随着市场竞争的日益加剧，人才的培养与素质的提升被日渐提上企业的日程，而作为打造优秀、高效营销员工队伍重要手段之一的培训，也被越来越多地广泛运用。从市场上近两年如雨后春笋般涌现出来的诸多培训机构来看，我们即可领会其中的魅力与奥妙。那么，企业应该如何合理地进行销售系统的培训规划，又该如何进行有效的实施呢？

　　培训的前瞻性、关联性

　　企业的培训与企业文化、经营战略、绩效目标、资源匹配是相协调发展的，而培训作为思想前沿的阵地，同时也作为员工素质提升的广阔舞台，在开阔企业视野，引导一种蓬勃向上的企业人文环境以及创建学习型的团队组织中，发挥着不可替代的作用。而企业要做到这一点，其培训体制必须要具有前瞻性以及培训的关联性。

　　案例：健丰饼业是近年来饼干行业里跃出的一匹强劲“黑马”，其在短短的三年时间里，快速成长，从建厂之初的年销售额几千万元，到三年后的年销售额2.6亿，再到目前的品类单产行业第一，其飞速发展的销售奇迹令业界惊叹。当然，与企业的高速发展相匹配，健丰公司的培训体系同样高人一筹：1、“用三年的时间，走完别人十年的路”是健丰公司的经营理念，该理念贯穿该公司培训体系始终，引领和指导着该企业各部门尤其是销售部门的培训方向。2、树立全员营销的观念，并据此建立科学、完善的培训机制和体系，营销、生产、研发、物流、供应、财务等企业相关职能部门，在公司整体大营销、大物流的整体培训思路和框架下，各自建立相应的配套培训体系和制度，并严格落实，不流于形式。3、培训高度体现出前瞻性、关联性的特点，围绕着饼干行业未来发展方向及其趋势，其培训内容具有超前意识，培训内容也相互关联、相互匹配，比如，早在2002年，即在公司成立的第二年，就明确提出深度分销的运营理念，并聘请上海至汇营销策划咨询公司进行培训和指导实施，在物流方面，针对快速增量的特点，提前培训和灌输第三方物流、外包物流等先进管理思想，同时，人力资源部还结合公司实际，培训相关的岗位职责、职业化道路的培养与提升等，使培训与企业未来的发展方向高度匹配。

　　培训的前瞻性、关联性，让健丰公司的营销团队建设“如虎添翼”，特别是培训的超前意识，让企业营销部门的各阶员工拥有了共同的愿景，他们心往一处想，劲往一处使，使整个企业的销售系统焕发出勃勃的生机。

　　培训的针对性、实效性

　　在一个企业内部，不同的岗位、不同的层级，其所培训的需求是不一样的，因此，企业的培训就要体现出针对性的特点。“因人制宜”，“因才施教”，不仅注重培训形式，而且还要侧重培训效果，培训的形式新颖与培训的有效实用，是企业的培训部门所应该遵循的培训准则。

　　案例：可口可乐公司是世界上最具品牌价值的国际性的跨国公司，其风靡全球将近百年。当然，与其遍布全球的销售网络相匹配，可口可乐公司的培训体系也堪称一流。可口可乐公司在销售系统有一套叫《步步高》的培训计划，该培训体系从业务代表、销售主任再到销售经理等等，都有内容不同、各有偏重的培训计划，并定时、定人、定岗，予以制度化、规范化、流程化的培训。比如，针对一线基层业务代表，主要培训营销技能、拜访流程、订单处理、业务规范等等具体内容，其主要特点是具体、明确、易于理解和执行；针对销售主任、销售经理等营销中层，主要培训管理技巧、激励方法、领导艺术等等内容，其特点是基层侧重于操作方法，中层侧重于沟通、管理等等。

　　分级、分层培训，使可口可乐公司团队的凝聚力、向心力得到加强，同时也激发了营销人员的上进心、积极性，使他们看到了向前进能够得到更快成长的方向和动力，使他们对未来充满憧憬，而培训教材的规范编订与完善，使他们理论联系实际，及时将学到的东西活学活用到市场，从而更加注重效果，促使了销售工作的健康稳定发展。  

　　培训的互动性、趣味性

　　随着社会上培训机构的推波助澜，培训的形式与内容也日益千变万化，而作为培训受众，也越来越喜欢和欣赏互动性、趣味性较强的培训方式，该方式最大的特点就是培训的全员参与，即有知识性、实战性的内容，又有互动性、趣味性的形式，通过知识性、互动性与趣味性的有效迭加，达到与受训者的理性与感性共鸣，从而收到较好的培训效果。

　　案例：笔者在多年的培训生涯中，根据培训对象及其心理，在整个培训过程中，一直执行培训对象培训全过程参与的培训模式，比如，在04年笔者对一家中型食品企业有关营销人员职业生涯规划的培训中，为了克服理论的枯燥、乏味说教，增强互动性、趣味性，曾先出了一道题目：人在一生当中，究竟有多少可以利用的有效时间？让大家积极发言，结果，大家你一言，我一语，有的算了一下，说大概二万多天，有的说一万多天，还有的说将近三万天，由于该选题延展性强，营销员发言踊跃，气氛热烈。最后，笔者开始引导他们“算算人生这笔帐”：有关资料显示，人的平均寿命，是74岁，从出生到上学再到大学毕业这个过程，需要20余年的时间，到了50多岁的时候，一般都到了退休的年龄，人也无心再战，随时都准备退下去了，所以，笔者话锋一转，引出主题：其实，人生真正有作为的所谓有效时间，也就是中间的这30多年，也就是一万多天的时间，但在这一万多天的时间里，又将休息、生病、放假等等，将时间花掉了，真正剩下来工作的日子，只有七、八千天的时间，甚至还不到。通过这种形式的开场白，笔者调动了大家参与的积极性，为笔者引入培训主题做了一个很好的铺垫。

　　整场培训，营销人员时而沉思，时而顿悟，他们针对培训中出现的互动内容，个个摩拳擦掌，跃跃欲试，整个培训充满思辩的火花，由于营销员互动参与，整场培训高潮迭起，培训结束后，气氛异常热烈，而掌声也经久不息。

　　随着现在营销人素质的整体提升，作为培训受众对培训内容以及培训的形式也越来越挑剔，因此，培训课题与形式的选择至关重要，关于培训课题及其技巧的确立业界归纳为爱达模型，也即AIDA模型，也就是作为好的培训模式应遵循以下原则：1、A——Attention注意2、I——Interesting兴趣3、D——Desire欲望，4、A——Action行动，也就是说好的培训模式，应该能够吸引受训者的注意力，能够引起大家参与的兴趣，从而挑动其欲望，采取其行动，达到企业培训的最终目的。

　　培训的计划性、目的性

　　好的培训要讲究计划性、目的性，要讲求“三思而后训”，即通过培训，要达到一种什么样的目标与效果，决不能让投入的培训费用“打水漂”，既浪费了资源，却起不到效果。

　　企业在培训之前，要先了解培训对象的构成情况，通过受训者工作岗位、知识结构、从事行业、从业背景、阅历、兴趣爱好等的摸排，要分门别类地进行培训。

　　案例：雪洋食品公司自建立、健全了培训体系后，通过内部组建讲师团，外部聘请专家“双管齐下”、里应外合的培训模式，取得了较好的培训效果，不仅营销人员流失率大大降低，而且整个营销团队的面貌也焕然一新，整体市场操作水平也有了大幅度的提升，那么，雪洋食品的培训是怎样做的呢？归结起来，突出表现在培训的计划性强、目的性明确等特征上。

　　1、新人培训：雪洋食品每年根据市场发展需要，都要大量招聘应届大学毕业生或有营销经验的业务骨干，以培养忠诚度较高的营销团队，针对这些新人，雪洋公司不惜“一掷千金”——在星级酒店展开各种形式的培训内容，不仅对整个培训周密计划，层层落实，而且其主要培训内容诸如企业文化、产品知识、管理制度、销售技巧等，都具有目的明确，效果直接的特点，通过培训，让受训的新人不仅了解和认识了公司的企业文化、价值观，而且还进一步认同了企业的运作模式，从而能与企业“同仇敌忾”、“上下同欲”，与企业同步快速发展。

　　2、星级培训：雪洋食品公司为了充分体现“人才在企业的发展中成长，企业在人才的成长中发展”这一思路，每年都要编撰进修培训计划，对表现突出、业绩优秀的营销人员通过外派学习、参观观摩或聘请专家等形式，实施“星级员工卓越打造计划”，其接受培训的主要内容有：业务管理技能升级、MBA深造、高级营销员等级考试等，通过此种形式的培训，不仅使这些优秀的营销人员个人素质得到提升，实现业务型向管理型的角色转换，从而让员工“学之于企业，用之于企业”，而且，也进一步激发了其他营销人员赶超先进、争当先进的积极性，从而掀起了“好好学习、天天向上”的学习热潮，达到了企业创建学习型团队组织的培训目的。

　　3、专题培训：雪洋公司还依托自己组建的强大的讲师团队伍，及时根据市场的变化拟出培训主题，推出切合市场实际的培训计划，比如，这些讲师团成员主要是各大区的销售经理，他们经验丰富，操作老练，那么，企业根据这些优势，定期举行内部经验交流、市场操作观摩、时间管理、库存管理、经销商管理甚至营销员的情绪管理等等，通过这一系列的专题培训，从而达到专项“整治”效果。

　　此外，雪洋公司还对产品的定位、卖点的横、纵比较、宣导（USP）、产品价值诉求与主张、促销形式、促销执行、促销技巧等等进行培训，通过培训，雪洋公司实现了营销升级与管理升级，从而实现了人力资源使用和发挥的最大化。

　　企业销售系统的培训规划犹如一张“作战地图”，起着指引营销团队方向，激励营销团队士气，为营销大军提供“精神食粮”与后勤保障的牵引作用，企业培训只有具备了前瞻性、关联性，才能站在市场的前沿而不致落伍；企业培训只有关注了培训受众的针对性、实效性，培训才能不流于形式，才能达到形式与内容的高度统一；企业培训只有讲求互动性、趣味性，才能引起受训者的极大兴趣，从而避开了沉闷与教条灌输，让培训内容潜移默化地融入受训者的心智；而企业培训的计划性、目的性，让企业的培训时刻充满理所当然的“功利性”的色彩，从而让企业更多地关注培训的计划、组织与实施，最终达到预期的培训效果与目标，促使企业的销售培训能够与企业的战略发展并驾齐驱，协同发展。　　

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