大批量的印刷业务，如产品目录或黄页的印刷，常被等同为一般的大宗货物买卖进行：谁的报价低，谁就能赢得生意。但该公司却非常了解它的几个重点客户的业务及其经营理念，通过向他们提出一系列财务变革的方法，帮助客户降低了经营成本。公司在和一个客户为时三个月的合作过程中，依次完成了下面五个阶段的工作：第一，分析了客户的核心业务——向消费者提供何种产品和服务？如何提供产品和服务？怎样推广这些产品和服务？以什么方式购买印刷产品和服务？等等；

    第二，该公司发现：在双方的一些业务交往中，客户并没有很好地利用印刷公司特有的灵活性和速度优势，而有效地利用这些优势为用户提供更多的服务，有可能为客户带来更高的利润；

不从心   第三，对于客户所进行的新产品开发活动，公司为其研发项目提供检测和资金方面的帮助，之后，该公司就成了唯一能满足整个项目需求的厂商；

    第四，监控客户新业务所带来的销售反馈，并了解顾客满意度，公司成为推动客户新业务发展的幕后动力；

    第五，这次成功的合作强化了公司与客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。

    在合作过程中，该印刷公司小组人员与客户在各个组织层次上竭诚合作，组成了一个极具战斗力的团队。

    在发掘市场潜在机会的过程中，往往要求双方共享敏感的内部信息，包括成本与利润数据及个别最终用户的销售记录。因此，深入寻找市场潜在机会的工作，只能提供给那些值得信赖、彼此尊重的客户。很多情况下，良好的合作伙伴应该是那些具有多种需求的大客户，并且这些客户的实力通常比较强大，否则他们将无法在企业的帮助下开展新业务。

    二、发掘市场潜在机会的条件与准则

    要成功实现这一工作，就应该做到以下几点：

    1．确使企业最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作成果。因为在工作推进中会遇到许多挑战，因此销售人员的素质是至关重要的，必须精心挑选、训练并组建工作小组。应选用那些优秀人员，他们能洞察顾客的需求，并能保密；他们能够分析一项业务的商业价值，也懂得如何动员、组织开展新的工作。

    2．一旦同客户确定了合作目标，就应尽公司所能，全身心地投入，贯彻始终。

    3．奖励那些在工作中出谋划策，并能将构思付诸实施的人员。以新颖、不受陈规约束的方法与客户进行合作，将能使优秀的销售人员脱颖而出。

    对客户仅仅做到洗耳恭听是不足以维系合作伙伴关系的。必须全面了解客户的业务结构和经营理念，源源不断地向他们提供新的思路，使其充分发挥自身潜力。要让更多优秀员工直接接触客户的业务，帮助客户发掘更多潜在机会。帮助客户就是帮企业自己，客户市场占有率的提高，即是企业竞争力的提升。

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