培训师如何做客户访谈_董栗序_管理文库

培训师如何做客户访谈

作为一名职业培训师一定要会做客户访谈，目的是能够正确把握客户的培训需求，为客户量身定做课程，使培训课程针对性、有效性更强。

　　这包括两方面，一个是确定有你来讲的，一个不一定有你来讲的，后者更为重要，因为你可能是见面的几个讲师之一，目的是战胜对手搞定客户，把这个培训拿下来。

　　无论是哪一种，都要用心认真做准备，以很专业敬业态度去做，使它变成自己的习惯。

　　首先，做足功课，认真做好准备。包括拟讲课程大纲（细化）、培训需求调查问卷（企业版和学员版）、客户案例提取表（案例客户化工具）、培训效果评估表、培训成果转化计划表以及网上查询企业客户资料等，有的放矢，让客户知道你很用心，是认真做过准备的，同样显示我们很专业。

　　其次，形象着装规整讲究。很多培训师讲课时很注意形象，衣着穿戴很正规，但客户访谈时却很随意，比较忌讳，要知第一印象很重要，甚至决定给不给你机会。然外表是一方面，关键还是内涵。

　　再次，多问多听少说。根据访谈大纲进行提问，包括参训人员构成（年龄、性别、学历等）、学员对象在工作中困惑、他们期望通过培训解决哪些问题、他们以前参加过的培训、他们对讲课风格的要求等，如果可能访谈四类：学员对象、HR经理培训负责人、学员直接上级、总经理，从不同角度把握学员的需求，对症下药，帮企业量身定做课程，真正起到帮学员解决问题、改善绩效的目的。

　　当然，该说则说，把你的思路、架构、逻辑关系、培训方式等给HR经理分享，争取机会，特别课程招标、几家培训机构PK情况下尤其重要，现在培训竞争激烈，你的优势在哪里？为什么选你不选他？

　　如何做客户访谈，通过访谈更准确把握客户学员需求，有很多技巧，关键是用心、认真，做足功课，一定能够成功，培训的效果更佳、更有效。

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