人，在战略上也是一个最大的输出...
叶敦明 256查看全文
有一个奇怪的现象，不少靠技术创新起家的工业企业，在战略选择和营销管理上，大多因循行业的老路子。不少新秀企业，上来就去争夺行业的老经销商，希望借着他们的网络实力快速打开自己的市场销路。结果呢？老经销商是老一代产品和经营方式的既得利益者，他们保守的思路和赚现钱的做法，让很多新锐型工业企业吃够了苦头，...
叶敦明 245查看全文
今天中午，我带女儿上街吃午饭。女儿指名要去肯德基，可发现宿州路老店搬走了，新店还在装修。又去了老百货大楼，原来这里有一家肯德基，去了发现也早就不在了。转了20多分钟，没戏了。最近的肯德基离市中心有近1.5公里，走着去太远了。跟女儿商量了一下，那就去麦当劳凑乎一下吧。 我女儿喜欢吃肯德基的鸡翅和...
叶敦明 224查看全文
4、工业品营销支点：深度传播催生精准营销中国经济的断层式发展，导致产业链配套能力严重不足。消费品行业，也是从大制造开始，然后才有大商业的跟进，厂家、渠道和顾客三方得益的局面日益形成，只不过遗憾的是，渠道终端过于强势导致三方权益走向了单方利益化。而工业品行业当前就存在着制造能力与流通网络之间的失衡，没...
叶敦明 185查看全文
2、工业品营销实践：在战争中学会战争 营销理论源自实践，是一门在实战中抓住机会、解决问题的应用性学科，基本知识和技能的掌握只是开始，关键是看存乎一心的运用之妙。就像真刀真枪的斗阵，每一招都是为了克敌制胜，花拳绣腿的三脚猫功夫就只能做做表演、讲讲培训了。 以美国为核心的欧美日工业品营销实践，如...
叶敦明 240查看全文
走过2010年的工业品营销，还是不是一个冷僻的字眼呢？有一个相对可信的办法，用“百度指数”搜索几个工业品行业内最熟悉的词汇：工业品营销、大客户营销、工业品销售，查询结果为零。能搜索的工业品关联词，也只有工业品、工业设计和工业品买卖合同，其指数值分别为90、1000和120，相当之低。这三个词的主...
叶敦明 257查看全文
2、市场表现：利乐奉行利他者原则 低碳营销，理念打底之后，还需要鲜活的市场表现。毕竟，任何企业的营销活动都是为了谋利，谋利就要谋取人心，低碳营销也不例外。只是，低碳营销一定要奉行互利的原则。从产业链角度看，工业企业的低碳营销的利益相关者众多，包括下游企业客户、消费者、政府机构等，只有先让...
叶敦明 242查看全文
低碳营销，是当前的时髦标签，谁贴谁醒目。2009年11月，中国正式对外公布控制温室气体排放的目标，决定到2020年，单位GDP二氧化碳排放比2005年下降4050。此承诺份量很重，高速增长的GDP总量不得不“迁就于”越来越低的碳排放水平，有点又要马儿跑、又要马儿少吃草的感觉。这对于国内大多数工业企业...
叶敦明 231查看全文
三、体育营销的门道，英利玩得转吗？体育营销玩的是借力打力，企业品牌定位、营销策略手段要与体育活动本身的性质高度吻合，否则带来的知名度就会昙花一现，没有多少持续的品牌效应，之后的跟进动作也难以维系。英利亮相南非世界杯，应该作为其塑造国际化品牌、开发国际市场的头阵，一花开放不为春，万紫千红春方到。相比三...