鉴于目前酒类竞争已进入高层次化竞争，谁赢得客户谁就会赢得市场，谁抓住了网络谁就会拥有忠诚的消费群，因此激发、提高代理商的销售积极性成为酒类企业要思考的重要课题。那么，如何做呢？笔者认为，首先要做好代理商的感情联络，实现情感销售，根据不同的代理商，采取不同沟通方式，及时协助解决代理商在经营过程中出现的问题，实现以情促销，以感联动。

　　一、实行真情联动策略：

　　1、首先要明确厂商关系的定位，确立厂商之间利益共同体的密切伙伴关系，业务人员的市场作用就是协助代理商全方位地开发市场；提高产品的市场覆盖面和市场占有率，为商家获取利益提供切实保障，企业利益的实现是靠代理商来完成，代理商是企业最珍贵的资源。

　　2、其次要增强代理商做产品的信心，公司出台年度营销规划时最好要邀请客户参与，听取代理商的意见和建议，增强彼此信任感和透明度。在市场操作过程中，市场业务人员要加强对代理商所辖区域的市场调研，根据不同的市场情况分别制定不同的竞争策略和针对措施，提高产品竞争力，提高商家在地方的声望，增强代理商做市场的信心。

　　3、同时要加强业务人员与代理商沟通交流，如企业动态、重大事件等，让代理商关注企业变化，增强其集体荣誉感，培养代理商对企业的忠诚度，使其成为企业不可分割的一分子，增强其做市场的信心。

　　4、每逢代理商过年、过节、生日、以及红白喜事，企业要关心并采取积极的方式进行表达，如电话问候、送礼、看望、参与等方式，加强相互情感交流和沟通。

　　二、以利益作为加强感情的纽带：

　　1、商家经营最大的目的就是要获取最大的利益，因此以利益增进感情是强化感情最直接和最有效的手段，市场业务人员要积极协助代理商做好市场铺货和资金回笼，经营老总要经常到市场，市场业务人员必须深入市场一线，用自己的劳动感化代理商。

　　2、积极协助做好代理商自身的市场网络建设和网络维护，广泛走访代理商现有网络，协助代理商建立其分销客户档案，强化终端网络管理；对二、三级代理以服务加强感情，增强彼此合作的信心，维护了代理商的网络也就是维护了企业的销售网络，二者相辅相成。　

　　3、积极做好市场调研，抓住市场促销商机拟定市场方案，通过活动帮助商家赢取更多的消费者，培养一批忠诚的消费群体，为商家的持续经营奠定基础。

　　三、善待代理商，强化过程服务：

　　1、公司人员首先要注意企业形象和个人形象的塑造，正确引导代理商对公司的了解；以人格魅力影响代理商，与代理商建立良好的关系，同时所有市场人员要廉洁自律，善待代理商。

　　2、在公司营销理念中要提倡、贯彻“尊重代理商”的理念，在企业内部树立“客户是我上帝”的思想，业务人员在不同的环境中，扮演好不同的角色，为客户着想，为客户办实事。

　　3、切实、尽量及时解决代理商经营中的问题，包括遗留问题，积极引导代理商增强做市场的信心和能力，并做好全过程服务。

　　四、树立代理商的荣誉感：

　　1、建立企业高层管理人员巡访市场制度，企业高层领导的到访将会给代理商带来兴奋点和荣誉，代理商将以此作为企业高层领导重视该市场的一种表现。若是企业领导长期不去的地方，必那将死水一潭，要么就是产品价格混乱不湛，商家无利经营，缺少销售积极性。

　　2、企业可借助内部相关媒体（如黑板报、广播、内刊等）宣传代理商的一些先进事迹，报道代理商的经营业绩或特殊事例，让企业内部更多的人了解代理商，增强代理商的自豪感。

　　3、定期举办代理商销售评奖活动或厂商联谊活动，可巧设名目，提高代理商的参与热情，从而激发代理商的销售积极性。

　　总之，激发代理商积极性的方法很多，目的只有一个，那就是要加强彼此的相互合作与信赖，对市场产品全过程管理，为市场创造一个良好的经营秩序；服务全过程控制，让代理商放心经营；信息全方位沟通，增进彼此了解；对竞争对手全过程调研，为商家经营提供更广阔的空间，以共同的利益增进彼此的感情，以优质的服务加强彼此之间的感情，以多样化的手段交流感情，最终实现情感营销，从而全面激发提高代理商的销售积极性，更好地为产品、为企业服务。

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