家居建材经销商培训:细分市场平台模式
作者:盛斌子 120
关于传统企业,传统行业移动互联时代的营销与战略突围,我陆陆续续写了一些文章。今天结合我看到的一个真实案例,继续谈谈移动互联时代,家居建材行业的平台模式。
咨询与培训专家盛斌子认为,为如果有一个平台,能够将家装消费者,家装公司,上游材料供应商,还有银行都整合起来,为他们解决痛点并提供价值,家装销售不赚钱或者少赚钱,但利用金融杠杆产生自己的盈利点,不是很好吗?
福建的林老板,便是这样一个模式的探索者和践行者!
这个模式的存在,其实要回答三个根本性的问题:
第一,他解决了消费者,设计师,供应商和银行的哪些痛点?
第二,他是怎么解决这些重点的?
第三,它的盈利模式是什么?
咨询培训师盛斌子认,这三个问题,我们集中一起尝试回答:
一、消费者的痛点及解决方案:
1,传统家装价格水分很大、不透明,A平台提供主材包398元,价格远远低于消费者去专业市场采购价。
2,一站式采购,每个主材均有20种以上,可供选择。
3,业主低息贷款,是银行利息的一半。
4,家装公司设计师信用及能力排名,消费者有平台消费保障。
5,服务信用有保障,A平台提供服务,售后担保,消费者对家装的效果和质量进行打分和评级,影响家装公司的收款和信用评级。
6,线下1万多平方实景体验店,线上情景体验。效果直观。
二、设计师和家装公司痛点及解决方案:
1,设计师不用担心客户流量问题,平台有各种各样的推广和引流措施,确保设计师不缺单。
2,设计师普遍口碑差,与客户间的关系,相对比较紧张信任感不足,在A平台不二价,消费者一站购物。设计师光明正大拿返点。
3,A平台对消费者的引流和担保措施及品牌号召力,使得设计师自身的引流,也可以光明正大的放在A平台上消化,客户与设计师的紧张关系,得到了一定程度的缓解,信任感加强。
三、上游供应商的痛点及解决方案:
1,供应商又多了一条流量极大的通路,可以分销产品。
2,厂家在某种程度而言,去中间环节,可以为消费者提供更好的服务和产品保障。当然,这个模式的上游供应商,也可能是品牌代理商来承担。
3,平台费用极低只有销售额的几个点提成。
四、银行的痛点及解决办法:
1,平台流量很大,银行可以为消费者提供低息贷款。
2,平台随时趴着几亿、十几亿、甚至几十亿的现金,成为银行的账上沉淀资金,银行可以有资金进行贷款,或者包装成金融产品出售。
咨询与培训盛斌子认为,那么这个模式,A平台的盈利点在哪里呢?
A平台的盈利主要包括两个方面,一个是销售的提点,当然这是极少的一部分。另外一部分就是A平台提供第三方担保,消费者的钱全部在A平台趴着,所以账上的现金及稳定的流量,成为他不可或缺的盈利点及金融杠杆。从某种程度而言,这有点像支付宝的功能。
咨询与培训师盛斌子认为,解决四方的痛点,还要解决一个最根本的问题,消费者的流量从哪里来?为此,A平台构建了庞大的O2O运营和推广体系,无论线上还是线下都构建了360度的O2O运营推广平台。
咨询培训师盛斌子认为,这是一个在理论上讲比较可行的平台模型。我觉得,未来的垂直行业平台,又是一个巨大的盈利增长点,那么家居建材行业的平台模式,要去背哪些特点呢?
1.解决一方或者多方的痛点,为他们提供价值。平台的存在价值,是真正意义上的成人达己的思维模式。为平台的双方或者多方解决痛点,提供价值是平台存在的基础。套用老子的话说,江海之所以成百谷王者,以其善下之。百川归海,万涓汇流,是因为大海有最大的平台-包容力,胸怀与格局。平台不与交易的各方争利,但是利润却滚滚而来。
2,流量第一,流量是平台的灵魂,这个流量包括上游流量和下游流量。至于平台的模式是从下游流量即消费者入手,还是从上游供应方入手,还是多方一起着手,这个到没有定势。
3,放水养鱼,长期利益。平台一般短期之内都无法实现盈利,而快速的融资烧钱做大规模提升影响力,是平台成长的不二法门。如果说传统产业,成长速度宜稳不宜快。那么,平台模式宜反其道而行之。当然快与慢,其实是一个相对的概念,都建立在平台模式稳健增长的基础上。
4,免费思维。收费的地方不收费或者少收费。平台的存在,首先是解决各方的痛点,为他们创造价值。用免费或者少收费,短期内快速吸引流量,打造自己的核心竞争力,然后才是利用核心竞争力,向第三方收取费用,或者交易的各方象征性的收取少量费用。
5,合伙制,而非雇佣制。平台的成长,与传统生产制造型企业,不同的是人才观,在平台模式中,人才具有举足轻重的作用。传统的生产制造型企业,多是雇佣制,人才的使用被工具化。而平台模式的用人机制,一定是基于合伙基础上的股权激励。合伙人是平台模式的稀缺资源。优秀的合伙人必须满足四个条件:地理相近,志趣相投,能力互补,资源共享。
6,价值链的设计。平台模式,咨询与培训师盛斌子认为,本身也是一种盈利模式。所有的盈利模式,其实本质上都在回答两个根本性的问题:即通过什么样的核心竞争力去挣钱。通过什么样的利益分配机制去分钱。分钱是拢络人才的核心,平台模式,通过分红与股权激励,让人才心甘情愿源源不断的加盟平台,共同成就一番大事。

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