室内照明产品的渠道与渠道模式
作者:盛斌子 252
第四部分:结论:典型的照明企业1-3年的渠道模式
一、 渠道模式如下图所示:
二、 说明
1、 第一年的渠道蓝图:选渠道、建网络、搞试点
o 各区域选择有实力的代理商,承担批发与物流的职责
o 部分条件成熟的省份可以设立运营中心(对库存、物流、资金要求较高的省份)
o 个别省份可进行联营公司的试点
o 代理商或运营中心的分销区域及分销网点纳入公司统一管理
o 在终端选择上重点突破一二级建材市场、尝试进入商超渠道
o 初步开展与当地主要隐性渠道的合作与联合推广
o 渠道政策与价格体系采取高额利润驱动
2、 第二年的渠道蓝图:增网点、育渠道、开管理
o 在原有的渠道基础上部分区域新增办事处,以加强对区域市场及终端的精耕细作
o 在终端选择上重点突破一二级建材市场、重点进入商超渠道(包括百安居、好美家等)部分生活超市(家乐福、欧尚、大润发)
o 重点开展与全国与区域的主要隐性渠道的合作与联合推广,制定隐性渠道的推广政策,明确利润分配、推广场次、合作方式。
o 重新梳理代理、分销、零售间的利润分配。变高额利润驱动为合理利润驱动(批发利润下浮5个点左右)
3、 第三年的渠道蓝图:育渠道、重管理、挖空白
o 持续增加办事处的数量,将渠道拓展型办事处升级为管理型办事处;
o 根据前期运营中心与联营公司的试点状况,重新考虑渠道的模式
o 代理、分销、直供零售客户分级管理,评估现有客户的质量,设立100家重点的核心客户。由销售导向型向营销导向转变。强调厂商间营销的一体化运作。
o 部分重点零售(含项目)客户可直接从公司进货
o 渠道向三、四级市场延伸,扩大建材与生活超市的合作范围与规模
o 全面深入的介入全国有影响力的隐性渠道推广,以及当地有影响力的隐性渠道。
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