专业化的药品销售


一、医院药品销售产生的过程：
药品销售是一个规律的发生过程，医药代表的工作，便是准确判断客户所处的认知阶段，通过专业的销售技巧作为载体，推动客户有条不紊的向更高一级迈进，直到顶点，并且不断重复上述循环。医药职业经理人，通过管理手段，观察期间的发生过程，便是重要的岗位职责，我们所描述的协同拜访，也是这样一个细腻的过程。

二、医生改变用药习惯的原因：
1、随着信息时代的到来，大量的医学信息让医生目不暇接，改变医生原有的用药习惯并使之维持相当长的周期，也变得更加困难。医药职业经理人通过协同拜访可以了解市场的变化，并不断改变对医药代表的培训和管理。
2、当医生改变用药习惯，我们称之为“生意发生”。生意发生的过程受诸多因素制约，在诸多因素中，销售前、销售中、销售后的三个时期甚为关键，医药代表要牢牢把握，并在这三个阶段中不断完善自我的工作技能。而医药职业经理人的作用，便是牢牢把握这三个阶段医药代表的工作水准。
3、销售前：就是准备阶段，医药代表要充分了解产品知识，确定所辖的区域市场规划，了解产品的区域市场目标医生定位，确定每次拜访的明确目标和实施方案，尽可能的做到心中有数，预测医生可能提出的各种类型的问题并设计好相应的应对语言。协同拜访也要充分的准备，需要代表和主管密切配合。
4、销售中：就是实践阶段，生意的发生无一不和医生的利益息息相关，优秀的医药代表为了达成生意计划，必须不断地应用探询技巧，自始至终的关注医生需求，从而引导出医生最为关注的利益点，将产品知识通过专业销售技巧（FAB）有效的对接医生的利益点，从而最大限度地了解医生产生用药动机和具体方案。用药方案其实是医生临床治疗方案的一个组成部分，用药习惯也经常通过治疗方案来具体体现，治疗方案包含首选治疗方案、二线治疗方案、保守治疗方案。医药代表要做的具体工作就是首先促使医生将自己公司的产品纳入保守治疗方案，并在其中占据首选治疗药品类别甚至首选品牌，通过自己的工作，将公司产品不断地向更高一级迈进，这个过程也许相当漫长，也许轻松获得，专业的销售技巧便是有效的表述方式和载体，确保销售代表的工作可以按照正确的轨迹前行。
5、销售后：就是生意阶段，药品销售人员本质上仍是商人，以追求业绩为导向，并通过业绩达成而体现自身价值，在和医生达成用药共识的基础上，双方会因为诸多因素而展开“讨价还价”的过程，有时候会清晰可见，有时候会迷雾重重，因为医药代表和医生都是社会上高素质、高智商的群体集合，理智的动机也经常会被情感的感受而影响，做好销售缔结使销售最终获得明确的利润，是销售工作的非常重要的一个环节。

三、改变医生用药习惯的根本出路：把握好销售过程的每个阶段。
1.初期解段（开始）：初步的接触能决定销售拜访的成败；
2.资讯阶段（初步探询）：在销售拜访的这个阶段，销售代表向客户收集一般性的资讯；通常我们大多使用开放式的问句来收集一般性的资讯，以让客户自由回答。而这些所需要的资讯和我们在与客户做初步接触时所设定的拜访方向有关。
3.交流阶段（进一步探询）：在这个阶段，销售代表向客户收集特定的资讯；通常多以限定式的问句来使客户作出特定的回答。而这些资讯可能和已经表达过的需求有关。同时，销售代表可能会被要求在继续提供产品利益说明之前，澄清或确认已传达过的资讯。
4.诱导阶段（介绍与处理异议）：在这个阶段，要提供产品利益给客户，专业的销售人员必须要能够针对客户所表达的需求来叙述说明产品的利益，以满足他们的价值需要。我们可以利用想像式的问句，让客户在心里头体验一下使用我们产品所得到的利益。
5.行动阶段（成交）：这个阶段是成交拜访，销售人员取得客户的承诺并达成拜访目标。

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