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大直销的未来

作者：陈亮 31

直销是一种舶来品，在中国演绎发展了17个年头，至今已经本土化和中国化了，但直销发展的趋势和规律没变，它的生生不息的命脉注定了它必将引领全球，因为它这种模式为企业节约了很大的成本，它的亲情化服务更为广大消费者所青睐。

依我国当前国情，直销的范围仅限于像安利这样的纯直销企业，允许直销的产品范围，也仅限于保健食品、化妆品、保健器材、小型厨具和保洁用品这五类，其他的直销企业和其他的直销产品都还一直在专家们的探讨与建言中。

2005年11月颁布实施的《直销管理条例》，说到底只是一个条例，在当初以国务院101号文出台的时候，有人就说这只是中国政府的一个“直销应对条款”，在2~3年内中国消费市场成熟后，必将上升为真正的《直销法》，而那时，在专家们口中常说的戴尔、宜家、橡果、TNT等这些代表企业都将统统纳入进来，被称之以“直销企业”。

事实上，国际上的直销就是这样，多层次，且包括了直接邮寄、目录营销、电话营销、电视营销、购物亭营销、电子营销和面对面推销等多种方式。我们现行拿牌直销企业实行的是单层次，今后必将开放为多层次，这一部分，对应的是面对面推销这种方式。而直接邮寄，正如上海天地直复营销企业TNT那样，通过数据库和邮件与消费者沟通；目录营销，正如瑞典家具企业宜家那样，通过编辑、发行产品目录，低价刺激消费者购买实现盈利；电话营销，正如美国IT企业戴尔那样，通过定制服务和“以时间换价格”的策略占得市场；电视营销，正如中国企业橡果国际那样，在电视上某些时段疯狂打广告，吸引观众电视购物；而购物亭营销和电子营销则分别是通过亭子摆放和网络互动实现营销目的。

在这里，我们把这些各种直销方式统称为“大直销”，因为这是中国直销未来的方向——中国直销大有可观！限于版面篇幅和代表企业的发展成熟度，我们特选取直复营销、目录营销、电话营销、电视营销四种直销方式在本期“每期关注”里加以关注，并分别以TNT、宜家、戴尔、橡果四家企业为代表，希望能给读者以参考和借鉴。

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