我们每年都努力为经销商提供资源来支持他们拓展，可销售量为什么总上不去？我们的业务员，为什么更像救火队员？一批优秀的业务员走了，似乎什么也没有留下？在众多繁杂的销售数据面前，我似乎被架空了？……大概，对于销售经理来说，年终的总结大会永远有着他们摆脱不掉的“成长中的烦恼”。

企业是以盈利为目的的，盈利的唯一途径就是把产品销售给最终消费者，这也是销售部门存在的唯一原因。销售渠道执行销售的能力直接决定了分销型企业赢得市场份额的能力。销售渠道是产品销售流程流经的整个组织，而市场是千变万化的，因此每一个分销企业都有自己独特的销售组织，大体上销售渠道可以分为三类：

● 企业通过经销商、门店等中介销售给消费者；
● 企业自己的销售人员直接销售给消费者；
● 不需要庞大的销售队伍，通过电话销售、电视销售等方式直接销售给消费者。

通过经销商、门店销售产品到消费者是分销企业最常见的业务模式，所以，我们的话题还是要从这个模式打开。以前AMT《前沿论丛》曾报道过一位全国性分销商的CIO从有着2500年历史的孙子哲学中汲取经验，获得“敏捷IT”人的美誉。那么，如果你还停留在我们开头所述的困惑里，就请跟我们一起研究一下渠道销售的现代“孙子兵法”。



[你能完成多少销售？这是每个经理想问经销商和业务员的问题。我能够获得多少支持？这是每个经销商和业务员关心的问题。]

资源：为目标服务

在分销行业，资源的支持能直接影响销售业绩，每个营销业务员都会想尽办法争取更多的资源支持，而资源是有限的，合适的资源分配方式才能调动整个渠道组织的积极性，进而提高销量。

在很多分销企业，每个分支机构都有一笔固定资源用于支持本区域经销商的业务拓展，但分配给那个经销商的数量完全取决于分支机构的经理。老王跟我关系好，就多给他点，老赵跟我走的远，就少支持点，这是很多分支机构分配资源的潜规则。这种分配方式的弊端一目了然。

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