北京大学总裁班网络营销专家刘东明介绍说，随着电脑和网络的普及，绝大多数消费者都养成了上网的习惯。有调查数据显示：77%的网民在线采购商品前，会参考网上其他人所写的产品评价。而随着社会化网络力量的兴起，用户在网络社区中的活跃参与、复制和传播，使得其品牌影响犹如一个雪球，在互联网这片信息联通的大陆上，愈滚愈大。无论你是一个消费者还是一个企业，你都有可能通过你的“声音”去影响其他人。善于利用不断变化的社会化新媒体的企业，将在未来获得传播的先机，以低廉的成本实现精准营销。

如今备受市场关注的国产化妆品品牌相宜本草就采用了网络社区口碑营销的策略，借助互联网社区营销新媒介，在唯伊网展开了迎合精准群体心理的营销策略，利用网络快速传播的特点，实现了低成本的广泛传播效应，建立了较为广泛的知名度和美誉度。

三、渠道竞争弱

品牌商与渠道商的关系大多为买卖关系，没有制定较长远的合作关系，双方的合作纽带仅仅限于利益，因此一旦有更大利益出现，双方的合作关系就会受到直接影响。同时，渠道状况常常杂而乱，这样不仅无法推动品牌价值的提升，相反会遏制品牌的发展，增加了营销管理带来的难度和管理资源的浪费。在国内各大一线城市的百货专柜，除了为数不多的几个国产品牌之外，我们只能看到兰蔻、娇兰、雅诗兰黛、倩碧、资生堂、夏奈尔、CD、雅芳、高丝、玉兰油等国外中高端品牌，几乎找不到本土品牌的影子。外资化妆品品牌依靠自身强大的资本实力、先进的工艺技术和营销理念，已经牢牢占据了一线城市的百货专柜、专营店、专卖店、便利店、超市（大卖场）、药妆店和美容机构等化妆品消费场所。资金有限、品牌知名度较低的国产品牌对着进入门槛较高的百货专柜只能望洋兴叹。

解决之道：随着网络E时代的到来，网络销售平台已经成为企业发展的重要平台。怎么样去搭建和利用则是一种深度的学问和思考，这意味着市场商业价值的表现和突出，这关键是化妆品店铺的商业模式的运用和操作，即使有更好的资源不会运用都是白谈，要从市场实际出发，充分利用内外部资源发挥，从店铺的自身战略定位出发，如店铺定位、品牌战略、价格、消费人群、促销策略等等，这些都是真正能结合网络销售平台最重要的方式。

北京大学总裁班网络营销专家刘东明指出，以传统渠道和网络销售平台结合为营，利用互相结合销售来取得一定的销量和占有市场份额关键，主要包括五个方面：

第一， 充分利用网络平台，搭建网络渠道的宣传和推广（整合资源运用）

第二， 结合传统零售店面和网络B2C商城同步为营（结合实际发展渠道）

第三， 网络平台主题活动促销，专业的服务与指导（新颖的营销策略）

第四， 产品特色品牌架构合理，且价格合理销售（科学合理的市场定位）

第五， 网络会员积分，定期赠品发送（如生日、积分数量、活动购买数量达到）

在这一方面，国产品牌相宜本草在网店渠道的销售增幅就非常显著，在B2C网站的产品销售已经达到了1亿元的市场规模，未来更将进一步强化新兴渠道商业模式的多元化渗透；而采诗化妆品公司总经理林镇才也透露采诗在网购上已经走出了关键的一步，相关的网购计划将在新品推出后陆续完善；欧诗漫也投资3000万元，打造易妆网电子商务平台；2011年更是上海家化的“电子商务元年”，其专门成立了独立运作的电子商务公司运作佰草集、清妃、高夫以及六神，美加净、可采和家安等品牌的电子商务。上海家化今年的目标是在网上全面开店，其相关负责人在接受采访时表示：“我们希望未来两三年能使通过电子商务实现的销售占公司产品整体销售的比例达到行业平均水平，到2014或2015年能领先于行业平均水平。”他还透露，上海家化不排除适当的时机推出纯e品牌。

刘东明，清华、北大网络营销总裁班创始专家，上海交大客座教授。腾讯智慧营销研究院专家，韩国釜山国际广告节弘报大使、艾菲国际奖、亚太金手指奖、时报华文金像奖、淘宝创想营销盛典、金鼠标奖、金麦奖、虎啸奖等评委。著有《中国网络营销年鉴》《网络整合营销兵器谱》《微博营销》《蜕变：传统企业如何向电子商务转型》《商变》（合）。服务客户：招商银行、香格里拉、喜来登、中欧商学院、纽约广告奖、苏宁、百度、海航、东航、三星等。（与我联系时，请说明您是在“”看到这篇文章的。） 进入刘东明专栏

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