定点清除策略在营销工作中的运用
作者：毛小民 273
以色列在针对巴勒斯坦反对派时采取了定点清除策略,俄罗斯在针对车臣恐怖分子时也采用了这一策略,这一策略的优点是目标集中明确.节省资源.效果显著.笔者认为这一策略同样可以运用到我们的营销工作中.
定点清除策略就是在企业不具备全面对竞品发动进攻的条件和时机时而采取的集中资源针对竞品的局部市场进行重点打击的策略,意图在短期内迅速让自己的产品在局部市场击败对手,使自己处于主导地位.
使用这一策略时需要采取的步骤和注意事项:
一. 具体步骤:
1. 首先要确立进攻目标区域,这些区域最好是竞品无力顾及或出现危机或正在成长或衰退中的区域.
2. 对目标区域定位后,要对其进行详细调查和评估,尤其是敌我双方的优劣势分析.
3. 然后准备资源,资源一定在短时期内数倍于竞品.
4. 开始进攻时要一鼓作气,迅速出击,快速打击,不给竞品留下喘息机会,重在摧毁竞品业务人员和经销商的信心.
5. 拿下这些区域后,要进行评估和跟踪,避免竞品进行反击.
6. 在确定市场相对平稳后,在进行下一个区域＂清除＂
二.注意事项:
1.除非企业有足够的把握或具备打长期资源消耗战的能力,尽量不要对竞品的根据地市场采用这一策略,对这类市场最好采用骚扰策略.
2.除非企业有足够把握,不可同时对多个区域使用这一策略.
3.使用这一策略需要企业具备对市场的敏锐观察力和短时期内集中资源的能力.
4.在使用这一策略时,在对目标区域进行定位时,最好遵循＂先易后难＂的原则.
这一策略同样适用于企业某一区域内的某一市场和某一市场内的某几个乡镇或街道等.步骤可以参考以上步骤.
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