海天轻纺集团坐落于曾有着辉煌商旅业绩的福建泉州，在创立事业之初，采用从外商手中接下定单，联系当地加工厂家的外贸型经营方式，到96年投资开办织造厂，99年投资设立染整厂，2002年入股服装厂，紧跟市场需求发挥自身技术优势走出了一条超速发展之路，员工从十几个人经过10年的发展扩充到1600人，2003年拥有资产2亿元，营业收入达到5亿元。

     随着员工人数的增加和工厂规模的扩大，海天整个肌体的行动逐渐迟缓，很多管理问题暴露出来，例如：营销部门的定单量不能满足工厂的产能；各工厂本位主义严重，对质量问题相互推诿；产品交期延迟和质量的下降使客户满意度逐渐丧失；员工内部小团体政治突出、分帮结派等，海天以往所积累的客户和原有产品优势正在慢慢失去。董事长王启明清醒的意识到海天已经走到了一个民营企业都不能回避的发展瓶颈——管理提升，于是北京理实佳讯管理顾问公司受聘为海天集团提供管理咨询服务。

     诊断问题的症结——寻求解决办法

     经历了三周的深度访谈、问卷调查和阅读企业材料之后，我们发现海天的问题属于典型的民营企业二次创业转型过程中的结构性调整问题，问题的症结如下：

     问题一：企业的战略目标与组织执行缺乏紧密结合

     解决思路：对现行组织架构和管理系统进行全面调整，建立有效的适应企业战略的组织架构；加强组织内部由决策层到执行机构的纵向管理力度；解决部门之间信息不畅的横向管理问题。

     问题二：企业管理层和员工激励及约束的问题

     解决思路：建立科学的员工考核激励机制；

     艰难的第一枪——组织和岗位调整

     经过理实咨询顾问和海天高层的共同提炼，海天的组织战略被归纳为以市场开发和产品设计为重心，以品牌建设为中心，以快速响应客户需求为核心的“三心战略”。为了达成目标，理实咨询顾问开出了药方：

     以市场开发和产品设计为重心就必须从组织架构上对相关部门予以重视；以品牌建设为中心应强化在各自责权利分配上核心功能的整合；以客户为核心首要解决的是有效传递市场压力的问题，必须划小核算单位，加强激励和约束共存机制。

     因此，组织结构设计要遵循如下原则：

（1） 保证组织在每个细分市场上的竞争能力都能够得到管理者的重视；

（2） 保证部门的设计为整个组织增值；

（3） 保证组织与行业特点和运作流程没有冲突；

（4） 保证管理层次和管理部门既能实施有效控制，又避免层级太多；

（5） 保证组织有一定的随市场变化的灵活性；

（6） 保证组织结构实施的阻碍和风险在控制范围内。

     方案设定之后，接下来就是如何将高层领导者的意图灌输到每位管理者的头脑里，理实咨询团队为了避免出现由于人事纠纷和利益冲突导致的动荡，采用了多次反复交流，调整方案的适用性，与管理层沟通等方式，将执行风险化为零。在对待某些部门的撤消上，理实咨询顾问把问题想在海天之前，对高层领导甚至面授计议：如何对撤换人员稳妥安置，如何在谈话中尊重对方并陈清利弊，如何避免被谈话人员的过激举动，如何做最坏的打算和最充分的准备，都一一做了详细的部署，最终使组织机构调整在海天平稳且快速的实现。

     在日常管理中实现企业战略——管理流程梳理

     在企业中，要想实现预定的经营目标，需要由掌握不同技能的人员和群体协作完成，组织与职能设计是界定垂直指挥系统的重要工具；而流程管理是解决横向联络的主要方式，两者不可或缺。

     理实顾问组把目光锁定在38个主要管理流程的设计上，着重以三大核心运作流程为工作重点，它们是：

     （1）客户获取与管理流程——集中体现海天以满足客户需求为核心的思路，加强客户管理功能，理顺从业务洽谈到售后服务及客户资料库建立的闭环管理模式；

     （2）织造、染整和服装生产管理流程——生产管理流程集中解决企业和客户共同关注的交货期和质量问题，满足客户需求是生产的最终着眼点，也是生产型企业的命脉所在；

     （3）新产品开发与推广流程——加强技术研发，增强自有产品的技术附加值是海天未来的立足之本，此次流程设计着力解决新产品研发过程、技术的生产转化过程以及新产品推广的多个管理流程。

     为了实现流程设计的科学性和实用性，我们先根据管理原则和访谈设计管理流程，然后经过相关人员多次的讨论和交流，使最终的流程既具有海天特色又不违背一般管理规律。

     沸腾KPI——绩效管理实施

     组织机构的设计和管理流程的梳理解决了管理框架性的问题，这种改变冲击到部门的具体业务运作，而海天经营目标如何具体而微地化作每位员工的实际工作内容，还缺少关键的一环——绩效管理方案的设计。

     我们认识到海天的绩效管理问题头绪繁多，例如现有的绩效管理制度没有形成体系；集团经营绩效目标与员工工作内容缺乏相关性；考核内容单一，无法体现企业的成长性和复杂性；缺乏具体的考核手段和方法；绩效管理理念还很落后等等。要使绩效管理方案承载如上众多的目标，似乎是不可能的，我们经过激烈的讨论后决定：首先，需要导入一种先进的绩效管理理念；要实现员工的参与感，使每位员工亲身感受到企业战略确实与自身相关；要摒弃各部门只从自身出发，不顾全大局的割裂状态；要留下影响企业未来发展的管理思想，以指导今后绩效管理的方向等等。最终理实咨询顾问决定以中高管理层主导讨论、接受质询的方式，在战略平衡记分卡总纲的指引下，以关键业绩指标（KPI）为企业战略落地的根本，帮助海天建立一套有效的绩效管理体系。

     在理实咨询顾问周密的安排和事先培训的基础上，由中高层参加的第一轮质询会召开了，首先是董事长根据平衡记分卡四个方面：财务类、客户类、内部运营类和学习成长类提出海天2004年集团总目标框架，在每个类别内分别根据海天的具体情况提出关键业绩指标（KPI）并接受大家的质询。在中高层对海天集团KPI由质疑到争论不休再到逐渐肯定达成共识的过程中，海天图景在每一个与会人的心中越来越清晰。每个部门依照上述方式都要公开接受质询，部门经理要把企业总目标分解为部门目标，并要当众讲明为什么是这些指标，如何完成这些指标等。

     企业是不会让员工失望的——薪酬方案出台

     员工在企业变革中所焕发出的巨大生命力，是因为找到了主人翁的感觉和发现了自身的价值，这种激情的展现在现实中是需要巩固的，薪酬制度上所给予的物质肯定及政策导向就必不可少。经过对以往薪酬资料、员工访谈和历史数据的分析，理实项目组认为通过薪酬设计可解决如下问题：

   增强薪酬激励性、体现公平价值分配，实现个人价值贡献；

 增强内部竞争性建立风险传递手段，实现企业的管理能力；

 增强部分岗位的薪酬市场竞争性，实现人才结构优化；

 增强业务人员自身定位转变，实现企业由生产到营销的类型转变。

     为了实现上述目标，理实咨询团队设计了以职位贡献为基础，以业绩贡献区分员工价值的薪酬方案。采用培训中高层管理者的薪酬理念，发动管理人员评价岗位价值，让员工在参与其中达成共识的方式，完成了在基本工资中体现岗位价值，在业绩评估中实现个人贡献的薪酬方案设计，全面进行了企业价值创造、价值评估、价值分配的整合过程。

     理实顾问组深知薪酬方案的实施牵涉到每位员工的切身利益，尤其是对薪酬有所调整的员工，容易引起情绪上的波动，造成员工离职及管理上的被动。为了妥善处理方案的实施，咨询团队针对海天具体情况进行了多角度和多维度的薪酬测算，其中包括：薪酬总额测算、部门测算、不同管理层次测算、关键岗位测算、敏感度测算和人员抽检等，力求每位员工的薪酬变化都在其可接受的范围之内，把变革的风险控制到最低，而薪酬方案也正如理实顾问所料，得到了管理层和员工的一致认可。

客户评价： 理实佳讯公司在海天开展的“组织变革和提升的咨询项目”进行得很成功，在咨询过程中采用了双方互动和深入参与的咨询模式，给我们的管理提供了良好的方法和思路，为中高层管理人员提供了学习和提升的机会，最重要的是将职业化的管理方式引入到海天中来，对海天观念和管理方式的转变都有很大地促进。本次管理咨询是海天发展中的一个重要环节，为海天实现下一步的战略转型奠定了坚实的基础。 ——海天董事长：王启明先生

     写在海天变革之后

     理实咨询顾问认为：我国民营企业大都走到需要进行二次革命的当口，改革迫在眉睫。

     在海天项目中，咨询团队与企业管理层的密切合作是项目成功的关键，双方毫无保留的信任是合作的基础，只有如此咨询顾问的管理知识体系和企业的实践认识才能做到严丝合缝的融合。

     诚然，一个咨询项目不能解决海天所有的问题，还有一些薄弱环节在此次项目中并没有深刻地触及，但理实公司相信，好的思考方法和解决问题的思路必能在海天行进时继续助力，也同时真诚的祝福海天实现其“海阔凭鱼跃，天高任鸟飞”的宏愿。

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