产业升级下的室内照明渠道模式剖析及建议
作者:盛斌子 378
三、 西顿渠道模式解读:
大客户(房地产,连锁)店) |
西顿电器营销系统 |
商照总代 |
家庭用户(初次购买、替换) |
区域工程(初次购买、配套 |
隐性渠道(设计师、设计院) |
营销大区 |
中岛:LED |
传统零售产品+LED |
LED全品项 |
核心分销 |
松散型客户 |
单品枪手 |
自营店 |
零售型客户(花灯大户) |
工程型客户 |
复合型总代,个别区域巴赫、LED可以拆分 |
1. 西顿模式特点:
n 工程领域,特别是高端工程领域有一定的的竞争力
n 世界级的产品竞争优势:
n 德国灯光实验室
n 一流的研发团队
n 中央实验室
n 个性化定制
2. 缺点:
n 渠道分散,管理难度加大
n 现有代理商对分销客户特别是花灯大户的服务能力不够
n 空白市场较多,很多市场缺乏竞争力
n 零售及分销能力较差
n 代理商素质参差不一,无法满足公司新的定位
n 高端设计师资源欠缺
n 区域市场营销资源投入不足:广告、推广、物料、人员
n 市场机会点与团队及渠道运营能力间的矛盾
3. 点评
西顿模式严格意义上讲是学习雷士不成功后,几经反复摇摆不定、痛定思痛之后的英明选择,既然雷士不可复制,那就走自己的路吧。西顿与雷士的不同,在于其最终选择了商业照明领域的高端消费市场,避开与雷士的直接竞争,通过差异化的道路(市场差异化、渠道差异化、产品差异化、传播差异化),打造了属于自己的竞争力。
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