4、“柔道”法



从字面上看，“Jujitsu（柔道）”是日本的一种武术，它通过对“平衡”、“技巧”和“时机”的把握来化解对手的攻击力。它讲究通过“借力打力”的方式将对方的力量改向或完全避开对方的锋芒，这对谈判而言也是一个很好的比喻。



在谈判中，它意味着当对方质疑你或你的观点时，你应该平静、客观地接受对方的质疑。不要针锋相 对地与对方争论，相反，你应该对其建议和帮助表示欢迎。例如，如果有人说：“你看，你的想法不可行，数据也不可信。”此时，你只需心平气和地反问对方： “你有没有更好的主意？你能得到更准确的数据吗”？



以谨慎的措辞（提问）来积极获取反馈信息，力图弄清对方为何会采取强硬的谈判立场。最重要的是，你在谈判中应心平气和，力图不要在对方的压力下让步。



5、“增援”法



“增援法”是指请第三方（或多方）人士参与谈判，这些人可以是你的上级主管、技术专家、来自其他区域的资深经理，也可以是你的团队中的其他成员。在下列情况下，你可以考虑引入“增援”：



- 当你必须独立面对一个团队的时候；

- 当你缺乏应对谈判议题的专业知识、权力或经验的时候；

- 当你面临着对方不公平或不合理的行为的时候；

- 当你为沟通完全中断而一筹莫展的时候。



二、在谈判中需要谨慎使用的战术




下列战术在谈判中有特定的用处，但应慎用，以免出现“独断”或“操控性”行为。



1、“推延”法



推延法是指在谈判中策略性地延迟或暂停某些项目的谈判，而不是立马答应对方的要求。当谈判议题比较庞杂，你缺乏足够的信息或对方在故意向你施加压力时，你可以考虑使用本战术。但在使用时应注意，推延的程度要视问题轻重缓急的程度而定。



“推延”的方式也很有讲究。在推延时，应尽量从客户的利益角度或双方共同利益的角度出发，这样 会使你的“推延”要求不至于显得“独断”。有时，你可以在“谈判引导”阶段就使用“推延”法。此外，当你的谈判风格偏向于“迁就型”时，你更应该慎用此 法。如果你仅仅想通过推迟一些困难的议题而使谈判加速，这恐怕不能成为运用“推延”法的理由。



2、 “既成事实”法



是法语中的一个词汇，从字面上讲表示“契约完成”或“处理完毕”。“既成事实”法是指用已经完成的事情来向客户谈判者表明：客户要求做的事情已经做到。



举例：（你可以）告诉一位悬而未决的客户：合同已经拟好并已经邮寄出来，或为了赶客户规定的最后期限已经将原材料发送出来了。



显然，这是一种非常狡猾、危险的做法。在使用这种方法时，你必须对客户非常了解，而且，你必须衡量议题价值是否与触怒客户所带来的风险相匹配。



3、“最后期限”法



“最后期限”法是指为了确保（己方）一定的利益，使客户同意在一定的日期之前采取行动。它最大的好处是：一方面，它可以将“谈判时间”与达成“最终协议”这一目标相挂钩；另一方面，可以据此获得相应的利益回报。这种战术最大的弊端是：它会对达成协议带来“操控性”压力。



4、“假装退出”法



在使用“假装退出”法时，向对方暗示你可能会退出谈判，或至少暗示对方你正在考虑其它备选战 略。使用“假装退出”法的意图是希望客户谈判者不要再逼你做出更多的让步。这是你在感觉到己方利益受损时可以采用的一种防御性策略。但是，你必须对运用这 种战术的时机和方式备加小心。你必须小心翼翼地在“未必真的要退出”之前改变谈判方向，或者，你必须做好“真的退出”的准备（因为你的利益将无法得到保 证）。



5、 “佯攻”法/“转移注意”法

“佯攻”/“转移注意”法的目的是将客户（注意力）从主要谈判议题上转移或引开。使用这种方法 时，你需要强调一些无关紧要的议题；向对方做出表面上看起来非常重要实际上很小的让步，从而使对方沉迷于小利之中；最终，当你们谈论到重要议题时，客户会 觉得你已经在许多“重要”事项上做出了重大让步。

面对一个“合作型”的客户谈判者时，我们不推荐使用这种方法。然而，如果你遇到的是一位纠缠于细枝末节的谈判对手，而且他使你耗费了很多时间和精力，这时，使用这种方法可以为你争取到竞争优势。

备注：本文内容源自科特勒咨询集团“增值销售谈判”课程，更多信息，欢迎与作者进行交流（ruixinguo@koter.com.cn）。

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