系列专题：团购模式研究

　　团购，简言之，就是团体购买，或集体订购，是一种有别于传统通路的特殊销售渠道。随着目前市场竞争的日益惨烈和白热化，团购，作为一种低成本运作的销售模式，将越来越受到各厂商的重视和青睐。那么，应该如何来开拓团购客户呢，开发团购客户要做好哪些先期工作？

　　第一步 详细的市场调研　　

　　在开发团购客户之前，一定要进行详细的市场调研，调研什么呢？一是所要开发的目标团购客户；二是这些潜在目标团购客户的基本资料。目标客户从何而来呢？这里提供几种寻找目标客户的方法：1、通过查找城市黄页或登陆重点客户网站的方式，寻找本地区的行政企事业单位，以及有可能会成为目标客户的其它社会团体以及其相应的联系方式。2、发动现有的经销商或终端商（大型卖场、KA等），利用其良好的社会资源平台,为企业提供有团购机会的客户群。3、在当地主流媒体发布相关的团购信息，借此，吸引更多的团购受众。4、根据250法则，资源共享，通过与企业内部、朋友、同事或其它渠道之间的探讨与交流，来获取更多的准目标团购客户。

　　在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后，接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析，即：1、这些行政、企事业单位或其它社会团体等目标客户其经营状况如何,团购的几率是否大；2、有没有搞团购、发福利的历史和传统；3、如果有，是哪个部门负责采购；4、具体经办人又是谁，这个人有何偏好；5、采购企业的具体地址；6、采购部门及其经办人的联系方式；7、预计团购日期等等。在对以上情况进行了解之后，团购人员要对以上准客户列名单，即根据成交可能性高低，进行列表和排序。团购人员只有对以上的第一手资料，进行了细致的摸排和调研，才能在团购的开发工作中知己知彼，百战不殆。

　　第二步 充分的前期准备　　

　　兵马未动，粮草先行。开发团购客户，要不打无准备之仗。即要在没有电话预约或登门拜访之前，作为团购人员，要进行充分的事前准备。准备哪些内容呢？

　　1、熟悉公司、产品及相关政策，对企业的发展概况、产品工艺流程以及产品所能给团购客户带来的切实利益及其政策要了然于胸。千万不可一问三不知，或含糊其辞，否则，在谈判时将很难取得客户的信任。

　　2、相关资料的准备，即企业宣传画册、POP、相关证书、有关媒体报道、企业内刊、名片等等，将这些开发“道具”准备妥当，将有助于展示企业及产品形象，促使开发流程的顺利过渡。

　　3、个人形象的设计。团购是典型的“直销”模式，因此，团购人员的形象设计非常重要，作为团购人员，要懂得礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸，要知道服饰的整洁、仪容的端庄、谈吐的优雅、举止的得体，将会使前期开发“如鱼得水”，倍受鼓舞。

　　4、拟定开发步骤及计划。凡事预则立，不预则废，作为团购人员，要明确每一步骤与环节所要开展的工作内容、先后顺序、达成时间、参与人员等等。  

　　第三步 积极的心理状态　　

　　团购客户的开发不同于一般的渠道开发，其所面临的复杂情况，是开发传统渠道所不具有的，因此，作为团购人员，一定要具备良好的心理状态。

　　1、自信的心态。要对所从事的团购工作充满自信，团购工作充满挑战与机遇，而自信则是成功开发的“基石”，有信心不见得会赢，但没信心却会永远输到底。

　　2、积极的心态。同样一件事情，用不同的心态去看待，其结果也不一样，团购工作亦然。因此，在开展团购工作时，不论成功与否，都要能有一颗平常而积极的心态，坦然面对可能遇到的一切困难。态度积极了，团购客户才有可能向你露出成交的笑脸。

　　3、敬业的心态。做团购，要有永不言弃的敬业心态，也要有不达目的，绝不收兵的勇气。很多团购客户开发的成功，得益于自己的恒心与耐心，得益于坚持与敬业。　　

　　第四步 娴熟的谈判技巧　　

　　谈判，是团购工作的核心环节。良好的谈判技巧，将使团购工作“如虎添翼”，那么，如何来与团购客户进行谈判呢？

　　一、谈判的内容：企业的状况、产品的属性、价格、渠道及其相应的政策，尤其是产品的优惠政策或促销政策。

　　二、谈判的地点：尽量选择在企业进行，一方面可以掌握谈判的主动权，其次，也可以方便客户考察企业、参观产品，特别是产品的生产工艺流程，以让客户买的“放心”，用的舒心,但主动出击的情况例外。

　　三、谈判的技巧：谈判的过程中，要注意一些相关技巧，比如，二选一法则的运用；寻找共同的话题；现场气氛的渲染；谈判的互动与现场机会的把握等等。

　　四、谈判的细节：1、谈判要不卑不亢，站稳立场。2、不要口若悬河，坚持少说多听。3、注意日常礼节，树立企业良好形象。4、营造温馨气氛，给客户留下深刻印象。　　

　　第五步 高超的公关艺术　　

　　中国是一个倡导礼尚往来的国度，同时也是一个需要施以“公关”的国度。而作为团购，在中国本土却更多地表现为关系营销、公关营销，因此，团购人员必须具有高超的公关艺术。

　　1、善于织网蓄势，构建情感营销。在团购开发过程中，要更多地体现情感营销的成份，通过身边的资源，构建强大的团购关系网。比如，通过团购人员高超的公关技巧，与团购经办人员打造良好的客情关系，就有可能促使团购工作的完成。

　　2、先交朋友，后做生意，经商不言商。在团购开发工作中，商业气氛不要渲染得太为浓厚，一定要先跳出生意场，表现为先交朋友，后做生意，淡化商业氛围，打造良好的团购合作平台。

　　3、以“礼”相待，实施攻心战术。中国是一个礼仪之邦，而作为人也都有占小便宜的心理，在团购开发的过程中，抓住人的这一心理弱点，巧妙公关，以“礼”相待，不时施以促销品、礼品等小恩小惠，来“俘获”经办人员，有时也不失为一种好的计策。

　　4、“冷热”相宜，保持良好的朋友关系。团购开发不能“热情过火”，以至让人受不了；也不能冷若冰霜，让人难以接近,而要做到若即若离，“冷热相宜”，要能够针对不同的客户类别，比如不同年龄、不同性格等等，以其能够接受的方式来进行工作推进。　　

　　团购，作为企业营销区别于传统销售渠道的第三种渠道拓展模式，是一项颇为磨练人心智的工作，作为团购人员，只有具备了开发团购渠道的心理素质，相应的团购业务水准，熟练的团购操作技巧，团购工作才能有条不紊，才能“锦上添花”，也才能达到开发企业团购市场的目的。

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