此案例的成功之处在于业务人员关注企业的内部需求，虽然此需求跟产品购买无关，但正是这些无关产品的增值性服务，最终全部附加到申龙的品牌价值当中，实现买卖双方的双赢状态及稳定的合作关系。

成功的销售首先是创造价值的销售，在今天客车销售网络中，产品的同质化程度很高，国内外客车市场环境不同，但相同的是产品并不是唯一的核心竞争力。品牌建设和销售团队同样也是企业核心竞争力。一般客车厂家卖的车型与行业领先者“三龙一通”，绝大部分产品没有本质差异，发动机“三龙一通”可以用玉柴、潍柴，一般客车企业也可以。桥可以用襄樊153、柳汽方盛，一般客车企业当然也可以。在客车品牌还处于弱势地位、市场同质化很高的情况下，不能单单依靠产品本身的创利能力，更重要的是要把握住销售过程中的创利因素，也就是构筑客车产品的价值链。 对于一个优秀的业务人员而言，想要提升业绩，超越竞争对手，就要把竞争对手的行为进行分解，了解除了产品的种类不同之外，竞品之间存在的潜在差别。比如是否为客户提供了竞争对手无法提供的低成本服务，进行的业务活动是否真的在为公司品牌创造价值，而实施所提建议是否还能给客户带来好处。这样才能使销售对客户而言具备顾问式的含义，随时提出良好的建议，对于销售而言本身就是一种增值服务。

调研细分市场客户对客车产品的特殊需求，并给予满足 细分市场客户对客车品牌的认识是从客车产品开始的。换言之，客车企业首先要了解细分市场客户真正需求的是什么样的产品，最关心的是什么，并能最快、最大限度地满足其需求，解决客户最关心的问题，只有这样，才能让客户对产品感兴趣。此时，客车品牌也就会牢牢的在客户心中打下烙印。 在客车产品的核心利益中，有的最关心安全，有的最关心节能，有的最关心舒适性，有的则是最关心服务，在不同的区域表现的也不尽相同。比如，申龙客车经过市场调研，发现中国北方高寒地区，顾客对客车的暖风系统最为关心，故必须在暖风配置方面实施区域差异化。针对北方高寒地带，申龙客车采用了对暖风系统配置项目“打包”的办法，具体做法是把“前挡除霜器+独立燃烧加热器+散热器+司机取暖器+后镜除霜+低温保护装置”作为一个“项目包”，并作为标准配置，供给北方高寒区域（东北地区、华北地区、西北地区）。这样，就为高寒区域解决了客车在冬季营运过程中的一系列问题，极大地满足了该区域客户的具体需求。这种做法实质是满足北方客户对暖风系统舒适性的

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