做生意的人没有一个人是不想多赚钱的，换个说法来说应该会更贴切一些，那就是没有一个生意人是会不想破头的去思考增加利润的做法。常常听到各行各业的老板抱怨生意越来越难做、利润越来越低，尤其是中小型的代理商为数最多，但是日子难过天天过，生意难做年年做，在自己所面对的问题虽然找不到因应的良策，但在无法视而不见的情况下也只能尽力而为，做多少算多少，因为这对很多生意人来说已经是没有办法中的办法了。

　　生意想多赚钱的方向不外乎可以用两个最基本的思考角度去进行：一是开源，二是节流。

　　我们首先从节流谈起，每一个代理商除了对公司各种成本以及报表做严格的控管之外，用其他的方式来替换同业竞争中杀价的手法才是当前当务之急而且必须要做的事，因为杀价是造成商品在流通的过程中利润严重流失的最大杀手，也许在价格上打了一场胜仗，但是自己的失血却也会不少。要知道在价格战中是没有赢家的，就连消费者也一样都是输，因为大家都将应有的利润牺牲掉，而消费者也享受不到应有的服务质量或是质量的保证，更糟糕的是用杀价的方式所争取来的客户最终也将会在杀价中失去，你眼前所能够留住的只是一个被宠坏的孩子而已，而且当我们越害怕因为价格而失去客户的时候我们终将被价格的问题缠住，深陷在价格的泥沼中无法自拔，并且开始进入恶性循环，不断的重复着杀价的恶梦。

　　很多人对此无奈的状况会大声的说：我也不希望杀价呀！那些都是我的钱呀！我怎么会不心痛呢？其实以一个经营者的立场来看，这样的焦点就已经是错的了，因为这样的焦点只是在为自己增加利益的立场上着想，而不是站在满足客户的需求上去出发。不满足客户，客户为什么要给你利益呢？所以我会说：是呀！那些真的都是你的钱，而且是拿来提升员工服务质量，销售质量以及商质量量的钱呀！一直以来舍不得花，所以消费者当然就把他拿回去了，而且拿的理所当然，甚至已经变成一种难以改变的习惯了。

　　一直以来这种价格的问题都只是零售商所面对的问题，但是面对竞争越来越激烈，客户选择性越来越多的市场，”变”才是唯一不变的道理，长期忽视的结果就是形成现在的状况，因为价格已经变成是大家的问题了，所以今天的零售商会跟代理商要价格，代理商会跟制造商要价格，终端销售的质量如果不提升，价格的问题就越来越复杂，要拥有共同解决终端销售问题的共识才是最根本的作法，而且今天不做明天也得做，明天不做后天也得做，今年不做明年也还是得做，这样的作法也许不能收到立竿见影的效果，但却是立稳市场的长久之计。因此，代理商要解决这些问题增加利润，对内及对外都应该有一些作法来因应，

　　对内：

　　1.加强员工的服务意识以及销售方法及技巧上的训练。这样在面对客户时才能将自己以及商品的价值做完全的展现，让价值去说服客户购买而非价格。

　　2.提供良好的升迁管道以及明确的奖惩办法。让员工能够在一个有希望的工作环境中工作，让公司的利益不再只是老板一个人的事而是全体员工共同的共识。

　　3.第一线服务质量的监督和考核。如果你站在销售与服务的第一联机去观察，你就会发现顾客现在所接受的待遇是如何，商品所展现出来的价值又是如何，你自己是否满意这个价格所提供出来的价值。

　　4.要将员工视为公司内部的客户来对待。除了注重消费者的满意度之外也要注重内部客户的满意度，这样才算是全面性的服务，没有好的员工怎么会有优质的服务质量提供给客户呢？

　　对外：

　　1.商品质量的保证，商品的形象。这些都是删除客户心中害怕吃亏上当隐忧的关键，也是价格形成的重要因素。

　　2.售后服务的系统，售后服务的质量。客户购买一样商品是基于需要，但客户最讨厌的就是因为购买一样商品花了钱之后反而获得的是满腔的情绪。

　　3.公司负责任的态度，客诉的处理。客诉的处理不当也是客户流失的重要原因，而且负面的声音在消费族群之中传递速度之快难以想像。

　　毕竟客户并不是害怕购买商品，而是害怕购买到价值不足的商品，不要只是一味的担心他人的价格比你低，多担心自己所提供的价值是否能够超越过客户的期待会比较实际而且有效，与其用杀价的策略造成两败俱伤，不如好好花时间研究如何提升我们自己以及我们商品在客户心中的价值，因为提升价值能够让你拥有客群，让你避开价格的混战！

　　其次谈到开源的部分，开源的部分最重要的就是强化第一线销售人员的本质学能，即使是专柜式的销售也不应该是跟一只老蜘蛛一样等在那里静候客户的大驾光临，这种被动式的销售方式早就应该要被淘汰，但是我们却在市场上随处可见，不懂得留住客户，不懂得引发客户的购买欲望，不懂得从来客数中提高成交率，不懂得主动出击开发客户，不懂得满足客户的需要，即使是一单摆在眼前的单都不见得把握的住，如果我们的第一线人员是如此，再多的促销，再好的管理也无法增加任何的利润，您说不是吗？

　　销售量的生成与第一线的销售人员有完全直接的关系，也就是说他跟公司的业绩息息相关，有业绩压力并不一定就有业绩，天天开会检讨也不见得会有长进，提高业绩提成还是有人漫不经心，甚至解雇之后换另一个人也不见得能够解决所有的问题，反而增加了公司人事的成本，因为新进员工还要花一段时间去了解公司和公司之间彼此互相适应，所以确实了解第一线的销售人员他们的问题在哪里之后对症下药才是解决问题最重要的基础。

　　在我所接触过的销售人员当中，很多人最根本的问题是没有拥有一个积极的人生观，消极是天生，积极是训练的结果，但是谁必须要负起训练的责任呢？还是任由销售人员去自我成长？在时间管理中有一种事是最重要而且不能被忽略的，就是很重要但是却不紧急的事，在提升利润的课题中也有一种事是很重要但是却不紧急的事，那就是提高销售人员的积极性，因为拥有积极性的人会主动学习，愿意学习销售，愿意主动开发客户，愿意在客情上下功夫，愿意展现出成交的企图心，但是可惜的是，提升主动积极性这样的课题在很多人的观念中却比不上类似像如何成交这样的课题，因为追求速成的结果，所以问题的根源就永远存在！

　　训练是没有速成的，要让销售人拥有积极的人生观就必须做长期不断的训练，随时去导正销售人员的想法，这就像基督教或是天主教徒每一个星期必须要到教堂去做礼拜是一样的道理，而且活多久就必须要做多久的礼拜，所以对企业主来说训练绝对不是只训练一次或是几天就能够看到人员长远的改变和进步，更不是只做公司规章、公司商品、公司制度、公司政策等这些训练就可以提升利润这么简单，十个好员工九个是训练出来的，任何一个大脑中没有积极人生观的员工他也许会遵守公司的各项规定毫不犯规，但是绝对不会全力以赴的努力，所以如果您期待拥有好的员工来帮公司在市场上打头阵而且自动自发主动进取，这些训练就不能少，而且一分耕耘一分收获丝毫马虎不得，绝对没有白吃的午餐！因此，代理商要解决这些问题增加利润，也应该有一些内部的训练来因应才是，

　　1.熟练销售的方法和技巧。不是跟客户硬碰硬，更不是每每遇到客户在价格生成异议时就牺牲个人以及公司的利润，用妥协的方式达成成交。

　　2.熟悉人与人之间沟通的方法。能够在有限的来客数中提高成交率增加利润，不是被动的等客户点头而是积极主动的争取成交。

　　3.训练其开发的技巧。成交不是永远的等待机会，要运用自己的大脑思考有哪些增加来客数的方法，积极创造机会。

　　4.人生激励的训练。让员工能够在积极面对自己人生对自己人生充满期待的状态下工作，不是只是为了获得基本工资，获得生存如此而已。

　　5.团队意识的训练。透过团队的力量去创造整体的利润，而不是单打独斗只顾自己，无法枪口一致对外如何面对市场作战。

　　这些提供出来的方向看起来好像都不是马上可以看到利润增长的方式但是却是解决问题的良药，因为一个企业如果能够获得应该要有的利润，如果能够拥有一批尽心尽力工作的员工，如果能够拥有一个团结的团队，那么我们将会很自然的看到利润增长的希望，看到未来长期稳定利润的生成，而这也才是最扎根的作法，实际而且有效。

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