项目性营销与大客户管理
项目性营销与大客户管理详细内容
一、项目性营销的新模式——“四度理论”
项目性销售与快消品之间的五大特征；
项目型营销的新规则—四度理论；
提升职业化销售人员的四个台阶；
成为职业化顾问的三大关键
讨论：灰色营销PK信任营销
二、如何有效的找对关键人——“十五真言”
分析采购流程及组织结构；
分析客户内部的六个角色；
小秘PK线人
找到关键决策人物
案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子
三、项目性营销的有效推进—--“天龙八部”
第一部：电话邀约
第二部：客户拜访
第三部：初步方案
第四部：技术交流
第五部：框架性需求确认
第六部：项目评估
第七部：商务谈判
第八部：签约成交
案例分析：ABB对项目性营销的判断标准，推进成交！
四、项目性销售成功的关键—“九字诀”
A． 找对人
分析客户内部采购流程
分析客户内部的组织结构
如何逃离信息迷雾
项目中期，我该怎么办？
B． 说对话
发展关系，建立信任
客户关系发展的四种类型
客户关系发展的五步骤
四大死党的建立与发展
忠诚客户有四鬼是如何形成的
与不同的人如何打交道
如何调整自己的风格来适应客户？
C． 做对事
SPIN问问题技巧
销售中确定客户需求的技巧
有效问问题的五个关键
需求调查提问四步骤
SPIN问问题的技巧
如何让客户感觉痛苦，产生行动？
案例分析：为什么我投入了资源，但是客户选择竞争对手？
五、项目性营销的有效管理——“四大核心”
如何协助销售人员来提升销售阶段？
如何分析与诊断销售状态？
如何利用辅助工具促进项目流程的推进？
如何做好招投标的前期准备工作？
怎样确定投标方案、制作投标书？
项目的可行性研究
开标、评标与中标
合同签署与履行
案例分析：施耐德设计地铁项目的投标流程，挺进无竞争领域
课程特色：——
1. 他来源国内第一家专业从事电气自动化行业的市场营销的培训与咨询机构---IMSC工业品营销研究中心；
2. 他是国内第一个把项目性营销与管理作为课程来研究的，并且已经出版了第一本《项目性销售与管理》的书籍；
3. 他已经有400家企业培训实践过，30家企业进行过咨询项目的合作，而且其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
4. 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（电气自动化等八大行业）；
5. “天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
6. VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
主讲专家：---（有过76家培训的经验；15家营销咨询项目的案例）
丁兴良 ----- IMSC工业品营销研究中心首席顾问
----- 项目性销售与管理资深顾问
----- 国内大客户营销培训第一人
----- “国内大客户营销四大宝典”创始人
丁兴良老师，中欧国际工商管理学院EMBA，清华大学总裁培训班特聘顾问, 复旦大学、交通大学、中山大学、北京大学等著名学府MBA、EMBA兼职讲师，是国内公认的工业品营销资深专家；IMSC工业品营销研究中心首席顾问；国内大客户营销培训第一人。
丁老师是一位从销售基层到高层的实战派顾问，他先后Johnson & Johnson 任销售经理、凯泉泵业集团担任资深销售经理\英维思集团任阀门控制事业部副总经理；
他具有15年营销实战的经历，12年工业品营销的经验，6年专注工业品营销项目的提炼，形成了一套实用的咨询与培训体系；目前,具有70多家企业咨询的经历；500场多的培训经验；
丁老师认为：一个好的培训师应该具有“复杂的理论简单化,简单的理论通俗化，通俗的理论生活化，生活的语言幽默化”；因此：创造了200多个经典名句：例如：工业品营销的经典“四度理论”；九子诀“找对人，说对话，做对事”利用客户关系发展的“二十五方格理论”；利用项目性营销的管理工具 “天龙八部”等。
推荐课程
战略落地—业绩突破训战工作坊 2025-02-13
课程费用：4980元/人 （含培训费、教材费、场地费、午餐、茶歇费及税金）参训对象：企业中高层管理者、职能部门和业务部门负责人、项目负责人、关键和储备人才等。课程地点：上海课程时间:2天第一期第二期第三期2月13-14日6月12-13日10月31-11月1日课程背景：在当今快速变化的商业环境中，企业战略的制定与执行成为决定其成败的关键因素。然而，许多企业面临...
讲师：吴智才详情
《Power BI数据分析与呈现》线上训练营 2025-02-13
《Power BI数据分析与呈现》线上训练营Ø课程背景本训练营主要培训数据分析与数据呈现的Power BI实战技能，培养满足企业工作需要的数据分析与可视化技能要求，使学员具备良好的数据处理、数据建模分析、特别是数据可视化报表呈现能力。Ø您的工作是否面临以下难题：l有大量重复性的手工整理数据工作定期从系统抓取数据，需要对格式做重复性修改(改日期格式、分列、去重...
讲师：王中明详情
PMP项目管理国际认证 2025-02-13
PMP项目管理国际认证培训方式标准录播课+直播冲刺课培训时长52课时（随报随学）发证单位：美国项目管理协会（PMI）课程信息培训形式标准录播课+ 直播冲刺课课程时长52课时（录播28课时，直播2H12晚）直播时间1月14日--17日（4晚）2月13日--14日、18--20日、25日--27日（8晚）增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端：https...
详情
企业培训体系构建与培训管理实务 2025-02-14
课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、培训理念、工作风格；2、课程对于有机会接触企业培训各个领域的培训管理者尤为重要，对于从事过一阶段的培训管理工作，已经感受到培训管理中一些难点与重点的朋友尤其适合；3...
讲师：田胜波详情
ISO45001:2018职业健康安全管理体系理解、实施及内审技巧培训 2025-02-14
ISO45001:2018职业健康安全管理体系理解、实施及内审技巧培训【1天版】课程时间2025年2月14日 1天（9:00-16:00；6H/天）培训费用1200元/人（含教材和证书）；线上线下同步。开课地点：苏州课程背景 l对于职业健康安全管理人员来说：如何建立起系统的安全管理体系，尽可能的降低风险，将事故拒之门外？如何做好现场岗位安全管理？如何拓展员工...
讲师：曹老师详情
企业培训体系构建与培训管理实务 2025-02-14
企业培训体系构建与培训管理实务主讲：田胜波 老师培训费用：5200元/人（含培训费、资料费、午餐费、茶点、结业证书费等）食宿自理。课程背景：1、本课程在较为系统的框架基础上，理清了培训管理工作这一企业管理领域的众多模糊问题，真正站在了培训管理者而不光是操作者、培训者的角度，向培训管理者提供了一系列具有实务操作性的工具、思考方式、工作风格；2、课程对于有机会接...
讲师：田胜波详情
企业出海视角下的全球贸易合规 2025-02-16
企业出海视角下的全球贸易合规 【开课时间】2025年1月16日 2月26日3月27日【课程形式】 直播课 （使用腾讯会议软件）（每天13:30开始，45分钟一课时，每期共计3课时）【课程费用】¥1299元/1期/1账号（包含：培训费、纸质版教材、发票）备注：本次培训不含电子教材，线上每个账号只包含一本纸质版教材，如需额外增加：30元/本【参加对象...
讲师：孙怡详情
新客户开发与销售业绩提升 2025-02-18
2024年02月27上海 2024年04月17上海2024年07月09上海 2024年09月11上海2024年11月12上海课程目标掌握新客户开发的精髓和技巧学会运用新客户开发提升产品的销售业绩课程大纲需要明白的一件事课前调查与模拟拜访新客户开发的全流程1、划定潜在客户范围划定依据挖掘客户的一般方法2、收集资料建立客户数据库数据库的一般内容数据库的珍贵内容资...
讲师：严家明详情
PMP项目管理国际认证 2025-02-18
PMP项目管理国际认证培训方式标准录播课+直播冲刺课培训时长52课时（随报随学）发证单位：美国项目管理协会（PMI）课程信息培训形式标准录播课+ 直播冲刺课课程时长52课时（录播28课时，直播2H12晚）直播时间1月14日--17日（4晚）2月13日--14日、18--20日、25日--27日（8晚）增值服务提供视频回放免费学习一年学习平台PC端：https...
详情
FMEA失效模式与影响分析 （DFMEA/PFMEA） 2025-02-18
培训时间/地点：2025年2月1820日（星期二 星期四）/上 海2025年5月78日（星期三 星期四）/嘉 兴2025年7月1517日（星期二 星期四）/苏州2025年10月2830日（星期二 星期四）/上 海收费标准：￥4500/人Ø含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费Ø不包含学员往返培训场地的交通费用、住宿费用、早餐及晚餐课程特点：紧...
讲师：刘老师详情
- [潘文富]经销商终端建设的基本推进
- [潘文富]中小企业招聘广告的内容完
- [潘文富]优化考核方式，减少员工抵
- [潘文富]厂家心目中的理想化经销商
- [潘文富]经销商的产品驱动与管理驱
- [王晓楠]辅警转正方式，定向招录成为
- [王晓楠]西安老师招聘要求，西安各区
- [王晓楠]西安中小学教师薪资福利待遇
- [王晓楠]什么是备案制教师？备案制教
- [王晓楠]2024年陕西省及西安市最
