如何把同样的产品卖出不同的价值？
沟通几个基本问题：谁想成为行业冠军？你怎么让你成为行业的领航者？怎么超越竞争对手？而超越竞争对手的方法一定要特别简单，而不是复杂，不然就很难操作，复杂的往往无法实现。

假设在你的行业，我们的产品是同质化的，同样的LOGO，卖的价格却不一样。

消费者买的第一个理由是他自己认为的事实，他们认为哪个好就买哪个，他们认为哪个服务好就买哪个。

消费者买的第二个理由就是买到了占便宜的东西，无论有钱的没钱的，人性都有一个共同的弱点，就是喜欢占便宜。己所不欲勿施于人，反过来理解就是，我们一定要让客户占便宜。

消费者购买必须靠“五度”：

第一个是知名度，知名度越高，愿意第一次尝试的人就越多；

第二是认可度，让更多的人愿意重复购买你的产品；

第三是美誉度，让人免费帮你推荐、转介绍你的产品；

第四是忠诚度，让人无法接受对你的产品的批评；

第五是依赖度，让人离不开你的产品，让其他产品没有吸引力。

产品具有三重属性：

功能价值，卖的是生理和安全的需求，比如面包充饥，卖给客户的产品给客户实实在在的使用价值，解决功能问题。

有形价值，卖的是社交需求，卖的是你的logo，卖的是你的视觉形象，包装、产品的外观和造型，以及相关的服务。同样的产品，不同的设计可以有更高的价格。

附加价值，卖的是自尊和自我实现需求，买的是历史故事、文化故事、心灵鸡汤故事和情感故事。而故事是要编的。卖思想也就是卖自己的故事。宗教就是卖自己故事的高手。

什么是卖点？卖点就是给目标客户带来的好处和客户需求之间的契合点，是激发引导消费者的关键点。消费者是需要被激发和引导的。

毛泽东把马克思主义的普遍真理和中国农民的需求相结合，用六个字就找到了契合点：打土豪，分田地。这就是毛泽东把马克思主义在中国推广的卖点。有一个好的卖点，会让你的推广事半功倍。

把同样的产品卖出不同的价值的核心是，找出一个卖点，需要“三点一线”。

第一、利益点，用加法。包括生理和心理的利益好处，这个产品能够给我带来多少的利益和好处？用加法。隐性的和显性的都找出来。

第二、差异点，用减法。哪些是我竞争对手没有的，哪些是客户需要的？我都留下。

第三、欲求点。找卖点的时候最好是一个点，最多两个点。

找卖点有几种思考方式：

第一：开创一个新的行业，制造一个新的品类，制造一个新的概念。

第二：在同质化产品中创造差异化。怎么创造？

第三:比附效应，俗称傍大款策略。就是设法傍大的品牌。

一个产品有一个好的卖点，就可以卖出不同的价格，当你有一个好的卖点之后，你一定要在你的功能中体现卖点，在产品质量上确保卖点，在你的传播中聚焦卖点，在你的促销中升华卖点。“给我一个支点，我能撬动地球”，在市场营销中，你给我一个好的卖点，我们一定会实现产品销量的节节攀升！

总之，任何产品热销的背后一定有它的道理。凡是竞争力来源于客户价值的，就能够成为百年老店。理性的客户一定有购买的准则，而优秀的企业一定以引领客户需求为准则，这就是行业标准，。超一流的企业做标准。什么是标准，客户喜欢就是标准！

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