“望、闻、问、切”快速锁定目标经销商
作者:盛斌子 156
第三,合作计划书
建材行业的业务人员都没有写合作计划书的习惯,实际上通过书面的文字,说服经销商进行合作,是一种很好的方法。一是体现厂家的专业性(让经销商觉得厂家很有重视,很正规),二是经销商会在适当的时间对计划书的内容进行深入的思考。开发书的内容尽管多,便不外乎回答两个经销商最关心的问题:利润最大化与风险最小化。开发书的内容要点如下(供参考):
1、 区域市场分析
2、 选择经销商的原因
3、 与厂家合作的利益点(厂家的理念实施带来的收益分析)
4、 投入产出分析、赢利分析
5、 厂家相关的销售、市场和售后政策(厂家经销商是无风险经营)
6、 厂家本次经销商开发的特别支持(对市场整改的特殊要求)
7、 厂家的终端标准展示(复合店/专卖店形象图片、蓝海活动、龙居活动、小区推广现场图片)
8、 销量提升对比和成功案例
07年厂家全国总计蓝海活动和龙居活动的场次、每场的平均产出;
举例说明终端提升的好处,最好是当地某经销商升级后销量提升的实例;
列举经销商和厂家一起成长的例子,展示厂家和经销商之间的良好合作,相互促进的依赖关系。
商户关心的问题解答和问题解决进度表;

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对于经销商来说,基于产品经销来赚差价,目前还是主要的盈利模式。这卖产品是通过终端售点来实现的,终端数量决定了经销商的销售业绩,而终端质量则是决定了经销商的利润。总而言之,终端售点,就是经销商吃饭的本钱
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