365天的变革日子过去了，东芝笔记本依然在中国渠道的迷雾中不见阳光。

2004年7月的1天，广州正道科技笔记本产品经理黄云飞看了一眼桌上的几张东芝笔记本报价表，发现神州数码（以下简称神码）的产品中多了东芝M18的几款型号。“这几款不是由佳杰独家代理的吗，怎么神码也有呢？”黄云飞暗自纳闷。

此前，为了与新的总代理商有所区别，东芝对神码分销产品的定义基本上是“个性化、中高端”的产品。但摆在黄面前的事实是，几家总代的定位区别并不清晰。

“难道东芝回心转意了？”这样的疑问不仅黄云飞有，其他的经销商也是疑窦丛生。渠道商们开始怀疑：东芝在2004年初推行的渠道变革失败了？

从这时起，东芝笔记本几家总代因为竞争而拼命杀价的故事开始为业界津津乐道。

操之过急的妥协

国际品牌在进入一个新兴市场初期，必须面对如何本土化的问题，因此，选择一家当地有实力的代理商成为跨国公司进入中国市场的通常做法，东芝公司没有例外。

进入中国市场的东芝笔记本依靠神码的努力曾连续4年占据中国笔记本市场头把交椅。但经过长时间的合作，这家日本厂商发现，他们在这里的话语权已是旁落神码，由此造成了“大代理小厂商”的畸形局面。

为了打破不平衡态势，东芝有了引入新分销商之念。于是，东芝于2004年初开始尝试，公司打破了9年来神码中国独家代理的一贯格局，先后延揽中国第2大分销商佳杰与行业分销翰林汇。翰林汇主要面对行业客户，与神码的竞争并不明显，业界的焦点都集中在神码与佳杰之间，用经销商的话说就是“想看看两者的火拼”。

据了解，中下游经销商乐于见到上游厂商间的“火拼”。在广州专做笔记本经销的唐经理告诉《IT时代周刊》：“以前神码做东芝笔记本独家代理的时候，销售价格都由他们定，货也只有找他们拿，我们失去了自主权，有时候产品卖得不好就要亏钱，那也只能干着急。现在进货渠道多了，我们可以做出选择。”

中下游经销商是高兴了，东芝却更苦恼了，因为年终成绩显示他们走了一步“臭棋”。

2004年6月，IDC公布的笔记本市场数据显示，东芝笔记本在2004年第1季度的市场份额为9.7%，比2003年第4季度的12.1%骤降近3个百分点，而且后来的数据也表明，东芝产品在4、5月份仍是持续下滑。而此前数月，东芝电脑（上海）有限公司总经理村上周二曾信誓旦旦地对外界表示，2004年东芝要上升至市场第2位。但从眼前看来，村上周二的目标显然不切实际。

问题出在哪里？有业内人士认为东芝表现出了两方面的“操之过急”，他告诉本刊记者：“对佳杰操之过急的否定与对神码操之过急的妥协，显示出东芝对渠道的操控能力不够，导致两家总代的划分不明，价格杀得太狠而影响了经销商的热情。

另据计世资讯在2005年1月底发布的笔记本市场数据显示，2004年，东芝笔记本销售额有所下降，但排名仍为第5名，资深分析师郭海涛对《IT时代周刊》表示，现在东芝笔记本保住前5名比进军前3名更现实。

因此，当东芝公司在2004年底将4款笔记本新品中3款的分销权交给老搭档神码时（另1款给了新伙伴佳杰），业界一致认为这是东芝向神码妥协的象征，其目的就是为了肃整渠道之乱。

东芝并不了解佳杰

作为“新人”的佳杰发现，代理东芝笔记本的现实情况并不如想像中一般美好，而东芝也发现这家总部在广州的分销商每个月的销售成绩并没达到协议承诺。

2004年第2季度的笔记本市场对东芝的不成熟行为立即做出反应：在该季度的笔记本销量上，东芝退居第4位，跌幅高达10.8%。与之形成对比的是，IBM继续排在首位，而戴尔、联想等业界巨头则在纷纷蚕食东芝原有市场。不得已，3个月后，东芝将佳杰“滞库”的产品又交给了神码。也因此出现了2004年底东芝仅将1款PR150笔记本交由前者独家代理的一幕。

显然，中国业界比东芝公司有着对佳杰更为清楚的认识。北京经销商迅驰时代总经理陈玉民说：“神码、佳杰在中国占据数一数二的地位，他们的实力不容小视，但在具体产品操作上，神码显然更轻车熟路。相比前者，佳杰的市场操作比较被动，反应慢，缺少预见性，他们对东芝还缺乏了解。”黄云飞认为，（东芝与佳杰）3个月的磨合怎比得了（东芝与神码）9年的交情。他说：“哪一款产品刚上市时定什么价，做什么活动，几个月后降价，什么时候清库存，神州数码更有节奏，在这方面，佳杰被动得多。”

而事实上，和东芝签约之后的佳杰并非不努力，他们保持每天与下游经销商必通电话，三天两头就到商店里去了解市场情况，广告也没少投，但效果就是出不来。显然，两家公司之间的合作肯定出了问题。佳杰CEO刘伟此前曾承认，佳杰和东芝对现在的销量情况都不太满意，并正在共同研究解决办法。虽然双方不愿对此话题多言，并同时表现出对此事的厌烦。在电话中，佳杰市场总监孙会君就略带不满地向《IT时代周刊》记者表示，“你最好去问东芝！”而东芝公关部刘女士也以“此时不方便接受采访”为由不愿多谈。

双方虽然没有撕破脸，但合作的不佳局面不仅没有得到改观，反而造成了对东芝更为不利的局面。

在感觉到东芝可能再度倚重神码后，佳杰对东芝笔记本大开杀戒。短短1个月内，东芝各款型号的零售价纷纷跳水，由此导致定位中高端的东芝产品走下高台。而中下游经销商看重的是能否赚钱，他们要选择与谁合作才能给他们带来更大的利益。佳杰在市场上如此一闹，许多经销商开始拒绝东芝笔记本。东芝笔记本渠道由此彻底陷入混乱。

东芝的时间不多了

眼看自己与前3甲越离越远，东芝再顾面子肯定不现实。

随着中国市场的发展，一、二级市场的笔记本销量增长速度放缓，三、四级市场则成为笔记本厂商下一步的开拓目标，更深层次的区域代理也受到重视。据了解，品牌厂商借此可以直接管理区域代理，加强对区域市场的控制能力。最早进入中国，并对中国市场有相当了解的IBM走在最前面。

2004年，IBM启动了“蓝翼”计划，将渠道工作的主体从IBM自身转移到区域具有一定实力的经销商，把更多的低级城市拓展工作交给地方代理，并把部分产品拿出来直接给区域代理供货。而它能够如此从容的拓展中国区域市场与他们的投入相对应，其PC部门的销售人员就达到200多人。

相比而言，日系笔记本包括东芝、索尼、富士通在内对中国市场的重视却远远不够，换言之就是本土化工作做得不到位，东芝现在的销售人员在30人左右。

“因为长期靠神码的推广，东芝不知道中国大陆的实际情况，其定位十分尴尬，现在产品的平均价格在1万元以上的只有东芝、IBM和索尼。但在这个价位上，IBM是商用人士的首选，索尼是个性化消费者的代表，而在中低端又有戴尔和惠普，东芝笔记本需要加深对中国的了解，根据客观情况摸索出适合自己发展的路。”计世资讯资深分析师郭海涛对《IT时代周刊》记者指出，“但改变代理制对厂商的渠道管理水平是一个严峻的考验，如果管理不利，反而会增加成本，影响销售业绩。”

归根结底，随着中国市场对国际厂商的重要性与日俱增，国际厂商也越来越重视对中国市场的投入，但日本厂商显然对中国市场相对轻视，据本刊记者了解，东芝笔记本公关部的电脑居然还是使用的日文操作系统，无法正常显示中文。从许多细小的环节来看，东芝的本土化还有相当长的路要走。

正如有经销商所说，阵痛是难免的，关键是尽快转向正轨。东芝已在努力调整自己的节奏与步伐，现在，它在北京、上海、深圳等3地增加人手，最终目标就是自己挖渠吃水，到那个时候，不管是神码还是佳杰等都不重要了。

但今天的市场与4年前已经大不一样，在联想、戴尔、惠普等国内外品牌的冲击下，留给东芝的时间已经不多了。

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