用足政策才会赢

 作者:郝志强    183



  培训时遇到一些销售代表提问题,说:“我有个销售政策方面的困惑,在做业务的过程中,看到有的销售代表把销售政策用完,还要不断地申请政策,我认为这样有损公司的利益。我经常是不把政策用完,客户也满意,还可以帮公司节省一点,但总遭到别人的笑话,所以自己比较困惑。”


  如何用销售政策是个大问题,往往决定了销售代表的业绩,体现了销售代表的水平。我在《销售代表的三个代表》里面,已经阐述了销售代表的定位,在上司面前代表客户,在客户面前代表公司,还要代表自己,也就是要维护公司、客户和自己的利益,其中代表公司就要用好公司的政策。

  我们来分析一下销售政策的由来。一般来说,销售政策是综合考虑了经销商、终端、消费者、竞争对手的情况,结合企业要达成的市场目的,制定出来的。小企业的销售政策可能比较随意,但大企业一定是刚性十足的。制定销售政策是销售总监的头等大事,销售政策只要出台,就说明他已经综合考虑到了环境和企业的因素。也就是说公司已经充分考虑了能承担的风险,充分考虑到了公司的利益!否则老板怎么可能同意呢?怎么可能做出损害自己利益的政策呢?所以政策对公司总是合理的。

  在这个大前提下,销售代表要为公司节省钱,就有些画蛇添足了。销售代表主要的任务是开拓市场,维护客户,而不是为公司节省钱。即便你在销售过程中为公司节省了钱,公司也不会感激,更不会奖励你,因为这不是你的主要工作,也不是公司招聘你的主要目的。如果奖励你,就违背了分权管理的原则,得不偿失。客户在市场的第一线,他的信息是灵敏的,万一客户知道了,客户会怎么想呢?“这个小子,没有把政策全部给我,还留了一手,这口气我怎么能咽得下,找个机会非出出气不可。”你的客户关系一定会出问题,很发生可能拖欠货款,甚至断绝业务关系的问题。我刚做业务时,就受到过客户当着经理面的责问,当时我无言以对,经理也对我的行为表示不解。

  销售的过程也是和其他同事竞争的过程,如果你不用足政策,而别人用足了,并从公司争取到更多的政策,你的业绩怎么能好过别人呢?除非别人都是傻瓜。以后有提升的希望,发展的机会也可能因为你的“为公司节省”而可能失去。

  说句有争议的话,费用就是给你花的,政策就是给你用的,不花费用的人是傻瓜,不利用政策的人是傻瓜,在销售代表心中开拓市场,维护客户应该是第一位的。

  但为什么有的销售代表这样想呢?善良的心态、过往的教育、公司的文化要我们“好好为公司工作,维护公司的利益”。我们有些销售代表太把公司当自己的“家”了,太“爱”公司了,时刻总想着公司的利益,反而在销售上放不开手脚。片面地维护公司的利益,就会忘记客户利益是公司的最大利益,只有维护了客户的利益才能维护公司的利益,只有先做好客户代表,才能做好销售代表。

  所以在销售过程中,不但要利用政策,更要努力争取政策,为公司节省是没有意义的,可能是最大的浪费。

 政策,才会,培训,遇到,一些

扩展阅读

2024年11月29日—30日,姜上泉导师在济南市人效提升1000人大会分享《六步人效提升》,来自山东省各地市的900多位企业代表及中国重汽、日立电梯、万达控投、齐鲁制药、新华制药、鲁南制药、临工集团

  作者:姜上泉详情


2024年12月6日–7日,姜上泉导师在北京中国航空工业集团H公司训练辅导降本增效系统。H公司董事长、党委书记及50多位经管及技术人员参加了第250期降本增效方案训战营。2天1夜降本增效训战辅导,姜上

  作者:姜上泉详情


2024年11月1日–2日,姜上泉导师在连云港石化产业基地洋井石化集团训练辅导降本增效系统,石化产业基地国资委领导、洋井石化集团党委书记兼董事长及50多位经管人员参加了训战辅导。连云港石化产业基地是国

  作者:姜上泉详情


一些公司避开创造力方面的培训,因为创造力这个词经常会被看做“是一种神秘的或者神授的事物,而并不是一个像正常的认知过程那样可以得到提高的”。一些被忽略了的针对公司的大量调查证明,金钱和其他形式的奖励会

  作者:李丹详情


2024年3月19日,联冠胶粘制品提质降本第2期项目启动,联冠胶粘各部门负责人20多人参加了项目启动会,降本增效云学院(深圳市财智菁英企管咨询)2位咨询导师出席了项目启动仪式。联冠胶粘经过二十多年的发

  作者:姜上泉详情


2024年3月15日—3月16日,姜上泉导师在济南市主讲第230期《利润空间—降本增效系统》2天训战营。金锣集团、临工集团、新华医疗、联创集团、惠发食品等近30家企业的130多位经管人员参加了2天《利

  作者:姜上泉详情


版权声明:

本网刊登/转载的文章,仅代表作者个人或来源机构观点,不代表本站立场,本网不对其真伪性负责。
本网部分文章来源于其他媒体,本网转载此文只是为 网友免费提供更多的知识或资讯,传播管理/培训经验,不是直接以赢利为目的,版权归作者或来源机构所有。
如果您有任何版权方面问题或是本网相关内容侵犯了您的权益,请与我们联系,我们核实后将进行整理。


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://WWW.QG68.CN INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理资源网 版权所有